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市場渠道規劃培訓

【培訓目標】
1、學習工業品渠道規劃的關鍵要素，學會規劃的工具和具體方法。
2、學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧。
3、分析四大類銷售政策的利弊， 學習如何制定針對經銷商的銷售政策。
4、學習如何掌控經銷商的五種手段，學會把不合格的經銷商切換的方法。
5、介紹工業品跨國(guo)公司管理(li)客戶的方法(fa)

【適合方式】
研討課、直觀演示、案例教學、模(mo)擬練習

【培訓人員】
工(gong)業品營銷(xiao)總監、銷(xiao)售經(jing)理(li)、銷(xiao)售人(ren)員(yuan)、市場人(ren)員(yuan)

【課程內容】
第一講：渠道如何規劃
工業品渠道模式——長度、寬度和廣度
不同渠道模式的優勢和劣勢
影響渠道規劃的六個因素
（客戶、產品、制造商、經銷商、競爭者、環境）
評價渠道方案的三個原則
規劃的工具和具體方法
案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規劃思路
案例：H公司渠道規劃
如何建(jian)立(li)系統的渠(qu)道(dao)(dao)管理框(kuang)架，從而能(neng)夠從更全面的角度分析渠(qu)道(dao)(dao)所產生各種問題。本部分主要(yao)討論：影響渠(qu)道(dao)(dao)規劃的關鍵要(yao)素(su)，掌握(wo)規劃的工具和(he)具體方法。避免只(zhi)憑著(zhu)個人經驗、感性(xing)、直覺因素(su)隨意選擇渠(qu)道(dao)(dao)模式(shi)。

第二講：經銷商的選擇
選擇經銷商的四個基本思路
選擇經銷商的六大標準
（行銷意識、資金銷售實力、技術方案能力、產品線、公眾口碑、合作意愿）
考察經銷商的實戰動作
尋找經銷商的幾種方法
案例討論：H公司大區經理李東的痛苦選擇？
選擇了合適的(de)(de)渠道模(mo)式后，什么樣的(de)(de)經銷(xiao)商是公司最需(xu)要(yao)的(de)(de)，他們有哪些特點？本部(bu)分(fen)主要(yao)討(tao)論(lun)：選擇經銷(xiao)商的(de)(de)標準和根(gen)據標準來(lai)考察(cha)經銷(xiao)商的(de)(de)實戰(zhan)動作。從而(er)避免初期 “抓(zhua)到(dao)籃子就是菜”最后“請神(shen)(shen)容易送神(shen)(shen)難”的(de)(de)情況(kuang)出現(xian)。

第三講：經銷商的談判
招商談判前的準備：知己知彼
分析供應商對經銷商價值的方法
用*挖掘和引導客戶需求
與經銷商談判和合同簽約的技巧
案例討論：H公司西南某省經銷商談判案例
有了(le)選擇經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)標準也找(zhao)到了(le)合適(shi)的(de)(de)候(hou)選人，接下來就是如何成功簽約的(de)(de)問(wen)題了(le)。本部分(fen)主要討論：如何取(qu)得經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)任信(xin)并說服經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)簽約的(de)(de)套(tao)路，如何避免簽訂“喪(sang)權辱(ru)國”的(de)(de)條款？

第四講：經銷商的日常拜訪
日常拜訪的原則
拜訪經銷商六大任務
（銷售產品、市場維護、培訓客戶、下線拜訪、信息收集、客情關系）
拜訪經銷商規定動作六步走
經銷商績效評估標準
不同性格與銷售風格
案例討論：H公司經銷商拜訪工具箱
有了(le)簽約的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商，接下來就(jiu)是(shi)日(ri)常拜(bai)訪(fang)。客戶日(ri)常拜(bai)訪(fang)要(yao)占整個銷(xiao)售(shou)(shou)活(huo)動(dong)的(de)(de)大部分時(shi)間，但也(ye)是(shi)問題最多的(de)(de)地方(fang)。本部分主要(yao)介紹：拜(bai)訪(fang)經(jing)銷(xiao)商主要(yao)任務和規定動(dong)作，以一套(tao)標準化和可重復操作的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)方(fang)法，避免銷(xiao)售(shou)(shou)拜(bai)訪(fang)中無(wu)效(xiao)或效(xiao)率低下的(de)(de)活(huo)動(dong)。

第五講：制定經銷商政策
制定銷售政策四個原則
價格體系設計
三種返利政策
信用政策設計
區域管理要素
案例分析：西門子真空泵星級代理管理體系
案例討論：H公司經銷商政策品鑒
經銷(xiao)商永遠只做你(ni)考核的(de)，決不做你(ni)希望的(de)。經銷(xiao)商政策是廠家(jia)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)手中的(de)指揮棒。本部(bu)分(fen)主(zhu)要(yao)討論(lun)：廠家(jia)如何設計價(jia)格(ge)、返利、信(xin)用和區域政策，促使經銷(xiao)商按照廠家(jia)所(suo)設定(ding)的(de)經營(ying)思路行動，在(zai)完成(cheng)公司銷(xiao)售目標的(de)同(tong)時，避免渠道(dao)價(jia)格(ge)混亂、竄貨等現象發生(sheng)。

第六講：如何掌控經銷商
渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
掌控經銷商的七個方法
（品牌掌控 理念掌控 最終用戶 服務掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 ）
案例討論：H公司經銷商掌控組合拳
 本部分主要討論：掌控經銷(xiao)商的(de)具體思(si)路(lu)和(he)方法。而掌控經銷(xiao)商的(de)目的(de)就(jiu)是(shi)為了維(wei)持廠商之間合作能高效地(di)、正常地(di)運(yun)行(xing)，避免經銷(xiao)商叛(pan)離(li)；協調渠道沖突；穩(wen)定價格體系，使企業能基業常青。

第七講：解決渠道沖突
渠道沖突的類型
如何有效遏制價格競爭
有效避免惡性串貨的六種方法
案例分析：經銷商串貨的真實案例
案例討論：H公司渠道沖突管控案例
渠道惡性競爭嚴重，沒有利潤(run)，經銷商抱怨不(bu)(bu)斷，喪失信心，串貨現象嚴重，屢禁不(bu)(bu)止，嚴重影響(xiang)渠道的整(zheng)體效(xiao)益(yi)。本部分主(zhu)要解決如何有效(xiao)的化解渠道沖(chong)突，如何有效(xiao)的抑制渠道違(wei)規，維(wei)護(hu)渠道秩序保護(hu)渠道利潤(run)的工具和方法。

第八講：如何更換經銷商
更換經銷商的原則
更換經銷商的五個準備
案例分析：更換代理商的風波
案例討論：H公司X經銷商切換實操研討
企業初期選擇經銷商時把關不嚴；或經銷商后期無法跟上廠家的發展步伐，導致廠家考慮更換經銷商，但更換經銷商如果準備不足會帶來嚴重后遺癥。本部分主要討論：更換經銷商廠家前期的準備和“安全”切換的方法，避免市場動蕩給企業帶來不必要的損失。
Q&A（問題討論與答疑）
注(zhu)明：練習、游戲、討(tao)論貫穿(chuan)全(quan)部課程

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