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貸前盡職調查課程

【課程背景】
在銀行對公業務營銷和客戶服務的過程中，經營管理者通常會面對這樣一些客戶經理，他們對信貸業務缺乏全流程、框架性、結構性的認知，因而導致不知道干什么，不知道怎么干，比方說：
客戶到底在哪里？如何篩選目標客戶？
如何與客戶聯系？采用什么話術？
拜訪客戶應該聊些什么？
授信方案或金融服務方案如何設計？
怎樣開展盡職調查？
如何分析企業的財務報表？
如何撰寫高質量的盡調報告？
怎樣配合審查審批？如何做好用信準備？
怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理？
怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務？
如何開展貸后管理和貸后檢查？
如何開展貸款臨期管理？
如何處置逾期貸款和不良貸款？
以上這些問題，當然可以通過“老帶新”、“干中學”，讓客戶經理自己在具體業務辦理過程中摸爬滾打，但如果能通過一整天的系統培訓，讓客戶經理接受全流程的實戰訓練，以建立系統的認知，完善客戶經理的知識體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業務技能，那對于客戶經理的迅速成長而言，是能夠起到極大的幫助和提升作用的，類似于短時間內打通“任督二脈”，能夠使其在今后的實際工作中掌握各流程和環節的科學方法和實用工具，實現其業務技能的迅速精進。
《銀行對公客(ke)戶經理信(xin)貸(dai)業務全流程技能(neng)提升(sheng)》為系列課(ke)程，共(gong)分為《客(ke)戶開發(fa)與營(ying)銷(xiao)技能(neng)》、《貸(dai)前盡(jin)(jin)職調查(cha)與盡(jin)(jin)調報(bao)告撰寫技能(neng)》、《企業財務報(bao)表分析(xi)技能(neng)》、《報(bao)送審查(cha)與促(cu)成(cheng)審批(pi)技能(neng)》、《授信(xin)使用與貸(dai)后管理技能(neng)》5大技能(neng)課(ke)程，本課(ke)程為《貸(dai)前盡(jin)(jin)職調查(cha)與盡(jin)(jin)調報(bao)告撰寫技能(neng)》。

【課程收益】
-幫助對公客戶經理建立對公信貸業務全流程、框架性和結構性的認知；
-實現客戶開發、客戶拜訪、商務談判、方案設計、盡職調查等關鍵環節的技能提升；
-掌握各流程和環節的科學方法和實用工具，實現其業務技能的迅速精進；
-完善(shan)客戶經理(li)的知識體系(xi)和能(neng)力圖(tu)譜，全面提(ti)升其(qi)全流程的業務(wu)技能(neng)。

【課程對象】對公(gong)客戶經理、對公(gong)業(ye)務團隊負責人，支行(xing)(xing)對公(gong)分管行(xing)(xing)長、支行(xing)(xing)行(xing)(xing)長等(deng)。

【課程大綱】
一、如何開展貸前盡職調查？
（一）實戰演習1：貸前調查的方法（分組呈現答案，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、貸前調查與商務談判、收集資料、撰寫盡調報告的區別和聯系
-與商務談判
-與收集資料
-與撰寫盡調報告
案例1-1：收資料就敢寫報告——小蔡經理的慘痛教訓
2、貸前盡職調查的內容/授信盡調報告的框架結構（十大內容）
-企業基本情況
-行業、市場及競爭情況
-生產經營情況
-財務情況
-評級授信情況
-授信需求及其合理性
-授信方案
-授信效果評價
-授信風險及規避措施
-用信條件和管理方案
案例1-2：從“依葫蘆畫瓢”到“游刃有余”——小戴經理的盡調之旅
4、貸前盡職調查的方法（六字真言）
-看
生產經營場所
現場生產氛圍
各項證照
其他
-問
為什么要問？
問什么
-記
為什么要記
怎么記
-查
為什么要查
查什么？怎么查？
-訪
為什么要訪？
訪哪里？
-算
現場計算、估算
財務比率計算
流貸需求測算或項目評估測算
案例1-3：“六(liu)字真言”的綜合運用(yong)——小(xiao)黃經理某食品企業盡調

二、如何撰寫盡調報告（四性）
（一）實戰演習2：撰寫盡調報告應注意哪些問題（分組推薦代表回答，評分）
（二）點評及知識點講解：
-規范性
-適宜性
-客觀性
-嚴謹性
（三）案例2：從(cong)“抒(shu)情散文(wen)”到(dao)規范行文(wen)——小萬經理“盡調觀”的(de)演變

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