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學習管理綜合能力

課程大綱
第一篇：管理者角色定位及管理實施策略
模塊一：管理原理及管理者存在價值
管理原理及本質的思考
導入性問題：可靠的業績，是依靠員工自發，還是管理者的管理？
銀行機制與文化導致的管理風格差異：招商VS民生
什么是適合我們招商銀行的管理文化與風格？
管理的要求-驅使他人活動、完成自己目標
從營銷績效角度而言建立制度與流程的方式
對人性化管理在銀行團隊的思考
管理的本質-部屬對管理者的服從
管理的前提-在約定范圍內有效的檢核實施
管理情景分析與探討
新任管理者的微信如何建立？
如何對老資格員工部署工作？
如何面對新員工知易行難的窘境？
精英員工請調部門的處理方法？
員工犯錯的輔導過程與管理程序的重要性
新任管理者經常發生的經典錯誤
盲目依賴屬下的自動自發
一元化思維
越權管理
情感管理
零售團隊管理者的四項存在價值
上傳下達-領導思路到工作計劃的確立
完成目標-結果導向的管理要求
管理體系-為完成目標而建立的制度與流程
訓練員工-應對員工技能全面增長的要求
模塊二：零售團隊人員及事務管理策略
管理者和員工的屬性區別
管理者代表的是分（支）行的利益
兩者是資方與勞方的關系，這樣的博弈如何取得平衡與一致
好人與壞人的自身角色定位
道德觀念的轉變過程
管理風格的軟硬選擇
核心：遠則不親，近則不遜
民主與專制 文化與考核 量化與人性化的三方面關系
行業適配因素的選擇
如何使下屬服從管理
服從性產生的三個要素
規矩與文化的建立過程
精英、有背景員工、刺頭員工的管理方式
事務性的協調能力
現有資源情況下的務虛與務實處理模式
工作與人員管理的平衡能力
團隊激勵在銀行業的具體操作
結合工作意愿與能力的績效辨別過程
如何選擇針對性的激勵對象
錯誤的激勵導致的團隊問題
激勵目標與成本的性價比分析
零售團隊事務工作管理的8項技能
管理策略的量化工具展示
8項技能的全案例動作分解
1. 從定性目標到定量計劃的分析過程
2. 組織過程中如何實現任務高效傳遞
3. 監控過程的必要性及操作細節
4. 協調能力與協調行為的平衡
5. 評估與總結過程的關鍵點
6. 員工訓練與輔導的核心動作
7. 管理流程的優化過程
對(dui)以往(wang)講師傳播的錯誤觀點的修正(zheng)

第二篇：零售經營思路與績效管理
模塊一：從產品銷售到經營客戶思路的躍進
在競爭的市場中工作，營銷的本質
營銷策略調整：讓銷售行為變得正確
動作效率提升：讓銷售行為更加簡潔
客戶營銷與維護的兩大績效基礎
1. 活動的考量：銷售的數量與頻率、銷售與維護方向、銷售與維護的質量
2. 能力的評估：產品知識能力、態度與自身激勵、天賦
新時期營銷思路的策略與方向
重新定義客戶分類與分層
針對分層客戶改善營銷鏈接
案例重現：國有行傳奇零售客戶經理的客戶管理過程
模塊二:客戶關系管理的目標方向與達成策略
海量客戶的管理基礎
基于貢獻度、區域行業性等維度的客戶分類
基于客戶分層實施的量化管理策略
客戶關系的管理目標方向
客戶黏性的加強
1. 客戶體驗的塑造
2. 從保姆、客戶經理到顧問的角色遷移
3. 批量維護中運用的服務峰終原理
產品深度的提升
1. 產品同步率對結算與信貸業務產生的影響
2. 從優勢產品導入到同質產品的過程時機
3. 案例：民生銀行的寫字間產品遞進策略
客戶廣度的建立
1. 客戶基礎的判斷與提升
提升客戶活躍度的四個策略及動作分解
2. 產品覆蓋策略
3. 活動營銷策略
4. 關系推動策略
5. 資源維護策略
案例分享：年輕客戶經理有哪些資源可以建立并整合?
動作分解：4分分層客戶的營銷策略實施過程
模塊三：營銷與客戶管理管理工具的導入-存量客戶貢獻度與穩定度的提升
在存量客戶中進行營銷熱度分層
1分層級客戶-存量，有聯絡方式與地址
2分層級客戶-聯系過，與客戶有實質性溝通
3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經理
4分層級客戶-有主動二次營銷，客戶對產品產生興趣
5分層級客戶-通過自身發起的主動營銷，核心產品有成交
6分層級客戶-忠誠客戶，反復成交，與客戶進入圈子，信任關系達成
營銷診斷：建立存量客戶坐標圖，針對自身客戶管理水平
動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解
動作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務維護策略
動作(zuo)分(fen)(fen)解三：績效中活動與能力(li)因素的(de)平衡與評(ping)估、考核公平性的(de)案例(li)分(fen)(fen)析(xi)與探討

第一篇：從產品銷售到客戶經營思路的躍進
在競爭的市場中工作，營銷的本質
營銷策略調整：讓銷售行為變得正確
動作效率提升：讓銷售行為更加簡潔
客戶營銷與維護的兩大績效基礎
活動的考量：銷售的數量與頻率、銷售與維護方向、銷售與維護的質量
能力的評估：產品知識能力、態度與自身激勵、天賦
新時期營銷思路的策略與方向
重新定義客戶分類與分層
針(zhen)對(dui)分層客戶(hu)改善營銷鏈接

第二篇:客戶關系管理的目標方向與達成策略
海量客戶的管理基礎
基于貢獻度、區域行業性等維度的客戶分類
基于客戶分層實施的量化管理策略
客戶關系的管理目標方向
客戶黏性的加強
客戶體驗的塑造
從保姆、客戶經理到顧問的角色遷移
批量維護中運用的服務峰終原理
產品深度的提升
產品同步率對結算與信貸業務產生的影響
從優勢產品導入到同質產品的過程時機
案例：民生銀行的寫字間產品遞進策略
客戶廣度的建立
6. 客戶基礎的判斷與提升
提升客戶活躍度的四個策略及動作分解
7. 產品覆蓋策略
8. 活動營銷策略
9. 關系推動策略
10. 資源維護策略
案例分享：年(nian)輕(qing)客戶經理有(you)哪些資源可以建立并整合?

第三篇：存量客戶貢獻度與穩定度的提升
在存量客戶中進行營銷熱度分層
1分層級客戶-存量，有聯絡方式與地址
2分層級客戶-聯系過，與客戶有實質性溝通
3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經理
4分層級客戶-有主動二次營銷，客戶對產品產生興趣
5分層級客戶-通過自身發起的主動營銷，核心產品有成交
6分層級客戶-忠誠客戶，反復成交，與客戶進入圈子，信任關系達成
營銷診斷：建立存量客戶坐標圖，針對自身客戶管理水平
動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解
動作分(fen)(fen)解二：:1到6分(fen)(fen)客(ke)戶(hu)的有效分(fen)(fen)層(ceng)服(fu)務(wu)維護策略

學習管理綜合能力