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項目型銷售培訓課程

【課程背景】
你最該培訓的是銷售人員，因為他們要么給你賺取要么在幫你虧錢！
公司幾乎所有資源都投入在大單的業務操作上，效果卻不如人意！不是備胎角色，就是好端端的客戶跟著對手跑了。問題到底在哪？是戰略還是戰術出了問題？是策略還是技巧不得法？
大單銷售不是微觀技巧上的輸贏，而是宏觀謀略上的成敗；大單銷售不僅有競爭企業的智謀比拼，更有客戶內部權力的博弈；做局與破局，是大單銷售的核心智慧，大單銷售處處是局，是給人做局，還是被人做局，決定輸贏。
本課程經(jing)過國(guo)內外*企業(ye)的(de)實踐升華而來，不僅讓學員掌握(wo)識局(ju)、做局(ju)精髓，還讓學員掌握(wo)拆(chai)局(ju)、破局(ju)的(de)經(jing)典策略，把(ba)握(wo)大單銷售的(de)核心本質，迅(xun)速成為大單運籌高手。

【針對癥狀】
1、缺乏對大單整個盤面清晰的識別，經常掉入別人的陷阱，單子丟的不明不白。
2、缺乏宏觀部署，缺乏大單布局的規劃與下棋的謀略，經常是盲人摸象跟著感覺走。
3、缺乏大單的控局、控標的手段和策略，難以對整個銷售局面進行精準控制與把握。
4、難以及時發現過程異常，經常被對手“忽悠”，被客戶牽著鼻子走。
5、缺乏(fa)拆局(ju)破局(ju)的核心思維與高超(chao)手段，缺乏(fa)面對不利(li)局(ju)勢應對策(ce)略和贏單智慧(hui)……

【課程收益】
你收獲的不只是一場培訓，更是一次內部銷售方法論的落地。
銷售人員態度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團隊。
咨詢式診斷現場掌握1套漏斗式的銷售作戰地圖，持續建盤復盤優化業務路徑
掌握1套特種兵級別的“狙擊手銷售方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。
現場訓練銷冠的8大能力，落地銷*令狀、對賭PK、團隊PK激勵機制。
開發：掌握獲客8大殺招，高情商的建立信任締結關系的去做抓潛與培育。
識局：快速掌握甲方組織權力地圖、識別關鍵人性格動機、內部決策預算。
布局：敢于事先約定勇于裝傻提問挖痛，培養組織線人、內部教練避免信息孤島
控局：打破甲方固有選購觀念，塑造緊迫感，與客戶共創價值方案推進成交。
謀局：提前鋪墊客戶12類疑慮管理，有手腕懂借勢善陽謀的給對手埋雷。
破局：收回壞賬爛帳的五大策略，狹路贏單智者勝、敢于破局才能不被出局。
后售：讓客戶不僅找你買(mai)多次(ci)，還會努力幫你一起賣，介紹更多人來更你買(mai)。

【課程(cheng)對象】建議營銷(xiao)(xiao)體(ti)系兵(bing)、將、帥共同參(can)與學習，總(zong)經(jing)理、營銷(xiao)(xiao)總(zong)監、銷(xiao)(xiao)售(shou)工程(cheng)師、銷(xiao)(xiao)售(shou)主管、銷(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)理、銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)、售(shou)后(hou)客服人員(yuan)、售(shou)前技術工程(cheng)師等

【課程大綱】
一、決勝刀鞘·必先識局：銷冠都具備哪些基本功，如何提升團隊整體簽單能力？
1、如何通過上帝視角看懂客戶與銷售的博弈關系？
2、如何激活求真能力、辨別能力有效推進銷售？
3、如何激活控己能力、控場能力讓自己不掉鏈子？
4、如何激活換位思考、利他思維順人性的做銷售？
5、如何給客戶信賴感、安全感給制造對的感覺？
6、狙擊手銷售方法論7步簽單流程內化推演練習。
銷售場景視頻案例：如何解決客戶故意高冷？如何解決客戶跟單躲起來？
工具落地(di)作業(ye)練(lian)習：顧問式銷售個人IP八大人設打造指南。

