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銀行(xing)基(ji)金銷(xiao)售(shou)公式課(ke)程

課程背景：
2020 年我國人均 GDP 連續 2 年超過 1 萬美元，已初步具備“跨過門檻”的條件，這與*、日本 80 年代“財富管理”爆發前夜水平相當，居民開始大規模“存款搬家”，這一時期基金、養老金等產品迅速發展，將迎來財富管理的黃金發展期；面對居民理財需求變化，財富管理已經越來越向頭部銀行集中，財富管理在銀行整體業務中作用正越來越重要，而基金是財富管理中最最重要的一環，現階段不在凈值化產品營銷上使用洪荒之力，未來無論銀行還是理財經理都將面臨被時代拋棄的風險。
我們現在正處在財富覺醒時代，銀行固收類存款和類固收類理財產品的收益率也逐年降低，非標轉標已經迫在眉睫，中小銀行的財富管理轉型壓力增大。客戶由于歷史原因產品偏好相對保守，對市場和產品認識非常局限，對銀行服務有了長期固定選擇定式，轉型標準化產品后客戶是否會流失也是各銀行需要考慮的問題。選擇標準化基金客戶最關注的是產品的收益和銀行的專業能力，也體現出銀行財富管理整體水平，也是未來客戶選擇的重要參考因素。
但當前中小銀行財富管理面臨以下幾個方面的問題
-客戶對理財認知偏差，對收益波動缺少準備
-理財經理銷售時存在誤導、過度或不敢銷售
-銀行對基金組合缺少研發，容易隨市場熱點
-資產配置理念模糊，銷售不貼合客戶的需求
-沒有建立產品跟蹤機制，無法長期確定收益
上(shang)(shang)述問題的(de)(de)(de)存在構成銀(yin)行財(cai)富管理轉型的(de)(de)(de)系統性難點，銀(yin)行龐大(da)(da)的(de)(de)(de)客(ke)戶資源被大(da)(da)量閑置，理財(cai)經理能(neng)力(li)始終(zhong)無法提(ti)高，銀(yin)行轉型始終(zhong)只停留在嘴上(shang)(shang)，實際(ji)操作(zuo)中還維持以往的(de)(de)(de)考核模式，形成巨大(da)(da)的(de)(de)(de)落差(cha)，急需(xu)加強(qiang)對客(ke)戶的(de)(de)(de)重新認(ren)知，加強(qiang)產(chan)品的(de)(de)(de)研(yan)發(fa)和(he)加強(qiang)理財(cai)經理的(de)(de)(de)營銷能(neng)力(li)建設。

課程設置：
● 理財經理在基金銷售中的困惑和痛點
● 不謀全局不足以謀一域的全局視野
● 如何喚起風險厭惡性客戶投資意識
● 基金銷售中擇時和分散投資方法
● 如何讓客戶安全投資基金方法
● 不同客戶基金投資公(gong)式(shi)和(he)方法

課程對象：理(li)財經理(li)、網點負責人、分行零售管理(li)等(deng)營銷相關人員

課程大綱/要點：
第一講：基金是財富管理的重要一環
一、當前銀行財富管理中的困境
1. 凈值化轉型時代下的銀行個人財富管理
1）基金銷量是衡量一家銀行凈值化轉型的標志
2）基金銷售對理財經理專業能力的意義
3）為何基金銷售成為理財經理的必備技能
2、當前客戶資產保值增值的迫切性
1）資產保值增值的核心需求分析
2）為何天量貨幣沒有帶來天量收益
3）如(ru)何(he)解構產品、客戶(hu)和理財(cai)經(jing)理三者(zhe)關系

二、客戶收益目標在基金銷售中的作用
1、正確認識客戶收益目標管理的重要性
1）如何打動風險厭惡性客戶購買基金
2）客戶配置收益目標有哪幾部分要素構成
3）基金收益來源和分類辦法，各自特點
4）基金的風險分類和控制方法
2、基金風險控制辦法和手段分析
1）建立屬于自己的產品分類標準
2）風險控制的分散性原則，如何組合
3）如何防止基金銷售中的投訴和話術
練習：對基金(jin)進行綜合(he)分析(xi)案例(li)展示

第二講：基金銷售話術整理
一、現階段是基金銷售的黃金時機
1、財富覺醒年代的基金投資
1）當下貨幣經濟政策環境解析
2）未來中國的資本市場發展潛力
3）哪些板塊值得我們密切關注
4）如何通過分散原則減輕風險
2、制造沖突是雙方討論基金的關鍵
1）將基金放在資產配置的大前提下討論
2）打造符合客戶安全性需求的專業形象
3）不同年齡客戶的基金配置比例公式
二、基金銷售公式和擇時方案
1、動態平衡的資產配置中基金銷售模型
練習：當前宏觀環境下基金可能面臨的風險與機會
1）基金銷售的公式探討，針對不同風格客戶如何合理配置基金
2）如何判斷現階段市場估值高低
3）基金調整策略和配置計劃
2、基金銷售九步法口訣
1）基金銷售九步法口訣
2）不(bu)同市場情況下的(de)基金表(biao)現(xian)形式(shi)

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