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銀行高客營銷培訓

課程背景：
隨著民間財富(fu)增(zeng)值,在各(ge)項經(jing)(jing)(jing)濟政策的(de)調控下，金融(rong)市(shi)場(chang)逐步完(wan)善, 我國的(de)金融(rong)業(ye)(ye)(ye)恰逢發展風口,在客(ke)(ke)戶維護(hu)中，社(she)交(jiao)互動正逐步成(cheng)為金融(rong)業(ye)(ye)(ye)務的(de)重要(yao)組成(cheng)部(bu)分，既為金融(rong)業(ye)(ye)(ye)客(ke)(ke)戶經(jing)(jing)(jing)理提(ti)供了多元化業(ye)(ye)(ye)績促成(cheng)場(chang)合與(yu)機會，更(geng)是(shi)對客(ke)(ke)戶經(jing)(jing)(jing)理提(ti)出了新的(de)業(ye)(ye)(ye)績能力(li)要(yao)求。銀行客(ke)(ke)戶經(jing)(jing)(jing)理、理財經(jing)(jing)(jing)理、投資顧問面(mian)對高(gao)凈值客(ke)(ke)戶的(de)背景(jing)、行業(ye)(ye)(ye)較高(gao), 面(mian)對不同社(she)交(jiao)場(chang)景(jing)交(jiao)流時，苦于內涵不足。

課程收益：
掌握商務社交中綜合攻略能力，促成和高客之間的感情升溫。
深度分析并歸類高客社會階層和社交場景，給出切實可行訓練及落地工具。
結合心理學，通過攻略能力增加客戶黏度、獲取客戶口碑與信任度。
在各類客戶觸點情境中，積極應對，創造與客戶有效互動的機會，提升業績。
培養不同商務社交場合中構思方案能力，提升客戶經理的應變思維。
 通(tong)過社交(jiao)攻略深入(ru)挖(wa)掘客戶(hu)潛在(zai)需(xu)求，增加客戶(hu)的貢(gong)獻度(du)與(yu)轉介紹(shao)可(ke)能。

課程亮點：
1、場景化教學—五大高客社交場景全景攻略，告別社交恐懼癥
場景一: 高客拜訪 場景二: 行內活動
場景三: 營銷外拓 場景四: 商務宴請
場景五: 品下午茶
2、公式化記憶—19組精選話題公式，易學易做
（1）如何巧妙加高客微信 （2）干紅兌雪碧談資
（3）初次高客拜訪伴手禮準備的三個標準 （4）防“尬聊”的話題公式
（5）如何在初次拜訪中留下好印象 （6）都市小衣櫥形象管理
（7）防“空降活動的形象單品庫” （8）萬能口感形容矩陣
（9）聊到你的知識盲區，你怎么接 （10）名表話題切入
（11）告別哇、歐、沃的贊美公式 （12）珠寶贊美思路
（13）在餐廳像老司機一樣點酒 （14）西餐行為層面公式
（15）西餐菜品層面公式 （16）敬酒詞的標準公式
（17）酒桌上可以有的話題公式 （18）奢侈品包話題切入
（19）雪茄話題打開
系統化鞏固--9集《奢侈品》談資賦能音頻，課后豐富內涵
（1）《奢侈品喜好級別》 （2）《巴布瑞的前世今生》
（3）《沒有LOGO的葆蝶家》 （4）《香奈兒的小黑裙》
（5）《Jimmy Choo女鞋》 （6）《尋找屬于你的那款香》
（7）《奢侈品為什么賣幾百元的產品》 （8）《可以穿到老的大衣》
（9）《紀梵希曾經的優(you)雅(ya)》

授課方式：
理論講(jiang)授(shou)+案例研討+角色(se)扮演+實訓(xun)通關

課程大綱：
第一部分、課程導入
思考1: 認識中國式社交
1、破解社交底層邏 2、人際價值模型拆解
思考2: 高客營銷場景中社交軟實力的價值
1、塑造與高客交談時的高能量氣場 2、提升與高客的社交價值
3、把握與高(gao)客營銷中的*

第二部分、高客階層心理需求與階層概況
一、高客階層概況
1、秒懂新中產
（1）消費升級和本土認同崛起 （2）消費的審美化傾向
（3）興趣主義的斜杠青年 （4）互聯網原住民
案例分析：透過90后大海歸的朋友圈，切入高客初見話題。
二、高客階層心理需求
1、奢侈品購買心理需求
（1）符號性消費 （2）聯結性消費
（3）功能性消費 （4）隱性消費
2、影響高客購買決策的四個維度
（1）問題認知 （2）信息收集
（3）方案評估 （4）購買決策
高凈值客戶營銷場景軟實力賦能
一、高客拜訪
1、公務、商務拜訪原則
2、洽談中的節奏把握
[公式]初次高客拜訪伴手禮準備的三個標準：小而不貴+合情合理+長久不忘
[公式]如何在初次拜訪中留下好印象: 外表+行為+溝通
[公式]都市小衣櫥形象管理工具：絲巾+袖扣+香水
二、行內活動
1、儀容儀表、積極心態、辦公桌物品擺放
2、接待前準備：車位預留、資料準備、客戶信息了解
3、迎接環節：打招呼、引導、寒暄、乘坐電梯位次
[公式] 如何與企業家客戶打招呼: 門口迎接+惜時如金+走心飲品
[公式] 如何與老年客戶打招呼：年齡稱呼+助臂肢體+家長里短
4、品茶中可以為你加分的社交談資
（1）茶的三種作用：藥用、飲用、膳用
（2）飲茶的三個階段：唐代煮茶法、宋代點茶法、明代泡茶法
（3）高客人群飲茶習慣：辦公室品茶、健康角度飲茶、常用送禮選茶
（4）茶文化探究：從飲茶習慣看文化自信
5、送客環節：伴手禮、送別揮手禮
三、營銷外拓
1、化解陌生拓展中的尷尬場景
[公式]防“尬聊”的話題公式：開心+開放
[公式]聊到你的知識點盲區，你怎么接話：見識+知識+常識
[公式]告別哇、歐、沃的贊美公式：說到細節+影響生活
2、洽談環節：辦公室座次、名片呈遞、目光交流、加微信、遞茶禮儀
[公式]: 如何巧妙加高客微信: A、特別+推薦+分享 B、合影+美顏+發送
四、商務宴請
1、中式飯局的
（1）宴請座次排序 （2）點菜的文化
[公式]敬酒詞的標準公式：時間+主題+心情+推進
[公式]酒桌上可以有的話題公式：情感+麻煩+交互+頻率
2、西式宴請
（1）酒杯識別 （2）葡萄酒分類
[公式]干紅兌雪碧：大國崛起+階層游動
[公式]萬能口感形容矩陣：酸度強弱+存在感厚度
[公式]在餐廳像老司機一樣點酒：葡萄品種+新舊世界
高凈值客戶關系深度維護
1、客戶關系升溫的四項原則
（1）情境控制 （2）平等原則
（3）自我保護 （4）交互原則
2、衡量客戶溫度高低的標準
（1）距離遠近 （2）交往頻率
（3）觀念相似性 （4）興趣一致
3、如何與高客建立信任關系—真誠的反饋
[公式]PZB期望認知工具：可靠+回應+確實+關懷+有型
[公式(shi)]二級反(fan)饋話(hua)術工具：贊美+思維路徑(jing)

銀行高客營銷培訓