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大客戶銷(xiao)售實戰策略與技巧(qiao)課(ke)程

【課程目標】:
客戶需求不斷的升級和變化,我們要結合客戶的需求進行工業品大客戶銷售;
工業品大客戶的銷售技術要求越來越高;
通過學習本課程，了解和掌握工業品大客戶銷售專業化流程的方法與技巧，以及工業品大客戶關系建立、管理與交往的藝術。
了(le)解行業(ye)趨(qu)勢,把握客戶的脈搏;

【課程對象】:
企業營銷(xiao)經(jing)(jing)理、營銷(xiao)主管及客戶(hu)經(jing)(jing)理。

【課程大綱】:
第一部分:工業品大客戶與集團工業品大客戶顧問式銷售
什么是工業品大客戶
工業品大客戶的4大關鍵特征
工業品大客戶的生命周期
工業品大客戶銷售的特殊性
工業品大客戶銷售鏈
工業品大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力
誰是工業品大客戶？
工業品大客戶拜訪前的準備(bei)

第二部分:工業品大客戶的行為處事風格與集團工業品大客戶銷售
人的行為處事風格類型
人的行為處事風格特征
如何與不同行為處事風格的客戶打交道
雙人舞----如何與客戶保持一致
如何說服一把手？
集團工業品大客戶的決策流程和決策層次
互動(dong)研討:不同人(ren)的行事風格和溝通風格

第三部分: 工業品大客戶顧問式銷售技術
工業品大客戶市場開發應該重點考慮的關鍵環節
對工業品大客戶明確清晰的價值定位
如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型
規模對工業品大客戶需求的深刻影響
如何對工業品大客戶進行市場細分
工業品大客戶的三維需求
客戶需求的深層次挖掘
如何以企業管理與運作為線索對工業品大客戶需求進行梳理
工業品大客戶經理的工作內容
工業品大客戶經理的角色轉換與發展目標
工業品大客戶經理如何發(fa)掘客戶的(de)利(li)益點

第四部分:審查核實集團工業品大客戶的關鍵角色:
1:誰是決策者；2:誰是使用者；
3:誰是技術把關者；4:誰是教練；
決策者的營銷標準
使用者的營銷標準
技術把關者的營銷標準
教練的營銷標準
案例(li)分(fen)析: 姚*的工業品大客戶(hu)開發失誤

第五部分:如何與集團工業品大客戶洽談和溝通
約訪的技巧
客戶經理必備的商務禮儀
寒暄與贊美
消除客戶的戒心
客戶心理狀態及應對
客戶肢體語言的信息
意向客戶的管理

第六部分: 工業品大客戶需求分析—-提供合理的解決方案
工業品大客戶決策的程序和流程
營銷工業品大客戶決策的因素
客戶需求的“冰山理論”
客戶需求的三個層次
發問與傾聽的技巧
什么是客戶的買點
什么是產品的賣點
案例:工業品大客戶(hu)經理成功營銷歷程(cheng)演練分析

第七部分:工業品大客戶異議處理—工業品大客戶常見問題分析
集團工業品大客戶拒絕的幾個原因
銷售人員導致的拒絕
客戶自身導致的拒絕
工業品大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求
異議處理的方法
價格談判的學問
客戶溝通技巧
客戶經理如何提升溝通技能
我們應該具備的溝通能力

第八部分:有效說明與促成
產品介紹的FAB技巧
專業術語的變通
“臨門一腳”失利的原因
成交訊號辨別
成交的方法與技巧
成交階段的風險防范

第九部分:如何做好售后服務
客戶對好/壞售后服務的反應
售后服務的技巧
售后服務的方法
獲取轉介紹

第十部分:工業品大客戶關系管理
客戶滿意的分類
客戶忠誠的種類
客戶忠誠的價值
影響客戶忠誠的因素分析
建立與客戶的溝通體系
與客戶長期溝(gou)通的八種方式

第十一部分:與工業品大客戶交往的藝術
客戶在什么情況下需要最需要關心
客戶情感的四個階段
投其所好把握客戶的隱性需求
為人親和:做客戶歡迎的銷售人員
誠信正直
善用禮物的關鍵(jian)點

大客戶銷售實戰策(ce)略與技(ji)巧(qiao)課(ke)程