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高凈值客戶銷售課程

課程大綱:
一、高凈值客戶需求分析
1.高凈值客戶家庭現狀
2.高凈值客戶畫像
1．高凈值客戶財富來源
2．高凈值客戶信息來源
3．高凈值客戶打理財富方式
4．高凈值客戶合作機構數量
5．高凈值客戶主要合作機構
6．高凈值客戶日常愛好
3.高凈值客戶金融需求
1)高凈值家庭需求種類
2)高凈值家庭財富管理架構
4.高(gao)凈值客戶接受服務的心(xin)理需求

二、高凈值客戶的銷售切入
1.投資切入
2.風險管理 
3.資產傳承
1)贈與
2)遺囑
3)家族信托
4)保險
① 身價
② 身價
③ 為遺產稅準備流動性資產
④ 掌握財富控制權
⑤ 具有完美的私密性
⑥ 可與其它工具完美組合
4)各類金融工具比較
5)各類傳承場景下的保險架構設計方案
4.婚姻資產隔離
1)離婚率高啟。
2)婚姻破裂帶來的不僅僅是感情的傷害
3)會發生混同的資產
4)人壽保險——防止婚姻資產混同和流失
5)不同婚姻場景下的保單架構設計
5.避債
1)企業資產與家庭資產混同的三大原因
2)對抗代位權
3)避免凍結
4)規避特定條件債務
5)避免強制執行
6)運用保單架構設計進行債務隔離
6.避稅
1)稅務籌劃的意義
2)稅務策劃與未規劃的對比
3)稅務風暴
4)個稅趨勢
5)全球反避稅
6)人壽保險-規避遺產稅
7)人壽保險-規避個人所得稅
8)稅優健康險
9)人壽保險的稅(shui)收優惠(hui)

三、高凈值客戶的銷售邏緝
1.挖掘風險是前提，我比客戶看的更深更遠！
1)畫圖
2)填表
3)做問卷
2.故事案例是場景，觸發客戶感性面！
1)講情
2)講法
3)講理
3.一個好的問題，比一個好的答案重要100倍
1)客戶有什么
2)客戶想什么
3)客戶怕什么
4)客戶要什么
4.金句直擊人心，帶入核心主題！
5.方案帶(dai)出工具，產品組合*

四、高凈值客戶面談演練
1.寒暄贊美
2.激發需求
3.啟發風險
4.保單優勢
5.異議處理
6.引導幸福

高凈值客戶銷售課程