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學習客群營銷

課程大綱
課程收獲：
針對消費金融產品有效激活存量客戶的動作分解
學習借助新渠道聯動批量增加優質簽字客戶的策略
深度結合本行客群與自有產品進行開發講授
從營銷意識到動作分解演練的全景操作

楔子
在競爭的市場中銷售
消費金融類產品是增強客戶黏度與產品深度的優質產品
產品同質化與價格政策門檻難題
與各大銀行消費金融產品的橫向對比
與螞蟻金服、微信消費金融等產品的比較
客戶群體接受性問題
教育工薪階層與精英白領接受信貸消費成為關鍵
讓客戶把郵儲銀行當成主辦銀行是開展銷售的核心
銷售策略上的應對模式
對產品知識和受眾客群的清晰理解
在網點層面加強對信貸意識的教育培養
促進網點的營銷職能與流程體系
保證客戶有需求，第一時間找我們辦理
客戶群體的確立與營銷基礎
網點廳堂客戶的群體
網點存量工薪與職場經營的邀約
我行代發與房貸客戶的梳理
企業客戶的群體

第一部分：網點的現場營銷策略
早晚營銷會議的計劃制定與亮點總結
建立網點專屬的主題微信朋友圈
網點外水牌擺設與內容設計界
水牌突出內容在使用場景而不是業務介紹
水牌必須定時有人關注，做客戶引入廳堂的入口
必要時可以設置有特色的促銷小禮品
網點廳堂的營銷氛圍建立
重點突出專業氛圍而不是促銷環境
產品單張不是*的銷售爆發點
海報的作用是提示現場大堂經理與理財經理
柜臺前的促銷擺架一定要到尾
柜臺和大堂保留客戶成交單據
從大堂經理、柜員到客戶經理的現場推廣技巧
研討：為什么初期產品推薦，往往做了別人的嫁衣裳？
概率：如何識別有效潛在客戶，如何量化營銷動作
從數量到質量的變化過程
服務：如何利用服務提升客戶的營銷配合度
場景模擬：如何迅速的過度到營銷場景
技巧：如何利用技巧引導需求和客戶的價值觀
場景模擬：如何使用信任傳遞人與成交單據
營銷產品的后續動作
客戶異議的現場應對
后期客群活動的介紹
互加微信進行后期互動
動作分解(jie)：與目標客戶加微(wei)信(xin)的(de)朋友圈(quan)互動與后(hou)期產品展示策略

第二部分：存量客戶的邀約與業務推進
案例分析：建行針對房貸客戶的信用消費金融電話營銷為什么會失敗？
案例分析2：強者恒強，中行傳奇理財經理如何做到50%邀約率，70%產品推廣成功率？
案例分析3：為什么請客戶上門比出外拜訪營銷效率要高很多？
營銷難點：客戶上門邀約成功率低的幾個理由
客戶工作繁忙，時間不夠
同質化銷售，客戶擁有眾多選擇
客戶對產品興趣不足，當下時間點無需求
動作分解：策略上如何實現已分類客戶的批量邀約
營銷策劃與執行步驟
沙龍活動在廳堂和微信上的預熱
活動預告宣傳單張的發放
微信朋友圈發布內容的組建
如何讓客戶微信群的大佬來發聲助力？
針對目標客戶進行電話營銷
電話邀約話術的學習，面對異議的后續行動如何讓微信銜接
沙龍現場的操作
用場景而不是產品來組建營銷
與旅游公司、留學移民公司、精品裝修公司的產品場景聯動
用現場通過和嘉賓發言來有效預熱
關鍵先生的促成法則
后(hou)期在微信全對(dui)*使用產品(pin)客戶的旅游，教育和裝修場景的發布

第三部分：企業客戶和農村市場客戶的外拓
在現有成交基礎上的企業與社群客戶聯動
成交客戶的后續服務跟進，制作精美的微信（郵件）宣傳文字和點贊活動
后續優惠活動與費用見面，促使客戶轉發企業郵箱與自身朋友圈二次滲透
與教育、旅游、裝修公司進行企業聯動拜訪
客戶資源共享梳理
預熱：在企業郵箱、餐廳、車庫進行宣傳單與海報的操作
掃碼入群活動，吸引企業群體客戶參與沙龍活動
建立企業專線（專職）維護經理
農村市場的開拓
信貸金融教育是關鍵
墻體廣告和海報的發布
與村委和鄉村能人的合作建立聯保機制與精準信息營銷
鄉村能人選擇方向
致富能人
望族大姓
婚慶達人
對成交首單家庭的業務跟進（同企業客戶模式）
網點局限性的思考：再好的產品，客戶不來，就一點辦法都沒有嗎？
如何選擇新的營銷渠道
哪些客戶非常優質，但是卻不到我們網點來？
哪些客戶是成批量的存在于某個市場？
哪些新渠道我們拜訪與跟進成本*廉？
哪些客戶可以實現產品的交叉營銷？
新營銷渠道的分類與營銷的價值
商圈、市場、寫字間、大學、社區的營銷利弊分析
失敗案例分析：為什么很多開展過新渠道營銷的銀行，沒有獲得應該有的結果？
成功案例重現：
中國銀行平洲支行-平洲玉器街拓展營銷項目
XX銀(yin)行(xing)芳村支行(xing)-芳村國際茶城二(er)期的商圈營(ying)銷

第四部分：海量存量客戶的營銷貢獻度管理
在存量客戶中進行營銷熱度分層-提高簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法
1分層級客戶-存量，有聯絡方式與地址
2分層級客戶-聯系過，與客戶有實質性溝通
3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經理
4分層級客戶-有主動二次營銷，客戶對產品產生興趣
5分層級客戶-提高自身發起的主動營銷，核心產品有成交
6分層級客戶-忠誠客戶，反復成交，與客戶進入圈子，信任關系達成
營銷診斷：建立存量客戶坐標圖，針對自身客戶管理水平
動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解
動作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務營銷升級(ji)策略

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