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客群劃分培訓

適合對象：
（私人銀行）理(li)財經(jing)理(li)/FC/主管/總分行客群經(jing)理(li)  

課程目的：
本(ben)課(ke)程依照客(ke)(ke)戶(hu)分(fen)群(qun)的(de)基(ji)礎原(yuan)則：離散性、單(dan)(dan)一性、簡單(dan)(dan)化(hua)、生(sheng)活(huo)化(hua)、易執行等(deng)特征(zheng)，將客(ke)(ke)戶(hu)的(de)行業職(zhi)業進行十大客(ke)(ke)群(qun)劃(hua)分(fen)，總結和(he)提煉每一類客(ke)(ke)群(qun)的(de)客(ke)(ke)群(qun)特征(zheng)、現金流特征(zheng)、賬戶(hu)風險、投資需求、切入話題和(he)資產配置建議，并指導掌(zhang)握和(he)使(shi)用相應的(de)技巧、話術、工具(ju)、流程，同(tong)時提升(sheng)專業財(cai)富管理能力，以達到快速捕捉客(ke)(ke)戶(hu)信息，精(jing)準營(ying)銷的(de)目的(de)。零售客(ke)(ke)戶(hu)十大分(fen)群(qun)營(ying)銷策略，旨在(zai)提升(sheng)營(ying)銷的(de)精(jing)準度，提升(sheng)營(ying)銷的(de)效率，力爭達到零售客(ke)(ke)戶(hu)批量化(hua)經營(ying)的(de)效果。

課程大綱：
1.十大客群分群的原因（0.5H）
1.1客戶分層與分群策略
1.2十大客群分群目的
1.3十(shi)大客群分(fen)群依據

2.十大客群具體劃分細則（0.5H）
2.1十大客群具體劃分細則
2.2十大客群準(zhun)入標準(zhun)

3.零售客戶十大分群精準營銷策略（15H）
3.1客群一：“企業高管”精準營銷策略
客群一之客群/現金流特征
客群一之賬戶風險/投資需求/切入話題
客群一之資產配置策略與建議
打破企業高管的領導屏障——創造見面的兩種形式
案例分享 話術提煉：如何電訪邀約企業高管客戶且創造見面機會
3.2客群二：“境外人士”精準營銷策略
客群二之客群/現金流特征
客群二之賬戶風險/投資需求/切入話題
客群二之資產配置策略與建議
3.3客群三：“私營業主”精準營銷策略
客群三之客群/現金流特征
客群三之賬戶風險/投資需求/切入話題
客群三之資產配置策略與建議
案例分享 討論：如何挖掘私營業主的賬戶風險
專業提升：詳解《民法典》合同編&《保險法》中有關債務風險條例
實務實操：10種資金規劃方式與價值分析
3.4客群四：“會計師/律師/媒體人士”精準營銷策略
客群四之客群/現金流特征
客群四之賬戶風險/投資需求/切入話題
客群四之資產配置策略與建議
工具落地：7大資產配置工具落地應用
案例分享：理財型客戶的資產配置轉化流程
3.5客群五：“事業單位白領”精準營銷策略
客群五之客群/現金流特征
客群五之賬戶風險/投資需求/切入話題
客群五之資產配置建議
重點提煉：財富隱藏策略與養老金規劃方案
案例設計：高凈值客戶財富傳承之信托策略
3.6客群六：“績優企業白領”精準營銷策略
客群六之客群/現金流特征
客群六之賬戶風險/投資需求/切入話題
客群六之資產配置建議
案例分享：財富積累之構建零存整取賬戶
工具落地：20個權益類產品配置工具落地應用
3.7客群七：“專職投資人士”精準營銷策略
客群七之客群/現金流特征
客群七之賬戶風險/投資需求/切入話題
客群七之資產配置建議
重點提煉：專業資本市場分析邏輯與全球資產配置策略
實戰案例分享——如何撬動一位股票交易者進行資產配置
從KYC-DYC-GYC并構建引導式GYC邏輯樹
落地規劃：構建專業投資人士的MPT資產配置模型
3.8客群八：“文體明星”精準營銷策略
客群八之客群/現金流特征
客群八之賬戶風險/投資需求/切入話題
客群八之資產配置建議
客群八之案例分享與談資搜集
3.9客群九：“家庭主婦”精準營銷策略
客群九之客群/現金流特征
客群九之賬戶風險/投資需求/切入話題
客群九之資產配置建議
婚內財產存在的6種形式及歸屬原則
專業提升：360度解讀《民法典》婚姻編——婚內規劃保單的7種形式與4個要素
實務方案設計與操練：如何通過大額保單設計幫助客戶規避婚姻風險
3.10客群十：“退休人士”精準營銷策略
客群十之客群/現金流特征
客群十之賬戶風險/投資需求/切入話題
客群十之資產配置建議
財富傳承的5種規范形式與案例分享
實務方案設計與操練：玩傳《民法典》繼承編與真實傳承案例方案設計
傳統婚嫁金規劃方式利弊分析與三權統一
實務方案設計(ji)與操練：如何通過大額保單(dan)設計(ji)幫助客戶規避(bi)子女婚姻(yin)風險

4.實戰輸出與案例萃取（2H）
4.1結合目前經營重點討論某客群的特征/風險/建議
4.2制定一份完整的資產配置建議方案并展示
4.3典型客群資產配置建議實戰演練
4.4心得分享與總結交流

客群劃分培訓