《電話實戰營銷集中訓練》
講師：玄(xuan)明 瀏覽次數(shu)：2539
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電話實戰營銷課程
課程背景：
作為銀行產品營銷人員，你是否經常有這樣的遭遇和困惑：
1、客戶約見成功率低，80%的拒絕率帶來首先是令人失望的業績以及營銷資源的浪費；
2、富含推銷感知的約見電話吞噬著大量優質客戶，消極的電話體驗讓客戶與我們漸行漸遠；
3、客戶的情緒化或習慣性拒絕使得電話約見正成為危急自尊的工作，工作挫敗感越來越強；
4、電話接通10秒客戶就習慣性用各種理由掛電話，準備好的電話也無用武之地；
5、約見理由匱乏，直接用產品約見容易給客戶形成推銷印象，讓客戶反感，可是不談產品就幾乎找不到約見理由；缺乏與客戶溝通的話題，使得溝通經常無法深入；
6、電話中控場能力不足，經常被客戶帶著走，當客戶岔開話題之后不知道如何將客戶引回來；
7、無法有效敲定見面時間，傳統的二擇其一時間限制法讓客戶越來越反感；
8、好不容易說服一個客戶來網點，但是客戶三番五次的失約，弄不清客戶失約的真實原因！
課程收益：
1、針對零售銀行典型個人中高端客戶，掌握一套科學有效的電話約見流程與約見話術；
2、掌握用最短時間做客戶有效分析；
3、掌握電話前向客戶傳遞結構化信息來預先提升信任度的技巧，有效降低10秒鐘掛線現象；
4、掌握針對不同的客戶背景來策劃能夠建立起真誠且專業顧問形象的開場白腳本；
5、掌握半分鐘客戶約見技能，懂得站在讓客戶心動的角度進行理由包裝與呈現；
6、懂得如何進行電話溝通控場，并能有效敲定見面時間；
7、掌握后續跟進技巧，強化客戶良性感知，為面談或下一次電話做好鋪墊；
授課對象：個人客戶經理、理財經理、個人業務顧問、產品經理
課程大綱：
一、電銷中貴賓客戶的維護機制與系統客戶梳理
1、電話過程中客戶經理需要傳遞什么價值
2、客戶經理角色與機構不同之處
3、銀行可以給客戶提供的科學資產配置？
4、客戶關系管理從梳理客戶情況做起
5、客戶維護檔案與制作
6、存量接觸前的準備- -客戶的分類與服務訴求
7、客戶分析方法：連線法
8、白金+黑金客戶經營之需求升級
9、客群經營成長配資模型
10、銀行客戶全生命周期管理體系
11、認領客戶“蜜月期”管理：
1) 認領客戶→熟悉客戶
2) 白金客戶→黑金客戶
3) 流失客戶→高價值客戶
12、客群開發維護步驟
13、客戶畫像分析與提煉
1) 社會畫像
2) 金融畫像
3) 生活畫像
14、產品配置組合設計
15、存量掘金5大策略
二、電話營銷技巧與實戰應用
1、電話營銷存在的堵點
2、電訪前的摸底信息優化
3、電話營銷訓練要點
4、誰的電話客戶不會拒絕？
5、開戶首次電訪腳本策劃
6、二次電訪腳本策劃
7、達標客戶電訪腳本策劃
8、不熟悉/臨界客戶電訪腳本策劃
9、市場波動，凈值化理財/基金虧損電訪腳本策劃
10、共性話題展示專業：通脹、匯率、資源、*關系、房價···
11、產品持營客戶（盈利、不及預期、虧損）如何有效溝通
12、陌生客戶電話銷售流程與腳本策劃
13、電銷時段選擇
14、選擇什么詞匯進行深度需求而挖掘？
15、不同類型客戶電話營銷腳本設計
1) 客戶分類按職業：企業主、企業高管、專業人士、投資人士、退休族、拆遷戶
2) 客戶分類按圈層：家長、業主、車主、商會、同鄉校友、航旅會員、消費場所VIP
3) 客戶分類按興趣：親子、旅游、美食購物、影視閱讀、體育健身、宗教
4) 客戶分類按場景：子女教育、健康醫美、時間管理、保值增值、金融財商、政策解讀
5) 客戶分類四象限與行動策略
6) 客戶分類按熟悉度：不熟客、熟識客戶
16、電話營銷的邏輯
1) 案例分析認同法的關鍵
2) 遞進法
17、電話營銷中對抗體系建立：產品的對比策略
18、部分場景的電話實戰應用陌生客戶認養開發
1) 產品到期提醒邀約
2) 產品未到期維護
3) 產品止盈止損[凈值型產品及基金客戶維護]
4) 大額轉入轉出[次熟、陌生客戶賬戶異動]
5) 貴賓客戶維護[中高端客戶電話維護]
6) 活動營銷邀約
7) 重點產品推薦
8) 常見客群維護
9) 流失客戶有效挽回
10) 臨界客戶提升
11) 日常關系維護
三、營銷工具箱在電話中的應用與電銷客群分析
1、營銷工具箱在電話中的應用
1) 需求推導
2) 定向引導
3) 異議化解
4) 賣點提煉與產品分析
5) 呈現策略
6) 復雜產品呈現公式
7) 資訊加工
2、電銷客群分析
1) 銀行重點關注群體消費升級
2) 數字化客群經營
3) 群體開發步驟
4) 客群三大畫像9維提煉
5) 經典客群研究：
① 退休/臨退休老年科群
② 專業人士 公教人員
③ 中小企業主 商戶戶主
④ 企業高管 白領
⑤ 學齡父母
⑥ 家庭主婦
⑦ 銀發老年
⑧ 有車有房一族
6) 全生命周期客群開發：
① 通過客戶全生命周期管理體系思考客戶經營管理
② 認領客戶的蜜月期管理（3階段9目標）
③ 客群標簽十大信息
④ 客戶資產流失的九大原因
⑤ 各種不同的人際風格
⑥ 溝通解決方案
四、電話后續跟進
1、跟進的方式與要素
2、跟進的核心內容
3、事前承諾售后服務的執行方法與售后管理
互動總結：師生分享互動，學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃
實戰訓練9:00-9:30
微課堂與目標客戶研討、話術講解、演練、轉化9:30-11:30；14:30-16:30
外呼、糾偏16:30-17：00
集中答疑、通關考核
電話實戰營銷課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/295691.html
已(yi)開課時間(jian)Have start time
- 玄明
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