二、高手過招·必先布局：如何精準開發客戶，有效抓潛培育締結關系讓客戶離不開你？
1、商機開發主動搜索與被動詢單八大殺招
2、大客戶關系管理模型與四維考核系統
3、大客戶檔案與統計線索管理
4、大客戶約訪客戶培育締結關系實戰應用
5、大客戶拜訪動機、標準、需求挖掘深度締結八步曲
6、大客戶商機線索需求挖掘機會評估
視頻案例：客戶拜訪需求挖掘場景還原。
銷售場景視頻案例：客戶拜訪糟糕開場/被動開場/完美開場三大場景還原。
工具落地(di)作業練習：客(ke)戶關(guan)系(xi)評分卡、客(ke)戶線索管理檔案(an)、五維(wei)機(ji)會評估(gu)工作表

三、贏單博弈·必會控局：如何讓銷售更輕松且受尊重，主動信任你并選擇你？
1、現代戰爭烏克蘭與俄羅斯的戰爭啟示錄
2、深度接觸全面布局的三大核心任務及信息網絡布局思路
3、甲方組織權力地圖關鍵人物六大性格特征分析
4、甲方組織權力地圖關鍵人物八大行為動機分析
5、有效甄選培育信息業務線人布局
6、有效甄選培育內線教練布局
銷售場景視頻案例：1、甲方踢皮球百萬訂單我該放棄嗎?2、教練搞定了為何單子飛了？
工具落(luo)地作業練習：項目(mu)型(xing)大客戶(hu)銷(xiao)售體系任務清單、客戶(hu)采(cai)購流程及決策(ce)(ce)鏈分(fen)析、組織決策(ce)(ce)鏈地圖繪制、教練內線六(liu)維度評價

四、順勢而為·必會謀局：如何塑造產品價值與報價，實現首談首簽？
1、善用產品的FABGEDS建立有利于自己的產品標準植入
2、控局競爭的五大策略、戰術及優缺點分析
3、技術層面、商務排雷與加分埋雷九大策略
4、低價中標保利潤法、成本加利潤報價法、緊跟對手報價法策略運用
5、標書/方案設計與呈現演講技巧
銷售場景視頻案例：專家砍價視頻解析與應對方案、六大價格談判應對話術設計
工具(ju)落地作業練習：深度探需九(jiu)宮格模板、購買者關注點(dian)變化圖(tu)、競爭策略五(wu)大(da)工具(ju)選擇、價格談判話(hua)術設計(ji)模板。

五、狹路贏單·必會破局：如何實現雙贏的價格談判策略，提高客單價倍增銷售業績？
1、絕地反擊SWOT分析絕地反擊翻盤贏單
2、破局翻盤行動局勢分析力量結盟四步驟
3、復盤分析破解贏單著力點及丟單漏洞
4、談判籌碼方法論交換邏輯應用策略
5、順利應對客戶砍價6把刀價格談判策略及話術
銷售場景視頻案例：面對同行惡意搶單，把水攪渾的大客戶經理老李，終獲得千萬訂單。
工(gong)具落地互動演練(lian)： SWOT分(fen)析模型案例(li)復(fu)盤(pan)八(ba)維分(fen)析法(fa)

六、顆粒歸倉·回款后售：如何讓客戶不僅找你買多次，還會努力幫你一起賣！
1、企業營銷戰略選擇賒銷模式 VS 現金交易
2、新客戶三大維度判斷賒銷風險
3、呆賬回款周期風險評估與壞賬風險評估
4、客戶的付款習慣是我養成的貨款回收三度法則
5、回款催收五大策略、戰術應用
6、客戶常用拖款借口應對話術策略設計。
7、客情維護與轉介紹蹬門檻策略應用
8、銷售鐵軍九大理念團隊激勵與銷售目標設定
銷售場景視頻案例：他是怎么把壞賬收回來的。
工具落地互動(dong)演練(lian)：新(xin)客(ke)戶(hu)信用管理表設計、老客(ke)戶(hu)信用管理表設計、呆賬風(feng)(feng)險評(ping)估表、壞賬風(feng)(feng)險評(ping)估表，鐵軍團隊激勵機制(zhi)導入(ru)。

項目型銷售培訓課程