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大客戶銷售落地課程

【課程背景】
B2B企業的大客戶銷售團隊的業績，對企業的生存和發展來講至關重要，但是，大客戶銷售團隊，往往缺乏系統的管理和規范的流程，導致就是每個銷售的業績參差不齊，銷售能力看天賦和個人努力狀態，存在很多的不確定性和隨機性，為企業的長遠發展，帶來風險。那么針對銷售團隊管理者和每一個大客戶銷售經理，
該怎樣建立一整套大客戶銷售管理的體系，讓大家有一套統一的，完整的，行之有效的銷售項目管理的流程呢？
怎樣識別企業大客戶的各種需求，在溝通前充分準備，做到知彼知己，有的放矢，與客戶進行高效溝通呢？
怎樣在跟進項目的各個環節，提高銷售經理的專業性和說服力，做到一針見血擲地有聲，獲得客戶的高度信賴呢？
在客戶溝通談判過程中，怎樣化解各種尷尬場景，處理爭議，化解矛盾，順利推進合作開展呢？
這些問題就是我們企業商務合作部門最關心的課題，也是本課程的聚焦所在。
本課程(cheng)(cheng)突破了很多大(da)客戶(hu)銷售課程(cheng)(cheng)只講特例、缺乏普遍規律(lv)，更缺少工具方(fang)法的(de)(de)(de)瓶頸(jing)，還原真實案例。解決學員(yuan)(yuan) “看不(bu)清(qing)、想不(bu)到、做不(bu)了”的(de)(de)(de)三大(da)難(nan)題，提供10-20個落地工具，通(tong)過(guo)導師帶著學員(yuan)(yuan)演練(lian)、現(xian)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練(lian)就熟，回去(qu)就用。方(fang)便學員(yuan)(yuan)在(zai)企業的(de)(de)(de)大(da)客戶(hu)銷售工作中(zhong)，用于(yu)實踐，真正實現(xian)B2B銷售績效的(de)(de)(de)快速提升。

【課程收益】
掌握大客戶銷售管理的三個管理文件，建立銷售項目管理體系
掌握大客戶需求羅盤的四個象限十二種商務需求、深度了解并匹配雙方需求
掌握陌生電話六步法，初次溝通獲得客戶好感
掌握*說服力公式三個步驟，用案例打動客戶
掌握成功溝通五步法和高情商溝通四個關鍵詞，游刃有余處理客戶溝通和談判全場景
制定(ding)本企業(ye)的(de)客(ke)戶成功服務模型的(de)十(shi)一個要素，提高銷(xiao)售(shou)經(jing)理的(de)專業(ye)權威性

【課程對象】
董(dong)事長、總裁(cai)、總經(jing)(jing)理(li)、各級總監(jian)等高級管(guan)理(li)人(ren)(ren)員，大客戶總監(jian)、銷(xiao)售經(jing)(jing)理(li)、渠道負責人(ren)(ren)、采購(gou)總監(jian)、商務經(jing)(jing)理(li)等中級管(guan)理(li)人(ren)(ren)員

【課程大綱】
第一部分 大客戶銷售管理體系的建立 
怎樣建立大客戶銷售管理的體系，建立統一完整的項目管理流程？
1、銷售漏斗七階段 
目標篩選、建立聯系、持續跟進、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務
2、銷售漏斗管理工具
銷售漏斗文件
客戶信息表
3、客戶日志的四個模塊
客戶信息、溝通記錄、商務需求、個人信息
4、客戶魚池文件表
企業信息、個人信息等
5、銷售業績模型三大模塊
品牌產品、業務運營、銷售能力
案例：藝龍旅行網、WEB POWER公司
工具：客(ke)戶(hu)日(ri)志表(biao)、銷售(shou)漏(lou)斗、客(ke)戶(hu)信(xin)息表(biao)等(deng)

第二部分：知彼知己-掌握企業大客戶需求 
怎樣識別企業大客戶的各種需求，在溝通前充分準備，做到知彼知己？ 
1、個人需求的四個方向三個層次
工作目標：個人利益、部門利益、公司利益
個人性格：自我中心、獨特原則、客觀理性
人際關系：冷漠自私、權利爭奪、合作共贏
工作態度：消極保守、稱職合作、開拓進取
2、 企業商務需求的四個方向三個層次
產品服務：細節、功能、價值
商務關系：輔助、合作、戰略
采購流程：獨裁、民主、授權
發展方向：保守、主流、領先
案例：聯想EDM項目、太平洋保險等
工具：大客戶需求羅盤
形式：提問互動、課堂(tang)練習

第三部分  大客戶銷售專業表達和說服力
怎樣在跟進項目的各個環節，提高銷售經理的專業性和說服力？
1、表達簡潔清晰的五個工具
結論先行、以上統下、歸類分組、邏輯遞進、MECE
2、*說服力公式三個步驟
爬行腦講利益：先聲奪人定主題
情緒腦講故事：一波三折給案例
理性腦講道理：有理有據消疑慮
3、客戶成功多元模型六個步驟
模糊思維、模型思維、多因素模型
銷售業績模型、BEDELL模型
案例：客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業簡介等
工具：結構思考力、*說服力公式等
形式(shi)：課堂提問(wen)和練(lian)習

第四部分 客戶溝通和問題化解 
怎樣在銷售漏斗各環節，提高客戶談判和溝通的效率和效果？
1、陌生電話六步法
建立鏈接、安排時間、價值呈現、解除疑慮、后續安排、表達感謝
2、成功溝通五步法
了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經常透氣
3、高情商溝通四個關鍵詞
是的、同時、做到、但是
案例：華為云、馬關談判、移動客服、《華爾街之狼》等
工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法等
形式：視(shi)頻(pin)案例、課堂練(lian)習和(he)提問

大客戶銷售落地課程