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車險存量客戶(hu)開發(fa)技巧課程

【課程背景】
當下產險主體競爭激勵，新車爆發和縣域發展的紅利期已接近尾聲，如何在新的形勢下保持增長，是每個產險公司都應該考慮的問題。
從歐*家的保險市場來看，紅利期結束后，仍能取得理想業績的公司，都是對現有客戶進行了深度開發。
聚焦國內，各家保險主(zhu)體考核指標多(duo)與市(shi)場(chang)份(fen)額掛鉤，雖然此種方式(shi)很難(nan)短(duan)期改(gai)變，但通過「存量開發」，可以在不影響市(shi)場(chang)格局的(de)前提下，實現單邊增長。

【課程收益】
該課程，旨在提升產險銷售人員的存量開發意識與能力。
本(ben)(ben)課(ke)程幫助學員(yuan)全(quan)(quan)面(mian)認(ren)識“存量開發”概念，并(bing)通過案(an)例導入(ru)(ru)、理論梳理、小(xiao)組討(tao)論、互動演練等方式，讓學員(yuan)深入(ru)(ru)全(quan)(quan)面(mian)的掌(zhang)握相關基本(ben)(ben)技(ji)巧，與此(ci)同時老(lao)師會對現場學員(yuan)進行評估，以匹配干(gan)貨(huo)實用的TIPS。【課(ke)程對象(xiang)】產險公司銷售人員(yuan)

【課程大綱】
課程導入部分：
-客戶存量開發對公司的意義
-客戶存量開發對個人的(de)好處

一、 存量客戶檔案管理
-存量客戶檔案管理的意義
-存量客戶檔案管理的基本原則與方法
-存量客戶檔案管理的工具介紹
案例：通過存量客戶檔案查詢，尋找到某招標業務關鍵決策人
                           
二、 存量客戶信息收集
-利用互聯網工具對存量客戶信息進行收集
-利用社交軟件拓展存量客戶的人脈資源  
-內部客戶信息收集：客戶旅程分析
-現場演繹：通(tong)過互聯網(wang)工具對存量客戶(hu)進行(xing)信息(xi)收集

案例：在客戶(hu)旅程中(zhong)洞察一次商機，贏得百萬保費

三、 存量客戶洞察
-存量客戶畫像：有感/無感、年齡/職業/車型......
-存量客戶分類：特殊型、機會型、散單型、渠道型
-建立存量客戶接觸優先級別
-重點客戶人格屬性分析
案(an)例：通過某機(ji)會(hui)型客戶，拓展大型建工險項目

四、 存量客戶分類匹配策略
特殊型客戶：資源整合 深度信任策略
機會型客戶：向導引入 行業營銷策略
散單型客戶：鉤子產品 線上維系策略
渠道型客戶：利益驅動 關鍵節點策略
案例(li)：四種類型客戶開發的真實案例(li)

五、 重點存量客戶開拓實施流程
-接觸點設計
-價值塑造
-異議處理
-橫向拓展
演練：RIDE流程模型
案例：通過價值塑造，挖掘某上市公司總經理深層次需求，予以解決最終贏單
 案(an)例：通過(guo)橫向拓展，打開(kai)深圳地(di)區珠(zhu)寶(bao)行業，年保費1600萬

車險存(cun)量客戶開發技(ji)巧課程