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高端客戶營銷的課程

課程大綱：
第一天（授課：魏延政、彭可望）
1、如何與高端客戶決策者（CEO/CTO/COO/CMO）進行有效的交流
1)基礎篇
A.為什么有效的高層拜訪對客戶關系深化至關重要
B.高層拜訪準備
C.業務代表在高層拜訪過程中的關鍵行為
D.高層拜訪之后的重要工作
2)高級篇
A.客戶高層決策者的關切點
a)客戶的客戶（最終用戶）正在發生的變化
b)客戶在行業中的位置
c)預測行業發展的趨勢
d)協助客戶實現它的戰略
e)雙邊合作關系展望
f)我方的市場地位
g)產品與服務體系
h)如何保證產品和服務質量
i)我方產品演進路標如何配合客戶的戰略路標
j)我方對本行業專業標準制定的貢獻
k)社會責任（如可持續性綠色節能環保的努力）
l)服務保障體系
m)我方產品與服務解決方案如何讓客戶贏利
B.如果客戶的決策者（老板）只有20分鐘的交流時間
a)業務代表需要選擇哪幾個最關鍵的交流內容
b)一個真實的案例：高層交流PPT模板
2、高端客戶拜訪演練與點評
訓(xun)練重點：換位(wei)思(si)考能(neng)(neng)(neng)力(li)、對局勢的通盤策劃能(neng)(neng)(neng)力(li)、商務禮儀、會談控制力(li)、宣傳感(gan)染力(li)、客戶需求理解(jie)能(neng)(neng)(neng)力(li)、快速(su)決策能(neng)(neng)(neng)力(li)、計劃管理能(neng)(neng)(neng)力(li)、個人(ren)關系建(jian)設能(neng)(neng)(neng)力(li)。

第二天（授課：李雪英、彭可望）
1、首席財務官在客戶決策團隊中的角色
研討：如何說服客戶CFO同意購買你的產品或建立合作關系
2、首席財務官的戰略愿景關切
1)了解客戶CFO的戰略愿景的渠道
2)案例分析：XX500強公司的財務報表
3)客戶財務報告的關鍵詞解釋
4)客戶的市場競爭地位分析
5)如何分析目標客戶的財務報告
3、首席財務官的財務指標關切
4、實戰演練：拜訪客戶的首席財務官及其管理團隊
目標：關系融洽、挖掘需求、價值呈現、后續合作計劃制定
5、教學總結(jie)和(he)對學員的工(gong)作規劃建議(yi)

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