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存量客戶盤活課程

【課程對象】
理(li)財經(jing)理(li)、客戶經(jing)理(li)

【課程概況】
如何(he)促進存量客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)業務(wu)發展(zhan)，激活客(ke)(ke)戶(hu)需求(qiu)(qiu)和回引(yin)客(ke)(ke)戶(hu)資金(jin)是當下經營發展(zhan)的(de)(de)一個重要課(ke)題(ti)之一，為此設(she)計本課(ke)程(cheng)旨在教會理(li)(li)財經理(li)(li)盤活存量客(ke)(ke)戶(hu)，針(zhen)對不同存量客(ke)(ke)戶(hu)設(she)計具體(ti)的(de)(de)贏返(fan)策略，并在此基(ji)礎上合理(li)(li)進行需求(qiu)(qiu)挖掘和產品匹配。課(ke)程(cheng)中(zhong)設(she)計了大量的(de)(de)活動、分(fen)享、案例研討、競(jing)賽和場景模擬等(deng)環節，學員(yuan)在課(ke)堂上不再是單純的(de)(de)機械(xie)記憶，而是在通過(guo)(guo)參與、演練的(de)(de)過(guo)(guo)程(cheng)中(zhong)去體(ti)驗(yan)和理(li)(li)解，記憶更(geng)為深刻。這種“訓練式”課(ke)程(cheng)有助于學員(yuan)更(geng)快把(ba)知識轉(zhuan)化成(cheng)工作中(zhong)的(de)(de)行為。

【課程收益】
認識自我，激發潛能，重塑狼性營銷心態；
有條理地梳理客戶資料，強化客戶梯隊建設，快速融入目標客戶交際圈子，找到營銷突破口
了解不同類型存量客戶形成的原因及相應的贏返策略，提高盤活成功率
學會在營銷中從產品為導向轉化為從客戶需求為導向，并結合不同產品、不同人群的需求提煉出產品的特色、優勢、利益，并快速地向客戶呈現；
靈活運(yun)用客戶關系建立資源(yuan)網絡，實現資源(yuan)整合。

【課程大綱】
一、新時代的觀念轉變
1. 認清形勢，活在當下
網點變革趨勢
外部競爭壓力
客戶需求變化
【視頻分析】面臨客戶的拒絕或反推銷，你該怎么辦？
2.理財經理不僅僅是接待員
【案例分析】你熟悉的客戶占客戶總數是多少比例？你的客戶中AUM值在哪個層次的最多？你通過什么數據去分析客戶是否屬于中高端客戶、忠誠客戶？
3.私人理財顧問才是大勢所趨
【案例分析】傳統銀行業該如(ru)何面臨金融和技術的(de)脫媒？

二、如何進行客群分層分析
1. 有效管戶分層
2. 產品匹配分群
3. 情感維護分類
【案例分析】企業主、高管、中基層管理者、工薪族等不同客群的經營與維護策略
 【案例分析】根據(ju)AUM值、貢獻度、關系深度、潛(qian)力高低等(deng)劃分的(de)不(bu)同(tong)客戶等(deng)級的(de)差異化服務與營銷策略：

三、存量客戶的贏返的思路及策略
一小節，如何通過電話、微信、短信邀約客戶上門服務？
1. 列名單
【案例分析】如何建立客戶檔案、如何么制定存量客戶聯系計劃的
2. 短信預熱
【案例分析】短信模板解析、如何把握發送節奏
3. 如何給陌生客戶建立第一印象
【情景演練】為自己做一個讓人印象深刻的自我介紹
4. 如何有效邀約客戶上門服務？
【案例分析】六類不同客戶經理的電話錄音分析與解讀
客戶掛我電話怎么辦？
郵件和短信中如何做推薦？
邀約電話結束后怎么辦？
【參考話術】與客戶溝通的經典短信告白
5. 陌生電話營銷前、中、后的處理及應對措施
【情景演練】陌生電話營銷流程中的關鍵點及參考話術
如何針對20萬以下的臨界客戶進行升級邀約？
如何針對基金虧損的客戶進行診斷邀約？
如何針對銀保收益低的客戶進行回訪邀約？
如何針對有小孩的客戶或富裕家庭客戶進行活動邀約？
二小節，如何通過營銷活動，增加客戶粘性
1. 如何根據支行經營重點與區域客戶特點找準活動定位
2. 圍繞活動流程的推廣、預熱、策劃與組織的主要方法和技巧
3. 活動后如何做好后續跟蹤并進行交叉銷售提升產能與業績
【案例分享】如何讓營銷沙龍活動變得有用、有趣、有效？
【情境演練】針對不同群體的活動策劃：廳堂高峰沙龍、中高檔社區營銷、交易市場營銷/高校營銷、大型企事業單位/公務員營銷、向中小企業主組織服務回饋、向35歲以上已婚女性金卡客戶組織一次沙龍
三小節，如何給客戶進行資產配置與交叉銷售
一、VIP客戶的理財診斷分析
1.如何面對基金虧損的客戶？
2.如何處理銀保時間長收益低的問題？
【模擬演練】如何幫基金客戶進行投資盈虧的診斷？
【案例分析】如何安撫投訴的銀保客戶并做好保險規劃？
二、不同收入家庭的資產配置比例分析
1.客戶生命周期與資產組合
2.客戶生命周期與財務特征
【案例分析】各種投資方式（房子、股票、基金、紙黃金、期貨、債券）的收益與風險的對比分析
【案例分析】如何給保守、穩健、進取、投資型客戶搭配成長性資產和定息資產。
【模擬演練】不同人生階段的投資方向和主要產品搭配
三、資產配置構圖解析中高端客戶的產品組合配置策略
1.財富管理的安全計劃（理財、黃金的配置）
2.財富管理的分區計劃（保險、基金的配置）
3.財富管理的傳承計劃（保險、基金、黃金的配置）
【案例分析】
如何優化客戶資產結構，均攤投資選時風險？
如何梳理客戶資金投資周期，做好資金長短規劃？
如何以(yi)通俗(su)易懂的方式向VIP客(ke)戶(hu)配(pei)置基金(jin)、保險(xian)、黃金(jin)？

存量客戶盤活課程