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私人銀行工作坊課程

課程背景：
私人銀行是與中國財富管理同步興起的業務，隨著財富管理市場蓬勃發展，銀行私人銀行業務正面臨產品單一、客戶流失、人才匱乏的局面，一面是個人財富急劇膨脹，一面是銀行私人銀行步履維艱。當前銀行對私人銀行的考核還停留在產品層面，私行理財經理僅是個高級銷售員，已經越來越不適應市場發展和客戶需求，私人銀行轉型迫在眉睫。需要銀行從頂層開始設計私人銀行服務體系、產品體系、人才體系和考核體系，而不僅是滿足于客戶數量增長和產品銷售數據，真正將財富管理這一理念納入銀行私人銀行工作方案中，并經過幾年的打磨實現私人銀行業務的新飛躍。
由于(yu)私人銀(yin)行業(ye)(ye)務獨特性，私行理財經理的(de)地位相(xiang)比傳(chuan)統個(ge)人理財業(ye)(ye)務顯(xian)得更加重要(yao)和突出，私行理財經理的(de)能力(li)決定(ding)了(le)銀(yin)行私行業(ye)(ye)務的(de)發展上限，因此他們的(de)能力(li)提(ti)升需要(yao)內外同時發力(li)才能有(you)效(xiao)解決，而私人銀(yin)行工作坊(fang)可(ke)(ke)以有(you)效(xiao)解決這個(ge)難題，相(xiang)別于(yu)傳(chuan)統的(de)培訓模式，工作坊(fang)更加注重實戰演練(lian)，把目(mu)標管理、過(guo)程(cheng)跟蹤和結果(guo)導向捏(nie)合(he)在一起，可(ke)(ke)以更直觀更有(you)效(xiao)的(de)幫助私行理財經理提(ti)高業(ye)(ye)績(ji)，提(ti)升綜合(he)能力(li)。

課程收益：
● 工作坊模式介紹和工作內容
● 私行客戶的特征和需求分析
● 客戶行為分析和產品偏好分析
● 制訂詳細的資產配置方案和分析報告
● 協助私行理財經理陪談相關客戶
● 評估客戶營銷結果(guo)以及后續服務方(fang)案

課程(cheng)對(dui)象：分行私人銀行部、私行理財(cai)經理

課程大綱
第一講 工作坊創新模式在銀行具體運用
一、工作坊的模式介紹
1、工作坊形式介紹
“工作坊(workshop)”最早于*60年代起源，因突出的創新模式、新穎的交流方式以及卓越的產出成果，被歐美諸多企業競相引入，逐漸演變成以解決問題為導向、以達成共識為目標、以創新實踐為驅動，促使不同環境、立場的人思考、探討及分享和解決問題的有效方式。
銀行引進工作坊可以讓培訓從傳統的授課模式轉向授課與實踐密切結合的模式，通過工作坊將學和做更加深度的結合，通過專家型工作坊的特性讓銀行私行理財經理在一段時間內得到*程度的提升。這對銀行來說是個全新的以做帶訓的新模式，避免培訓無效化現象發生。
2、專家工作坊運行模式
1）專家工作坊由相關專家作為引導
2）由學員根據課題或自設課題進行充分研討
3）對某個內容形成共識并付諸實施
4）根據實施效果進行后評估，持續進行改進。
二、銀行實施工作坊的必要性
1、適應銀行財富管理轉型需求
1）傳統銀行理財模式需要有新的創新模式
2）傳統銀行考核上重結果輕過程的改變途徑
3）傳統銀行私行理財經理展業模式的改進措施
4）傳統銀行考核體系全面升級的需要
2、適應銀行未來發展的新需求
1）全面適應高凈客戶的財富管理需求
2）更多適應私行理財經理精細化發展需求
3）讓私行業務真正成為銀行的業務增長點
4）從結果導向轉為結果和(he)過程(cheng)導向

第二講 工作坊創新模式在銀行具體運用
一、工作坊的創新形式流程
1、挑選合適的私行理財經理
1）與銀行共同參與挑選有能力有意愿的私行理財經理5-15名
2）私行理財經理業績在本行比較突出
3）管轄的高凈客戶數量超過20個且有最好有超高凈值客群
4）第一線理財工作超過5年，專業能力突出。
2、工作坊的創新流程
1）實地逐一走訪被挑選的私行理財經理（約一周時間）
2）將走訪的內容整理出共性問題
3）每周共同討論一個問題，形成解決方案（線上討論）
4）每月面對面與私行理財經理溝通，總結上一階段內容，共同商議下一步方案
5）每季度做一次業績回顧總結，看培訓后的業績提升是否符合預期
6）每季度可以淘汰或更新1-2名理財經理
7）每月可挑選5-10個高凈客戶做沙龍，個別交流等陪談，做實務培訓。
二、工作坊效果評估方法
1、私行理財經理能力是否提升
1）是否可以獨立開展小型沙龍
2）能否獨立制作沙龍主題內容
3）宏觀分析和財富管理規劃方案能否獨立制作
4）基金營銷和保險銷售話術是否熟練
2、私行理財經理業績是否提升
1）私行管轄客戶AUM是否有明顯提高
2）銷售中收是否有明顯提高
3）基金和保險銷售是否有明顯提高
4）其它銀行(xing)需要考(kao)核的重點內(nei)容

私人銀行工作坊課程