《顧問式銷售鐵軍實戰營》
講師：孟華林 瀏(liu)覽(lan)次(ci)數：2555
課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
團隊銷售課程
【課程背景】
你最該培訓的是銷售人員，因為他們要么給你賺取要么在幫你虧錢！
客戶開發問題：
1) 找不到客戶，不懂激發沉睡老客戶，不懂新客戶開發，巧婦難為無米之炊……
2) 公司花大價錢獲取的客戶，銷售人員搞不定，即使搞定了也是虧本賺吆喝……
3) 公司業務路徑不清晰，獲客成本巨大，銷售團隊忙、盲、茫，沒結果更沒效率…….
客戶成交問題：
4) 銷售不懂抓開場白、不懂挖需求、不懂談方案、不懂要承諾，抓挖談要能力差……
5) 銷售無法獲取信任，總是拿著假異議就開跑，追求話術技巧毫無作用……
6) 銷售不懂跟單客戶總說考慮考慮，跟著跟著就躲起來，銷售人員毫無辦法……
7) 面對客戶以價壓價、持續砍價，銷售人員只能一味妥協讓步，完全沒利潤….
團隊狀態問題：
8) 銷售做法就是個推銷機器，強硬推銷得罪客戶傷害品牌，銷售人員流失率大…….
9) 傳幫帶經驗主義失效，內部缺乏系統完善的銷售方法論，業績持續不穩定……
10) 銷售路徑不清晰，業務員在“撞單“而不是”做單”,做業績全靠碰運氣…….
11) 拿底薪成為習慣，不愿定目標或目標完不成已成為常態，對目標討價還價…
【課程收益】
你收獲的不只是一場培訓，更是一次內部銷售方法論的落地。
銷售人員態度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團隊。
咨詢式診斷現場掌握1套漏斗式的銷售作戰地圖，持續建盤復盤優化業務路徑
掌握1套特種兵級別的“狙擊手銷售方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。
現場訓練銷冠的8大能力，落地銷*令狀、對賭PK、團隊PK激勵機制。
開發：掌握獲客8大殺招，高情商的建立信任締結關系的去做抓潛與培育。
識客：讓銷售擁有火眼金睛，快速識別客戶性格動機、決策預算贏在起點。
挖痛：敢于事先約定勇于裝傻提問，掌握痛點挖掘4步曲流程工具。
塑造：打破客戶固有選購觀念，塑造緊迫感，與客戶共創價值方案推進成交。
鋪墊：開場即決生死，決勝刀鞘之內，提前鋪墊客戶12類疑慮管理客戶擔憂.
成交：不做反人性的逼單套路，讓客戶主動信任你選擇你，主動促成交易。
后售：讓客戶不僅找你買多次，還會努力幫你一起賣，介紹更多人來更你買。
【課程對象】建議營銷體系兵、將、帥共同參與學習，總經理、營銷總監、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、銷售人員、售后客服人員、售前技術工程師等
【課程大綱】
一、銷冠都具備哪些基本功，如何提升團隊整體簽單能力？
1、如何通過上帝視角看懂客戶與銷售的博弈關系？
2、如何激活求真能力、辨別能力有效推進銷售？
3、如何激活控己能力、控場能力讓自己不掉鏈子？
4、如何激活換位思考、利他思維順人性的做銷售？
5、如何給客戶信賴感、安全感給制造對的感覺？
6、狙擊手銷售方法論7步簽單流程內化推演練習。
銷售場景視頻案例：如何解決客戶故意高冷？如何解決客戶跟單躲起來？
工具落地作業練習：顧問式銷售個人IP八大人設打造指南。
二、如何精準開發客戶，有效抓潛培育締結關系讓客戶離不開你？
1、如何在客戶檔案表中尋找客戶開發規律
2、新客戶開發締結關系八大殺招
3、老客戶管理的深挖轉介的秘訣
4、不抗拒感興趣結關系電銷密碼
5、加上微信破冰的交流話術設計
6、四大類型面談破冰的話術邏輯
銷售場景視頻案例：客戶拜訪糟糕開場/被動開場/完美開場三大場景還原。
工具落地作業練習：客戶畫像共創、客源開發工具、電銷話術開場白、面條破冰話術設計
三、如何讓銷售更輕松且受尊重，主動信任你并選擇你？
1、如何做好事先約定、事中約定、事后約定掌握主控權，避免被客戶牽著鼻子走？
2、如何通過裝傻策略問答贊，有效識別客戶客戶預算、決策權、動機標準？
3、如何有效應對反對型、中立型、支持型客戶的推進策略及話術
4、鷹、羊、虎、驢4大類型客戶的*銷售思維話術
5、客戶需求挖掘*模型應用話術設計與客戶痛點緊迫感*塑造術
6、重塑客戶的選購觀念選品標準與競爭對手埋雷策略。
銷售場景視頻案例：客戶從反對、中立到支持三大銷售推進場景，需求挖掘*模型場景
工具落地作業練習：客戶預算評估表、決策評估表、需求評估表、性格評估表、機會評估表
四、如何塑造產品價值與報價，實現首談首簽？
1、產品基本價值與高級價值的關系與產品的十二大賣點標準提煉技術
2、產品的十大幽默介紹技巧話術設計與產品的FABGEDS介紹技巧
3、方案型產品的設計與匯報前、中、后*價值加推技術。
4、價值加推上天入地、卡擋解除成交感策略應用
5、塑造競爭差異化人不同、貨不同、廠不同塑造策略。
5、高位錨定與低位錨定的報價策略與話術應用與與成交機會判斷與識別
銷售場景視頻案例：產品FABGEDS介紹技巧場景還原
工具落地作業練習：產品FABGEDS設計表、談單資料夾方案設計、方案型產品報價模板。
五、如何實現雙贏的價格談判策略，提高客單價倍增銷售業績？
1、提前鋪墊預防解除客戶的12類疑慮管理。
2、絕處逢生絕地反擊6環救單術與話術應用。
3、談判籌碼方法論交換邏輯應用策略
4、應對客戶砍價的價格談判的6把刀大解題策略與話術應用。
5、黃金跟單期7日跟單策略與話術應用。
銷售場景視頻案例：銷售價格談判場景解析
工具落地互動演練：6環救單術話術設計、砍價6把刀的破解之術
六、如何讓客戶不僅找你買多次，還會努力幫你一起賣！
1、欲擒故縱遠程定金收單術
2、成交信號識別與把控
3、細節假設成交法應用、連帶附加產品成交法應用
4、回款的態度、速度、力度應用技術
5、客情維護與轉介紹蹬門檻策略應用
6、銷售鐵軍九大理念團隊激勵與銷售目標設定
現場落地：遠程定金收單術應用、貨款回收術應用
現場落地：現場落地軍令狀、對賭PK、團隊PK激勵機制
團隊銷售課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/289604.html
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