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工(gong)業品大客戶營銷策(ce)略(lve)課(ke)程

課程背景：
工業品大(da)客(ke)戶(hu)(hu)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)涉及的(de)(de)(de)(de)金額比較大(da)，參與的(de)(de)(de)(de)人員(yuan)比較多(duo)，銷(xiao)(xiao)售周(zhou)期長，產(chan)品方(fang)(fang)案(an)等(deng)相對復雜，競爭又異常激烈，同(tong)時客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)需求更加(jia)個性化，采(cai)(cai)購決(jue)策越(yue)來越(yue)理性，這(zhe)都(dou)增加(jia)了(le)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)復雜性和難(nan)(nan)度。銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)面對一個新的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)好像(xiang)進入(ru)(ru)了(le)一個迷宮，兩眼一抹黑，要么(me)跟著感覺走，要么(me)亂(luan)打(da)亂(luan)撞(zhuang)，如果沒有(you)一個系統的(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)法，想順利拿下訂單可以說難(nan)(nan)上加(jia)難(nan)(nan)，要實(shi)現(xian)(xian)高價(jia)(jia)值銷(xiao)(xiao)售更是(shi)不敢(gan)奢望(wang)。本(ben)課程(cheng)給出了(le)一套(tao)行(xing)之(zhi)有(you)效的(de)(de)(de)(de)大(da)客(ke)戶(hu)(hu)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)策略體系，包括大(da)客(ke)戶(hu)(hu)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)策略部(bu)分(fen)和技巧部(bu)分(fen)，學習本(ben)課程(cheng)就(jiu)像(xiang)拿到了(le)一張標(biao)注清(qing)晰的(de)(de)(de)(de)地(di)圖，再配備一臺高精度的(de)(de)(de)(de)導航儀，讓你(ni)瞬間明(ming)確自(zi)己的(de)(de)(de)(de)位置，下一步的(de)(de)(de)(de)目(mu)標(biao)，并且知道應該(gai)采(cai)(cai)取(qu)何種行(xing)動才能(neng)有(you)效達成目(mu)標(biao)，同(tong)時告訴你(ni)實(shi)現(xian)(xian)高價(jia)(jia)值銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)(de)策略，讓你(ni)快速(su)實(shi)現(xian)(xian)成交率倍增！業績倍增！收入(ru)(ru)倍增！讓你(ni)在成交的(de)(de)(de)(de)同(tong)時真正與客(ke)戶(hu)(hu)實(shi)現(xian)(xian)雙贏！

課程對象：
大客戶銷(xiao)售(shou)人員、銷(xiao)售(shou)支持人員及管(guan)理層

課程大綱：
第一章、工業品大客戶營銷“導航”
1、工業品大客戶營銷概述
-大客戶營銷的誤區
-效率型與效能型銷售
-銷售發展的四個階段
2、工業品大客戶營銷的“GPS”六要素
-購買影響者
-優劣勢分析
-客戶反應模式
-雙贏結果
-理想客戶模型
-銷售里程碑
3、工業品大客戶營銷“地圖”的八大流程
-項目立項階段
-深入接觸階段
-初步方案階段
-技術交流階段
-方案確認階段
-重點攻關階段
-商務談判階段
-合同簽約階段
【互動】你的項目在(zai)哪個階(jie)段？

第二章、工業品大客戶組織分析與關鍵人攻關
1、工業品大客戶營銷的四種購買影響者分析
-資金型
-用戶型
-技術型
-教練型
-影響者程度
-五種關鍵因素
【案例分析】兩種情況下用戶型購買影響者的作用
2、優劣勢分析
-五種必然存在的“紅旗”
-實力三要素
-消除“紅旗”三個方法分析
-針對不同關系的策略
【頭腦風暴】實力是什么
3、客戶的四種反應模式
-增長模式
-困境模式
-穩定模式
-自負模式
【案例】遇到自負型購買影響者怎么辦
4、如何接近資金型購買者
-為什么接近資金型購買者這么困難
-辨別資金型購買者
-鎖定資金型購買者
-解決阻礙的三個方法
5、如何尋找教練
-衡量教練的三個標準
-尋找教練的三個渠道
-教練與線人的區別
6、勝利與結果
-如何與客戶實現共贏
-勝利分析
-結果分析
【案例】
1、某礦山設備企業一個億的訂單是怎么拿到的；
2、某檢測設備企業的教練培養
3、某自(zi)動化設備企業的銷售失誤分(fen)析

第三章、工業品大客戶拜訪與需求發掘策略
1、線索與商機
-潛在客戶
-線索
-商機
-產品洞察六步法
-建立商機情報網絡的十大途徑
-客戶邀約技巧
2、客戶拜訪的五問
-客戶因為誰而買？
-為什么拜訪客戶？
-客戶為什么見我？
-我想讓客戶做什么？
-如何建立信任？
3、需求發掘策略
-最有效的切入口在哪？
-需求的三個層次
-“期望-需求-動機”策略
-需求發掘的四個問題策略
-*銷售技巧實戰應用
4、重點攻關策略
-銷售人員的素質要求
-商務禮品的三個原則
-飯局設計的三個原則
-客戶公關的三要素分析
【案例】
1、他們是怎么與客戶建立信任的；
2、銷(xiao)售的三(san)維空(kong)間

第四章、產品方案價值呈現與招投標策略
1、開發產品概念的四個技巧
-樹標準
-參數法
-分代法
-分類法
2、產品介紹的方法
-123介紹法
-白板介紹法
-FABE介紹法
-產品價值規劃方案
3、招投標策略
-評分標準掌控策略
-設置壁壘的三個方法
-常見的壁壘手段
-設置壁壘的四重境界
【案例】
1、某品牌通訊設備的銷售策略；
2、某醫療設備的銷售策略
課程中有更多的案例分析、互動問答
課程(cheng)總結(jie)、小組成(cheng)績評(ping)比優秀小組頒獎、領導講話(hua)、課程(cheng)結(jie)束。

工業品大客戶營銷策略(lve)課程