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投標模型公開課

參訓對象：
企(qi)業經(jing)營(ying)負責人(ren)、各級銷售(shou)(shou)管理者、銷售(shou)(shou)代表、售(shou)(shou)前技術(shu)、項目交付經(jing)理及(ji)投標相關人(ren)員。

課程背景：
為什么銷售人員反饋項目已經得到了客戶的支持，但還是不中標？在客戶支持的情況下該如何確保順利中標？
為什么產品、服務、客戶關系都不錯的企業沒中標，而看起來比自己差的競爭對手反而中標了？
為什么有的企業投標質量和效率都很高，而自己要投一個標卻那么費勁，甚至事故驚險不斷？
評標排名不是第一，能不能質疑（異議）投訴？質疑（異議）投訴能獲得哪些好處？如何應對質疑與反質疑？
影響中標的因素紛繁復雜，到底哪些因素才是核心？有沒有專業、可復制的一套項目運作體系和方法？
公開招(zhao)(zhao)標/邀請招(zhao)(zhao)標/詢價(jia)/競(jing)談/競(jing)磋/單一(yi)來源各(ge)有什么(me)特點，該適用于政(zheng)府采購法體(ti)系還(huan)是招(zhao)(zhao)投標法體(ti)系？

課程亮點：
“體系完備、直擊核心、降維打擊、結果說話”是課程的*特色，也是本課程的不懈追求；
有投標全方位、多視角認知，更有作為食物鏈低端的投標人逆襲中標的實現路徑
大量親身案例現身說法，有貨有料有真相；
2天內掌握一個模型、五大工具、七張表格、自己企業“滿分”的招標文件，讓投標變得有章有法有結果；
不僅關注2天以內的學習，而且營造2天以后的后期跟進交流；
通過實戰(zhan)模擬(ni)PK, 實操項(xiang)目練習(xi)，投標復(fu)盤會(hui)，案例教學(xue)，互動式研(yan)討，視頻，問題帶(dai)法條等方式來幫助學(xue)員(yuan)理解知識，并將在項(xiang)目過程中遇(yu)到的問題融入培(pei)訓現場；

課程收益：
1.道：全方位、多視角、 構建對招投標活動系統、高維的認知；
2.法：掌握以招標文件為主體，能干事、干好事、干成事、不出事的一體四翼投標模型和思考方法；
3.術：學習投標與大客戶銷售的交融，不同角色不同階段各司其職，避免銷售過程“黑匣子”現象，發標前就準確預判中標率；
掌握控標技能和招標文件分析技巧，制作本企業“滿分”的招標文件；
掌握投標管理技能，標書制作三大原則、五大技巧，實現高質量高效率投標；
掌握質疑投訴三三三法則及相關函件寫作技巧，從容質疑（異議）與反質疑（異議）；
4.器：掌(zhang)握(wo)一個模型、五大工具、七張(zhang)表格，讓投(tou)標變(bian)得有章(zhang)有法有結果；

課程大綱：
模塊一：投標的三個視角，評標過程揭秘
本節：主要擴展學員的視野，建立對投標高維、系統的認知
1.招投標制度介紹
招投標的前世今生來世
招投標活動的本質
為什么說招投標活動是用一部分人的貪婪對另一部分人的恐懼
六種采購方式解析
2.評標過程揭秘
評標委員會構成來源
評標基本流程
評標各方心態
評標現場案例分析
小組討論：哪些關鍵因素決定了最后的中標結果？為了提高中標率，準備怎么做？
3.投標模型
一體：為什么以招標文件為主體
四翼：四翼解決的問題和目標
實戰模擬投標演練：從自以為是到自以為非

模塊二：能干事，投標與大客戶銷售的交融
本節：主要解決標前引導過程中，大客戶銷售不同階段不同角色的分工和任務，以及發標前準確判斷我方中標概率
1.大客戶及大客戶銷售原理
大客戶定義
大客戶銷售漏斗原理
2.大客戶銷售過程中各角色的分工、任務及標前引導實戰案例
標前引導在大客戶銷售過程中的定位
各階段中標相關的核心任務及分工
大組討論：投標項目運作過程中引導案例分享
測(ce)評(ping)演練：判(pan)斷A、B、三個項目F公司分別(bie)中標概率大小

