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中國企業培訓講師
財私客戶的開發與經營
 
講師:王弘博 瀏覽次數:2570

課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION

· 營銷總監

培訓講師:王弘博(bo)    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天(tian)   

日(ri)程安(an)排SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

財私客戶培訓

課程對象:
銀(yin)行一線營銷人員

課程大綱:
課程主題:財私客戶的開發與經營
一、財私客戶畫像與需求分析
(一)2021中國私銀客戶市場報告要點(招行/胡潤)
客戶規模/職業構成/數據化需求/金融偏好
(二)財私客戶特征畫像
生活態度/愛好品味/性格類別/投資理念
(三)財私客戶的金融需求分析
1.專業需求:市場分析/產品分析/流程精準
2.服(fu)(fu)務(wu)(wu)需(xu)求:標(biao)準服(fu)(fu)務(wu)(wu)/增值服(fu)(fu)務(wu)(wu)/心里(li)滿足

二、經營財私客戶的必備素質
(一)財私客戶的理財*人畫像
(二)必備素質一: 情商
1.高情商的三個基本素質
會觀察:尋找亮點/關注細節/察言觀色
會說話:拉近距離/請教傾聽/開放提問
會辦事:注重隱私/準確專業/增值服務
2.KYC的工具及技巧: PPF九宮格信息表
3.KYC應用舉例:客戶家庭信息的重要作用分析
(三)必備素質二: 資商
1.財私客戶資產配置的多重宇宙
2.專業咨詢贏得客戶信任(案例)
3.市場大幅度變動的應對話術
(四)必備素質三: 法商
1.有關離婚的法商知識
2.有關債務的法商知識
3.有關傳(chuan)承的法商知(zhi)識

三、財私大額保單開發技巧
(一)財私客戶為什么需要保險?
1.保險是資產,是權屬問題,是頂層問題
2.保險可以實現三權分離,指定傳承
(二)大額保單案例分析
1.房地產傳承客戶案例分析及保單設計
2.股權傳承客戶案例分析及保單設計
(三)*方法聚焦痛點營銷
背景問題/痛點問題/加深問題/解決方案
(四)FABE方法介紹產品
特征/優勢(shi)/利益/例證

四、如何開拓展新增私財客戶
(一)存量財私客戶維護提升
1.附加值服務
2.圈層融入營銷
3.拉近男性客戶距離的主要話題
4.拉近女性客戶距離的主要話題
(二)現有客戶轉介
1.問卷轉介紹:滿意度調查問卷
2.活動轉介紹:異業聯盟活動(李佳琦案例)
(三)外拓營銷獲客
1.財私客戶的行為鏈條分析
2.根據行為鏈條匹配獲客活動
案例分析:我如何開發交大MBA客戶
案例1:高端小區客戶資源獲取(信息采集)
案例2:復旦沙漠挑戰賽宣傳獲客(擺展宣傳)
案例3.券商年終行業報告會合作獲取客戶(異業聯盟)
案例4.交大同光資本班合作獲客(渠道搭建)
3.財(cai)私客(ke)戶外拓獲客(ke)總結

財私客戶培訓


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已開課(ke)時間Have start time

在(zai)線報名Online registration

    參加課程:財私客戶的開發與經營

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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王弘博
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