課程描(miao)述INTRODUCTION
日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
價值營銷公開課
課程背景
企業能夠長久生存的基礎是什么?是你給客戶帶來的價值。客戶為什么要選擇你?甚至忠誠于你,不離不棄?這需要我們長期規劃我們的解決方案能力。解決方案的核心是什么?用四個字來總結就是“價值主張”,你為何如此與眾不同?
我們很多企業這方面的能力太弱,很多提供的產品與方案只是解決了客戶能用,但是獨特價值在哪里?說不清楚,只能靠客戶關系,靠品牌,靠商務去硬沖,沒有把我們的綜合實力歸結到為客戶創造價值的本質上來。
與傳統產品型銷(xiao)(xiao)售(shou)不同的是(shi),解決(jue)方(fang)案(an)銷(xiao)(xiao)售(shou)著眼(yan)點在(zai)于客(ke)戶(hu)內(nei)在(zai)問題(ti)的有(you)效(xiao)發掘(jue),以(yi)為(wei)客(ke)戶(hu)解決(jue)問題(ti)為(wei)先(xian)導(dao),贏得競(jing)爭(zheng),贏得客(ke)戶(hu)對公司的信賴,實現有(you)效(xiao)成單(dan)。這門課(ke)程(cheng)既是(shi)一(yi)門銷(xiao)(xiao)售(shou)技巧的課(ke)程(cheng),又是(shi)一(yi)門高效(xiao)溝通(tong)的課(ke)程(cheng),更是(shi)一(yi)門心智潛(qian)能(neng)開發的課(ke)程(cheng)。
培訓目標及受益
1. 理解、掌握解決方案式銷售的關鍵環節與核心挑戰,并掌握相應的知識、技能,從而可以獨立操作項目。
2. 掌握解決方案式銷售的一系列工具,有效落實到實際工作中,提升業績。
3. 課程沉(chen)淀:基于(yu)本公司解(jie)決(jue)方案的銷售引(yin)導話術。
課程特色
1. 對解決方案銷售的關鍵環節進行了系統化分析、講解,邏輯嚴謹、闡述深入透徹、高效實用
2. 教學形式豐富,充分參考了成人學習、吸收知識的特點,引入大量的實戰方法介紹、實戰案例討論分享、實戰案例場景演練,以戰代練,學之能用
3. 課程架構模型先(xian)進、成熟,工具高(gao)效(xiao)、實用(yong),便于學員在實際工作中的(de)使用(yong)、提升績效(xiao)
課程對象
總(zong)經(jing)理、營銷(xiao)副總(zong)經(jing)理、市場總(zong)監、銷(xiao)售(shou)總(zong)監、客戶(hu)經(jing)理、銷(xiao)售(shou)經(jing)理、售(shou)前支持人員等
課程大綱
一、 銷售正面臨轉型挑戰,解決方案銷售刻不容緩
1. 什么是解決方案銷售?
2. 什么是需求?
3. 需求從哪里來?
4. 解決方案(an)銷售的原(yuan)則
二、 為什么要成為客戶的*公司
1. 沒有痛苦,不會改變
2. 組織是如何進行評估和購買的?
3. 先入為主,設定需求,讓自己變成客戶的*公司,否則
93%的概率是炮灰
4. 與購買者購買過程保持一致
5. 銷售執行決策圖
6. 傳統的關系型銷(xiao)售或(huo)者產(chan)品型銷(xiao)售正遭遇(yu)舉步維(wei)艱
三、 互聯網給銷售帶來的挑戰
1. 銷售人員能夠創造的價值越來越多的被互聯網所取代
2. 客戶的采購習慣發生了巨大的變化
3. 移動互聯網在全方位的沖擊傳統的銷售思維
4. 互聯網讓銷售人員正在消失,很多對比客戶自行搜索完成了,
銷(xiao)售人員可以做什么?
四、 專業銷售顧問的三種新興角色
1. 微市場營銷專家
如何利用互聯網進行線索培育?
如何利用互聯網,讓客戶更愿意跟你見面?
2. 情景專家
工具:痛苦表&痛苦鏈—如何從決策鏈發掘痛點與業務的關系
場景演練 1:
高層、中層和基層在一個項目里的需求一樣嗎?(畫痛苦鏈)
場景演練 2:
跟客戶的不同部門聊,你在解決方案上如何側重?(畫痛苦表)
場景演練 2.1:如何跟業務部門聊
場景演練 2.2:如何跟采購部門聊
場景演練 2.3:如何跟運維部門聊
第一天課后作業:
參考華為銷售指導書,結合本公司解決方案,從場景、趨勢/痛點,機會點挖掘話術,銷售策略切入,典型案例角度,撰寫本公司的機會點識別部分(助教第二天一早收作業)
第二天選取銷售指導書中提煉的某一場景,組隊演示九格構想拜訪客戶的過程
3. 風險管理專家
顧慮是沉默的殺手
場景演練3:快丟的單子如何通過高層來挽回?
風險專家:識別客戶客戶顧慮的信號
顧慮是權衡,是一種心理活動
銷售處理顧慮容易犯的錯誤
對待顧慮正確的方法
討論與分享:消除客戶顧慮,銷售能創造一些什么條件?
風險專家:運用好價格和價值兩個手段,消除客戶顧慮
風險專家:如何處理價格歧義
五、 銷售流程
1. 為何要有銷售流程?
