房地產渠道體系搭建及有效銷售提升培訓班
講師：丁老師 瀏覽次數：2569
課程描述(shu)INTRODUCTION
房地產渠道銷售培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
房地產渠道銷售培訓
【課程背景】
1. 三年來房地產行業遭受巨大打擊，疫情爆發又遇上行業爆雷，讓房地產銷售工作停滯不前，渠道團隊營銷更是舉步維艱，這后疫情時代房地產市場的發展趨勢，成為業內討論的熱點
2. 任何行業發展的關鍵都是人，所有優秀的銷售團隊都是狼性并且卓有成效的，一專多能的“專家型銷售員”是每個渠道團隊業務員自我突破的方向
3. 競爭激烈，導致渠道團隊的銷售員也都需要敏銳洞察客戶的需求和潛在語言，運用自身專業以及情商“共情力”攻心奪客，銷售是贏得客戶心理信任的過程
4. 房地產市場依舊疲軟，項目同質化競品眾多，渠道營銷團隊自身應當如何突圍，如何主動建立創新立體式營銷格局？
5. 人人都說“渠道綁架開發商”，真的是這么回事么？真相到底是什么？如何使渠道賺更多的錢？
有體系、有干貨、真案例、全實操！
邊學課程邊做方案，老師現場指導，學完拿著方案回去就落地！
【課程收益】
1. 重申渠道團隊賺錢的真正邏輯，找到破解帶客量不足的路徑
2. 打造一直有溫度，有專業，有正面積極情緒的地產渠道隊伍
3. 渠道團隊真正了解你的產品，你的客戶，提高成交到訪比例
4. 把握住市場，掌握住開發商，讓渠道團隊與開發商共創佳績
5. 重點學習和掌握淡市下，渠道全方位拓展工具、方法和技能
6. 線上與線下結合，并借助會議營銷，充分與客戶接洽與溝通
7. 掌握客戶異議應對，及客戶逼定技巧和淡市下強勢逼定技巧
【適合對象】
地產公司總經理、營銷總監、銷售經理、策劃經理、渠道經理。
地產營銷代理公司營銷經理、策劃經理、渠道經理、一線銷售骨干人員；
【課程大綱】
第一部分：房地產渠道營銷新環境
1、 房地產重新回到經濟支柱地位
① 重新申明房地產是經濟支柱
② 房地產信仰已經崩塌，需要重新建立
2、 未來房地產將呈現分化式復蘇
① 全國一二線與三四線分化
② 各城市核心區與非核心區分化，打破房價按照城市幾環幾環路的分布，開始圍繞各個副中心分化
③ 同區域內，高端樓盤與低端樓盤分化，住宅項目與非住宅項目分化
3、 房地產項目營銷需要有項目大運營做支撐
第二部分：渠道團隊的賺錢邏輯及拓客找客操作要點
1、渠道團隊賺錢邏輯重申
攬客量
單套渠道費
成交率
2、 熟練樓盤分析
① 運用SWOT分析表格
② 找到核心賣點和*障礙點
③ 快速掌握樓盤價值體系
④ 制定對應話術
⑤ 撰寫3個版本銷講
3、渠道拓客前運籌準備
①明確目標項目客戶定位
②了解目標項目客戶特點
③深度挖出目標項目客戶
④巧設計帶客戶到售樓處
⑤協助售樓人員搞定客戶
⑥不斷學習新媒體營銷攬客手段
⑦培養渠道工作人員共情能力
4、渠道拓客的三個關鍵要素
①精準客戶地圖，線下選區域，線上選本地
②拓客創意為先，新媒體運用--語言釘、視覺錘、才藝秀
③把客戶從公域流量池引入到私域流量池
5、提升拓客內外場銜接效率
①設置內場銷售人員，提頻全員培訓
②精準內外場對接，選擇性組建專職接待團隊
第三部分：渠道團隊聯合內場搞定客戶成交要點
1、銷售六步法則
① 調查研究
② 訂立目標
③ 提出問題
④ 介紹利益
⑤ 應付客戶反對
⑥ 達成交易
2、客戶心理學
① 痛點、癢點、爽點
② 客戶在不同階段與項目的不同關系
③ 老帶新的心理學分析
3、客戶分類及相應處理
① 按照年齡分類
② 按照性格分類
③ 按照職業分類
4、面對客戶不同意見的處理方式
5、逼定分解
①逼定場景劃分
情景討論：將客戶進入案場的各個場景進行劃分
②寒暄區
情景演練：提出幾個問題，優選固定下來
③寒暄區到區位圖及沙盤區
情景演練：度量走幾步，提出幾個問題，摸清客戶特征
④區位圖及沙盤區
情景演練：向客戶既要全面性又要針對性介紹
⑤沙盤區到樣板間路上
情景演練：多激發客戶提出客戶的問題，留心客戶關注點
⑥樣板間
情景演練：讓客戶盡量DIY，進入自嗨，進行逼定分解
⑦談判區
情景演練：弄清客戶所思所想，針對性推介項目
第四部分：渠道團隊快銷落地思路
1、老帶新圈層整合
① “老帶新”創新模式解析
② 新社群模式落地打造
③ 全民經紀人落地實操
④ 媒體、經紀人渠道包銷創新&拓客案例解析
⑤ 高端圈層營銷拓客核心戰術
⑥ 異業聯盟導流
2、會銷戰術落地
① 地產會銷6大戰略
② 地產會銷7大閉環流程
③ 地產會銷6大逼單技巧
3、會議營銷體系
① 渠道大會
② 客戶推介會
③ 客戶答謝會
④ 經紀人大會
⑤ 誓師大會
【主講老師】
丁老師：
中國傳媒大學MBA案例中心地產研究員
十余年大型房地產企業中高層管理工作經驗。
曾歷任于萬達集團、榮盛地產、華夏幸福、中原地產等國內知名房企高管，主要專業方向及從業經歷：商業綜合體、商業、公寓、住宅、產業地產等產品定位、營銷策劃、品牌打造等。
房地產渠道銷售培訓
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