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健康險營銷法課程

課程背景：
健康險銷售帶來的中收相對較高，同時銷售難度也較大。
銷售健(jian)康險需要一定的(de)(de)(de)技巧，有技術(shu)含量的(de)(de)(de)溝(gou)通過程會(hui)大大提升(sheng)成交率。本次課程將(jiang)會(hui)為學員帶來經過實(shi)(shi)踐檢驗，精煉(lian)有效的(de)(de)(de)銷售邏輯和(he)溝(gou)通方法，在(zai)課程中(zhong)把講授、輔導(dao)和(he)演練緊(jin)密結(jie)合，讓學員掌握(wo)一套(tao)高效的(de)(de)(de)、可操作性強的(de)(de)(de)健(jian)康險銷售邏輯。最重要的(de)(de)(de)是講師獨創話術(shu)可以實(shi)(shi)現(xian)在(zai)溝(gou)通中(zhong)不但(dan)不會(hui)讓客戶(hu)抵觸，而且還能提升(sheng)客戶(hu)對營銷人員的(de)(de)(de)好感。

課程目標：
1、淘汰營銷健康險直來直去的方式
2、學會通過舉例子、畫簡圖、聊新聞三種不同的方式快速切入話題
3、淡化營銷的感覺，提升銷售質感，提升營銷成功率
4、學會獨創(chuang)話(hua)術，在溝通過程中(zhong)提升(sheng)客(ke)戶(hu)對營銷人(ren)員(yuan)的好感

授(shou)課對象(xiang)：銀(yin)保(bao)渠道員工及(ji)銀(yin)行理(li)財經理(li)

課程大綱：
一、現有的健康險銷售方法回顧及本次項目主打產品解析
1、簡述現有的銷售邏輯
2、總結分析現有方法的不足
3、在我們銷售時客戶的心態
4、分析成功率不高的原因
5、需要改進銷售邏輯和方法
6、以下所有內容面對銀行理財經理或銀行的客戶時均有效
7、要打動客戶，首先必須打動真正的一線營銷者
8、本次項目主打產品解(jie)析

二、直擊人心的場景式代入營銷法
1、銷售不是必須從介紹產品開始
2、在溝通中迅速構建場景
3、一個重要的技能——場景式營銷
4、帶領客戶融入場景
5、讓客戶做出每一次關鍵選擇
6、水到渠成的有利結論
7、分組演練及發布（講師簡單點評）
8、對比不(bu)同、感受進步(bu)、固(gu)化學習效果

三、利用碎片化時間的畫圖急速營銷法
1、碎片化營銷場景倒逼我們減少營銷時間
2、利用好碎片時間可以極大的拓寬營銷覆蓋面，拓寬目標客群
3、不挑客戶的畫圖急速營銷法【以下內容包涵立刻可以實戰的營銷話術】
4、T形圖理念【全套話術用于約談老客戶及網點沙龍】
5、草帽圖理念【全套話術用于約談老客戶及網點沙龍】
6、鋼絲圖理念【全套話術用于廳堂流量客戶，話術1分鐘內能夠全部完成】
7、魚骨圖理念【全套話術用于廳堂流量客戶，話術1分鐘內能夠全部完成】
8、保險柜圖理念【全套話術用于約談商貿客戶】
9、防洪堤圖理念【全套話術用于約談女性客戶】
10、進階思維——圖必須走進客戶心里，而不是必須畫在紙上，畫圖不是必須的，掌握話術邏輯才是
11、進階技巧(qiao)——配合肢(zhi)體動作的無圖講法（不挑場(chang)地，節約時間，無需道(dao)具）

四、承接客戶任意話題的萬能營銷法
1、根據客戶感興趣的任意話題切入營銷
2、提升把營銷融入每一次談話的能力
3、通過配合客戶聊任意新聞來開啟話題
4、引導話題走向
5、把問題拋給客戶的技巧
6、引起客戶思考
7、讓客戶自己認為自己需要
8、必然(ran)提升客戶好感(gan)度的獨創話術——不成功也成友，還(huan)能“再相見”

五、異議處理
1、客戶常見異議
2、異議產生的原因
3、異議問題的應對
4、讓客戶沒有異議
5、合規銷售、如實告知
6、使用開放式問(wen)題(ti)談促成金額的利與弊

六、成交環節
1、適當記錄客戶信息
2、哪些信息是有用的----客戶信息記錄表
3、添加新客戶的微信
4、提供良好的售后服務
5、售(shou)后(hou)服務(wu)就是售(shou)前服務(wu)

七、現場演練
1、分組演練
2、講師點評

八、達成健康險營銷目標的核心問題
1、一部分理財經理不會——缺少關鍵技能
2、一部分理財經理不想——缺少理念認知
3、一部分理財經理不屑——家庭條件較好
4、一部分理財經理不能——缺少目標客戶
5、一部分理財經理不理——缺少情感認同
6、解決方案——授人以(yi)漁、曉之以(yi)理、管之以(yi)法、示之以(yi)真

健康險營銷法課程