雄鷹與一般銷售人員的區別
購買者關注點的變化
很多銷售人員遲遲無法結案,大概率是他未遵循適當的流程,或者省略了流程中的某一重要步驟,通常是一開始未充分界定或診斷潛在客戶的痛苦,或者臨近簽約之時未能有效消除客戶顧慮
一套好的銷售流程能讓一般銷售人員效法“雄鷹”的銷售行為,將個人銷售績效發揮到*
2. 銷售項目競爭策略選擇
(1)銷售機會評估工作表
(2)競爭策略選擇器介紹
(3)策略1:提前卡位
(4)案例討論:為什么這個項目會惹來投訴?
(5)策略2:以拖待決
(6)案例講解:服務埋的坑,怎么解?
(7)策略3:各個擊破
(8)案例討論:CEO能救這個項目嗎?
(9)策略4:另辟蹊徑
(10)案例討論:砸場子會影響客戶關系嗎?
(11)策略5:快速決標
案例討論:同事轉介紹的商機,這樣運作對不對?
討論與分享:如何判斷你在客戶那里是老幾?
3. 銷售管理&銷售輔導
PPVVC競爭分析評估
銷售強度檢查工作表
六、 從痛點到項目成功:客戶拜訪七步框架
1. 建立自然好感
2. 銷售拜訪常見問題
3. 激發客戶興趣
參考案例
價值主張
客戶交流五要素(準備、開場白、咨詢、閉環、異議處理)
拜訪前的準備(痛苦表、痛苦鏈、參考案例、價值主張)
4. 介紹此次拜訪
開場白是留給人的第一印象!
讓客戶喜歡你、讓客戶明白你為何而來、讓客戶信任你
場景演練:
首次約訪新客戶,你如何介紹自己、公司及你們的方案?
討論與分享:為什么說好的銷售憋得住?(不應過早掏產品)
5. 讓對方承認痛苦
6. 案例分享:BI銷售,為什么讓客戶承認痛苦很重要?
7. 了解客戶的需求
8. 價值營銷就是把價值優勢變成獨特賣點
九格構想模型的三類提問方式
為什么確認性問題很有必要
場景演練:基于實際業務場景,組隊演示九格構想拜訪客戶的過程
9. 征得客戶同意繼續協商
給客戶時間思考你尋求的承諾,靜等回復
討論與分享:拜訪紀要要怎么寫才能方便成單?
銷售拓展過程中獲得承諾的重要性
制定聯合工作計劃
如何解決爭議
討論與分享:技術人員通常跟客戶溝通的過程中會出現什么問題,如何避免?
處理反對意見的技巧模型
策劃&準備—失敗的準備就是準備失敗
每一次的客戶拜訪都要創造他們認可的價值
總結&跟進---持續創造連接
10. 判斷溝通決策權
11. 關鍵角色--你無法銷售給無力購買的人
12. 工具:華為權力地圖
搞定高層是銷售最難也是最重要的事情
案例分享:兩個銷售的故事
討論與分享:
(1) 高層領導很重要,為什么我們都怕見高層領導?
(2) 拜訪高層最重要的時間節點是什么?
(3) 高層為什么會見我們?
(4) 如何約見高層?
(5) 遇到極其保守的客戶,不愿意帶你去見高層,怎么辦?
13. a為接觸權力者進行協商
b 與權力支持者溝通購買流程
討論與分享:
(1) 見高層之前需要做些什么準備?
(2) 見高層會談時間如何分配?
(3) 跟高層領導溝通應該遵頊什么樣的會談邏輯?
(4) 如何跟不同會談風格的領導溝通?
(5) 作為銷售,我們能(neng)為高(gao)層提供哪些(xie)價值,揭(jie)示哪些(xie)風險?
培訓講師:
華為LTC實戰專家-劉愛霞老師
【背景介紹】
二十多年運營銷售管理經驗,8 年華為工作經驗
曾任:華為逆變器銷管
曾任:某行業 *2 軟件公司 COO 兼
金融事業部總經理
中山大學 MBA
武漢大學管理信息系統/企業管理雙學位
【實戰經驗】
在華為工作期間,所在逆變器業務實現從 0 到兩年國內 *1三年世界 *1,其業務的創新性及發展速度在業界內傳為佳話。
對口負責中國華南區 4 億人民幣及歐洲 2 億美金的銷售管理工作
全面梳理了重大項目運作問題,加強逆變器重大項目在立項、運作上的執行管理,推動大客戶部價值落地和價值呈現
實現了融資促銷售 0 突破,首期應用于 3 個共 6000 萬人民幣項目
完成逆變器渠道職能籌建,起草簽發渠道各項管理制度。
負責中國區超 12 億 300+項目代理分配、商務核算、代理爭議解決、商務談判
負責逆變器在歐洲各國銷售通路的打通(IT 落地、簽約模式及簽約通路落地)
【銷售管理領域經驗】
銷售標準化,助力 1-N 銷售規模擴張
銷售運作平臺化,降低銷售門檻
*化客戶關系管理,蜂群模式實現客戶快速突破
透明化銷售管理,提升銷售的系統性、可控性及效率
學習型銷(xiao)售組織,提升整體運作(zuo)“群體智(zhi)力”和持續(xu)的創新能力
價值營銷公開課
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已(yi)開課(ke)時間Have start time
- 劉愛霞
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