課程描(miao)述INTRODUCTION
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
大客戶開發與關(guan)系管理
課程背景:
銷售難!難銷售:!
茫茫人海,優質客少!
拜訪開發新客戶,一說就煩,不給機會!
老客戶關系一般,想挖掘提升為大客戶,努力營銷,賣點塑造,總說不要!
新客戶如何開發?
老客戶關系管理該怎么做?
為什么以上銷售難題對于銷冠都不是難題?
銷售*成交起來為什么總是那么如魚得水?
如何向銷冠學習新大客戶的開發及老客戶管理經驗,步步為贏,幫助你深挖潛藏在銷冠銷售行動中的思維及流程工具!
步步為贏,你也可以掌握銷冠“不銷而銷”的成交六大秘籍!實現從“小白”到“銷冠”的完美跨越!
步步為(wei)贏,幫助(zhu)你深挖潛藏(zang)在銷冠銷售行動中的(de)思(si)維流程(cheng)工具!實現(xian)從“普通”到“銷冠”的(de)完美跨越
課程收益:【課程結束后落地可執行工具】
價值1:顧問式銷售思維創新“上提下引、左迎右合”工具
價值2:新客戶高效銷售開場“三好人”開場法工具
價值3:新老客戶產品價值展示“說四層”工具
價值4:新老客戶需求開發激活的“問四層”提問工具
價值5:客戶異議化解四步曲工具
價值6:主動促單“五給成交法”成交工具
價值7:老客戶(hu)關系維護管理的6大影響力
課程對象:市(shi)場一線(xian)大客(ke)戶銷(xiao)售人(ren)員(yuan)、銷(xiao)售經理、銷(xiao)售主管(guan)
課程大綱
導言案例:看真實拜訪視頻,從小周拜訪開發客戶的情景案例,感悟“傳統開發”與“顧問式客戶開發”的本質區別
1)銷售準備、銷售開場、開發需求
2)價值傳(chuan)遞、異議(yi)化解、主動促(cu)單(dan)
第一步:讀懂客戶的選擇心理、贏在銷售起跑線——銷售前的三大準備
一、“望聞問切”——客戶購買的6個心理階段分析
1、盲目期
2、注意期
3、欲望期
4、猶豫期
5、冷靜期
6、臨界期
二、“步步吸引”——“上提下引、左迎右合”思維準備
案例:向胡歌學銷售
1、向上拉高溝通內涵
2、向下引導客戶感覺
3、左迎右合客戶需求
工具:“上提下引、左迎右合”思維模型
情景演練:從銷冠真實場景案例,感悟“不銷而銷”精髓
三、拜訪客戶前的信息準備
1、拜訪客戶前的3W分析
2、透視客戶選擇象限
3、“我是誰、他是誰、怎么辦”三大準備
4、找到我方要求的柱子
5、360度客戶畫像:價值客戶、穩定客戶、效能客戶、基準客戶
6、成功邀約客戶的3P原則
情景演練(lian):高效應(ying)用3P工具(ju)邀約大客(ke)戶
第二步:打破盲目期的平衡——銷冠“不銷而銷”的開場
一、你靠什么讓客戶信賴你
情景案例:買VS賣
工具分享:客戶深度溝通的“上提下壓、左迎右合”
二、“三好”開場,步步吸引打造共鳴磁場
1、說好話
2、做好事
3、好借口
情景演練:步步吸引(yin)“三好”開場的3個經典開局(ju)訓練
第三步:挖掘注意期的需求:銷冠“不銷而銷”開發需求的“問四層”提問術
一、步步引導開發激活客戶需求的“問四層”工具【分新老客戶兩條線討論】
1、了解客戶需求的提問問題設計
2、客戶需求不明確的選擇心理分析
3、利用優勢設計問題來“探詢”客戶需求
4、引導客戶對產品優勢產生需求
案例討論:看視頻,討論小周的拜訪溝通存在什么問題?