模塊三：干好事，控標手段分類及實施方法
本節：主要掌握控標技巧、以及制作本企業專屬的“滿分”招標文件
1.六大可能出現傾向性安排的環節
2.招標文件解析
招標文件形式結構
招標文件邏輯結構
資格條件
實質性條款
評分辦法
3.招標文件設計
設計原則及基礎
設計技巧
控標邏輯
4.投標競爭力分析表
5.演練：結合自身(shen)企業優勢，制作一(yi)份“滿分”招標文件

模塊四：干成事，投標質量及效率提升
本節：主要解決投標管理、應標技巧及標書制作質量效率提升
1.投標文件的檔次
投標文件的四種檔次
視頻：從價值幾百到價值幾萬元的投標文件展示
2.投標文件制作
一個流程
三個原則
四個技巧
澄清應用
陪圍分析
3.助力投標文件獲取高分的工具演練
4.提升投標文(wen)件制(zhi)作效率的(de)工具演練

模塊五：不出事，投標法律責任，質疑（異議）、投訴
本節：主要解決投標的法律責任、該不該質疑、能不能質疑，如何質疑
1.法律責任
民事責任
刑事責任
2.招標投標爭議
表達和解決民事爭議的方式
質疑與異議的區別
常見錯誤
3.投標質疑三三三法則
能不能：質疑投訴的三個基礎
該不該：質疑投訴的三個目的
行不行：質疑投訴的三個技巧
4.質疑函、投訴書模板介紹
5.案例分析：
A項目爭議處理為什么會失敗？
B項目爭議處理為什么會(hui)反敗(bai)為勝？ 

講師介紹： 謝偉老師
人課合一私教班明星培訓師
大型國企投標與解決方案總監
合同商務和法務雙專業評審人
14年工作經驗，原華為海外投標共享中心SPT  
吉林大學碩士研究生   
背景介紹：
1. 工作經歷
2017.02~至今 上海富欣智能交通控制有限公司投標與解決方案總監、法律合規負責人 
組建投標團隊，將公司屢次廢標的情況徹底改變，實現2017年至今0廢標。帶領團隊多次中標重大項目，在大連地鐵5號線信號項目投標翻盤過程中展示了過硬的投標文件質量； 
商務負責人，商業模式、定價設計及評審，合同談判，合同評審等，簽訂了100+經濟合同（單個合同總價覆蓋幾千到幾億元）； 
法律合規負責人，除了經濟合同評審，也深度參與了公司引入其他股東增資擴股、公司與其他企業成立合資公司、股權轉讓等活動。公司合規綜合管理、合規聯席會議組織、年度合規工作董事會匯報、三會議案評審、公司章程修訂、部門規章制度評審、各部門法律合規咨詢、公司對外法律事務等。 
銷售項目管理。市場經營會議組織、銷售項目周報匯總、跟蹤，合同訂單管理等。
2011.10~2016.11 華為技術有限公司 
烏茲投標共享中心SPT、西班牙Teefoia系統部產品經理(2011-2016) 
組建了烏茲別克斯坦投標共享中心核心網投標團隊，打造從無到有、投標質量、投標效率雙過硬的投標團隊； 
曾任UZ BSS OE主任和生活委主任，促進中方和本地員工融洽相處、生活關懷、困難援助等事務； 
解決方案經理，操盤西班牙Teefoia PRF等項目， 從機會點挖掘、組織大型解決方案workshop，比拼測試、投標到最后成功中標。 
跨文化團隊管理，曾帶領拉美14個子網和歐洲2個子網團隊多次中標項目
2008.07~2011.10阿爾卡特朗訊青島研發中心軟件研發工程師 
電信網絡軟件研發工程師，13025.6項目PE，帶領分散在*、印度、南京、青島的工程師，按期順利交付項目； 
三年解決了100多個全球運營商網絡軟件bug, 成為bug fix能手，GTS團隊點名尋求支持的工程師； 
一線經理(li)培(pei)訓，青島研(yan)發中心網上自(zi)學(xue)標兵

投標模型公開課