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客戶電話營培訓

課程背景：
在當今網(wang)絡經濟飛速發展(zhan)的(de)(de)時代(dai)，個人金(jin)(jin)融理(li)財的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)模式正在發生劇烈(lie)的(de)(de)轉(zhuan)變。銀(yin)行(xing)的(de)(de)傳統(tong)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)模式先進性和多樣性不足，因(yin)此(ci)拓寬營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)渠(qu)道、創新客(ke)戶(hu)體驗、提(ti)高營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)績效勢在必行(xing)。和其(qi)他(ta)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)平臺(tai)不同(tong)，銀(yin)行(xing)個金(jin)(jin)部電話(hua)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)以(yi)其(qi)成(cheng)本(ben)低、效率高使其(qi)成(cheng)為銀(yin)行(xing)重要(yao)的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)渠(qu)道之一，并且利(li)潤效益呈(cheng)現喜人現象。但(dan)是(shi)，有(you)些個金(jin)(jin)部客(ke)戶(hu)經理(li)對電話(hua)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)退避(bi)三(san)舍，煩惱不已，究其(qi)原因(yin)何在？如何開展(zhan)電話(hua)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)？如何**電話(hua)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)實現既定預期(qi)，本(ben)次課程將告訴(su)您答案(an)。

課程收益：
一、完善知識結構--認識銀行利潤增長趨勢，熟知電話營銷業務環境，調整電話營銷開展策略。
二、激活職業心態--助推思維轉變，認識專業素質提升重要性，提高技能提升積極主動性。
三、訓練(lian)從業技(ji)能--豐富營銷(xiao)技(ji)能、掌(zhang)握(wo)電話(hua)營銷(xiao)方法(fa)、攻堅技(ji)巧和相關(guan)話(hua)術、拓寬(kuan)客戶源渠道，提高(gao)營銷(xiao)產能績效(xiao)。

適合對(dui)象：電話營(ying)銷(xiao)員、信(xin)用卡客戶經理、理財(cai)經理等營(ying)銷(xiao)相關人員

課程大綱：
第一講：銀行電話營銷角色認知與客戶需求分析
（一）電話銷售理念
1、所有成交都是精心設計的
2、不成交是因為我不“敢”
3、細節決定成敗
（二）銀行營銷角色分析
１、銀行產品推銷員的表現
案例分析：投資理財產品推銷的普通銷售情景與劣勢
２、銀行優秀營銷的特征
案例分析：三種特征的營銷模式正反對比
３、如何傳遞理財顧問的專業與動機
A、音色、音調、語速
B、表情、坐姿等肢體語言
C、通話環境
D、通話時間
（三）客戶心理分析
A類客戶的購買動機是什么？
B類客戶的購買動機是什么？
C類客戶的購買動機是什么？
討(tao)論：客戶需(xu)要個人客戶經理(li)帶來什(shen)么？

第二講：信用卡電話邀約與營銷流程分析
一、信用卡電話營銷前準備工作
1、如何高效篩選目標客戶群
2、如何傳遞自身的專業和動機
3、本行產品/服務深入解讀、客戶潛在附屬需求演練
4、同行競爭類產品/服務信息解讀
5、迅速建立信任和良性感知的開場白
6、約見理由呈現和時間確定
二、信用卡客戶電話邀約技巧
1、客戶對陌生人的信息需求
2、傳統電話中的信息效用分析
3、開場白的三個關鍵點分析
A、確認客戶  B、告知電話內容  C、約定電話時長
4、提高銀行個金類客戶溝通質量要點
話術導入：新客戶、老客戶、轉介紹客戶邀約話術點評
三、信用卡客戶電話邀約與價值呈現
1、FABE原則
2、銀行產品三大推薦方式
3、個金產品推薦話術展示和演練
四、信用卡電話邀約客戶見面時間敲定
1、欲情故縱---讓客戶自己敲定
2、主動出擊---時間限制法
3、有張有弛---退求其次
4、價值呈現---利益誘惑
話術導入：如何敲定約見時間？
五、信用卡客戶面談異議處理
1、新客戶邀約抗拒的處理話術
2、老客戶邀約抗拒的處理話術
3、存量客戶邀約抗拒的處理話術
3、異議處理二分法和6大抗拒解除步驟
話術導入：三類客戶邀約抗拒的處理話術
六、信用卡客戶性格分析與談判成交技巧
-分析型（完美型）——冷靜型
-控制型（力量型）——自己決定
-表現型（活潑型）——沖動型
-友善(shan)型(xing)（平和(he)型(xing)）——讓別人做(zuo)決定類型(xing)

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