二、老客戶隱形需求挖掘
1、顧問式銷售中各階段客戶的需求點及關注點
2、顧問式銷售關鍵銷售流程控制點
案例討論(lun):企(qi)業產品銷售的“問四層提問法”工(gong)具(ju)的高效(xiao)應用【為企(qi)業量身定制】
第四步:挖掘欲望期的價值——讓客戶“主選”我們產品的“說四層”溝通術
一、言簡意賅“說四層”,一針見血深挖產品價值
1、凸顯產品價值的“與眾不同”——FABE法則
2、說產品的“特點、優點和利益點”
3、客戶單刀直入指責產品與競品的缺陷的FABE法則使用
課堂討論:看視頻感悟“怎么說產品的與眾不同”技巧
二、產品方案提交【分新老客戶兩條線討論】
1、客戶現狀與問題分析
2、產品的FABE解決方案呈現
3、客戶未來問題解決展現
4、銷售工具(DM)的展示技巧
情景演練:如何在(zai)拜訪(fang)溝通中設計好企業產(chan)品的FABE【為內訓企業量身定制】
第五步:化解猶豫冷靜期的異議——有的放矢化異議
一、客戶顧慮不可怕——三法輕松應對他
1、客戶初期顧慮忽略法
2、客戶中期顧慮緩沖法
3、客戶后期顧慮反問法
二、功能異議不可怕——能說會道化解它
1、“人無我有”轉移法
2、“人有我特”轉移法
3、“人特我異”轉移法
4、優勢掩蓋迎合法
5、化解客戶異議的“四字經”工具
案例討論:客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價,如何應對?
現場(chang)演(yan)練(lian):現場(chang)演(yan)練(lian)化解(jie)客(ke)戶異議四(si)步法
第六步:臨界期的主動促單成交的收口術——這樣促單成交快
一、“五給成交法”主動收口,完美促單
1、制造靜態熱銷推力:給信心成交法
2、制造動態熱銷推力:給價值成交法
3、制造利益推力:給誘惑成交法
4、制造障礙推力:給障礙成交法
5、制造潛在推力:給行動成交法
情景演練:主動促單“五給成交法”成交工具高效應用
二、高效客戶關系管理——高效客戶關系管理的6大影響力秘密武器
1、互惠式讓步
2、承諾和一致性的慣性催眠
3、社會認同原理引導客戶
4、喜好一致性原理
5、權威
6、稀(xi)缺(que)原理(li)影響客戶
課程總結:銷冠“不銷而銷”六大成交秘籍復盤總結
1、“3W場”贏氣場
2、“三好人”找共鳴
3、“問四層”激需求
4、“說四層”挖價值
5、“四層說”化異議
6、“五給法”促(cu)成(cheng)交
課程總結
1、重點知識回顧
2、互(hu)動:(問與答)就學員提出的難題進行分析、討論(lun)、模擬演練、點評
大客戶開發與關系(xi)管(guan)理(li)
轉載://citymember.cn/gkk_detail/282923.html
已(yi)開課時(shi)間Have start time
- 何葉
大客戶銷售內訓
- 銀行VIP客戶關系管理與營 臧(zang)其超
- 《OEM大客戶營銷高階技能 喻國慶
- 《大客戶開發與營銷專業技能 喻國慶
- 商用車大客戶營銷務實 胡元未
- 客戶購買心理學和行為類型的 臧其(qi)超(chao)
- 贏戰新零售——客戶經理營銷 李穎
- 大促營銷翹楚:全流程優化用 武(wu)建(jian)偉
- 對公貸款盡調務實與報告撰寫 胡元未(wei)
- 《大客戶開發與銷售策略》 喻國慶
- 惠聚精英——客戶經理全業務 賈(jia)春濤
- 《TOB大客戶營銷高階技能 喻國慶
- 銀行客戶關系管理與營銷技巧 臧其超