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銀行客戶維護課程

【課程背景】
銀(yin)行理(li)(li)財經(jing)理(li)(li)/客(ke)戶(hu)經(jing)理(li)(li)忙于本命(ming)，疲于應付，指標繁多(duo)，很多(duo)營(ying)銷(xiao)(xiao)工作(zuo)沒有章法(fa)，財富(fu)管理(li)(li)市場(chang)由藍海進入(ru)紅海，競爭越來越激烈；單一產品銷(xiao)(xiao)售帶(dai)來的問(wen)題也逐(zhu)步顯(xian)現。理(li)(li)財經(jing)理(li)(li)抱(bao)怨自己就(jiu)是個產品推(tui)銷(xiao)(xiao)員(yuan)，根本談不上為(wei)客(ke)戶(hu)做資產管理(li)(li)。那(nei)(nei)么作(zuo)為(wei)一個合格優(you)秀的營(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)如何從根基(ji)上打撈基(ji)礎(chu)，從中長期(qi)積(ji)累客(ke)戶(hu)，讓營(ying)銷(xiao)(xiao)工作(zuo)成為(wei)逐(zhu)步增長的階梯，而非一次性買賣(mai)。那(nei)(nei)就(jiu)從營(ying)銷(xiao)(xiao)工作(zuo)的本質入(ru)手，從客(ke)戶(hu)信息(xi)治理(li)(li)和客(ke)戶(hu)維護之道(dao)入(ru)手。

【課程對象】客戶經理、理財經理、營(ying)銷主管等營(ying)銷相關(guan)人員

【課程大綱】
第一講：團隊共創
一、營銷是什么？
視頻：營銷的三要素（三階段）
二、思維的準變-大我與小我
三、向您所想-以客(ke)戶為(wei)中心

第二講：KYC的技巧
一、客戶切分：從存量客戶做4象限客戶分類（熟悉、不熟悉、有潛力、無潛力）
二、面談動作的切分：第一次面談你想達成什么目的？第二次面談你想達成什么目的？
三、清晰目的：規劃不是為了掌控，而是為了把握節奏
延伸解讀：招商銀行“因您而變”理念詳解
1、要K什么？
大類上上看，我們需要了解的客戶信息包括基礎信息、個人信息、金融信息、家庭信息、工作信息、社會信息、他行信息等。
了解客戶的財富需求，夢想，更要了解他們的擔憂。唯有如此，才能為客戶排憂解難的
2、要如何K？
K什么？要了解客戶的上述信息，既要知曉現狀，更要關注變化。
關鍵點：了解客戶的風險偏好，喜歡什么類型的投資？可支配的資產有多少？對收益預期是多少？能接受的投資期限有多久？
多聽少說，問對問題，以同理心換位思考，讓客戶心甘情愿地告知你他們的理財愿望、目標、愿望，以及擔憂。
關鍵點：建立信任感，以“顧問式聊天”開啟對話，展示服務平臺的實力和專業，展示理財師的親和和職業。
案例(li)：家(jia)庭(ting)工作室是如何(he)營銷家(jia)族(zu)信托(tuo)的?

第三講：溝通與引導-需求探尋與需求引導
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
游戲：A的幸運日”
一、客戶金融需求分析
1、強需求VS弱需求
二、NLP的先跟后帶與上堆下切
三、有診斷才有發現，有發現才有需求
1、客戶識別MAN三要素
2、金融產品“四性”
四、KYC詢問的藝術
1、暖場(形體、聲音、語速、話題)
2、開放式提問打開局面
3、選擇式提問縮小范圍
4、封閉式提問引導決定
案例：低調、注重穩私的客戶如何做KYC?
五、3F傾聽并整理客戶需求
工具提供：資產配置表
工具提供：客戶信息管理臺賬
六、實戰模擬(ni)：買地賣地的對壘

第四講：NASA宇航局*性格分析工具
一、了解你的天性偏好
二、判斷客戶的性格特質
三、性格天性的應用
情景劇演練：西(xi)游記(ji)或其他角色代入體驗

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