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海外大客戶營銷實戰

前言
越來越多的中國企業開始“走出去”拓展海外一線客戶（經銷商），標志著中國企業的海外營銷2.0時代的序幕已經開啟。現階段中國企業拓展海外市場的主要問題表現在：
-如何洞察海外市場商機，挖掘和鎖定海外大客戶市場？
-如何通過多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標大客戶？
-如何挖掘海外大客戶需求/痛點？ 如何打造企業/個人信賴品牌？
-如何化解客戶溝通中的各種疑問？如何提升客戶開發的成功率？
-拿下大客戶訂單后，如何協調內部資源，提供客戶滿意的產品和服務？
-海外(wai)大(da)(da)客戶(hu)銷(xiao)售(shou)風險有哪些表現？ 如何梳(shu)理和(he)管理海外(wai)大(da)(da)客戶(hu)資(zi)源？

對象：進出口經(jing)(jing)理(li)，海(hai)外營銷(xiao)(xiao)經(jing)(jing)理(li)，外派人員，海(hai)外營銷(xiao)(xiao)總監，企業家、總裁等。

課程大綱：
第一篇 海外大客戶分析/挖掘
導言 海外突圍 —“銷售前移”
-“坐商”—“行商”
-從2P營銷到5P營銷
-銷售前移的變革要點
一、海外大客戶識別與挖掘
1、海外戰略大客戶識別
-自我認知-大客戶誤區
-海外主場選擇和分析
-價值客戶甄別與分析
-價值客戶評估4個要點
2、高價值客戶在線四維搜索
-搜索引擎初排查
-海關數據找線索
-社交媒體溝通
-海外專家助力
案例：印度市場工業品拓展案例
3、海外大客戶展會立體營銷
-海外大客戶四階段開發
-6個月前潛在客戶排查
-3個月前拜訪內容安排
-展會4個月后立體跟進
練習：海外展會整合營銷
二、海外市場渠道/大客戶遴選
1、海外渠道結構/要素分析
-海外市場渠道/角色分析
-海外客戶洞察：橫向/縱向
-影響分銷績效的7個要素
-海外市場規則/趨勢分析
練習：海外市場績效要素分析
2、海外大客戶選擇和甄別
-不同階段海外客戶的甄別
-選擇海外經銷商的9個要素
-如何繪制“客戶數字素描”
-“客戶數字素描”質量分析
練習：“客戶數字素描”質量分析
三、如何贏得海外大客戶的信任？
1、公司價值提煉及溝通
-海外“企業素描”3要素
-海外“企業素描”4方面
-海外“企業素描”5技法
-麥肯錫電梯法企業介紹
練習：向海外客戶做企業推介
2、產品策略及價值營銷
-熟悉海外產品水池
-產品線3維度認知
-海外產品營銷策略
-“四步走”產品推薦
3、打造海外個人價值品牌
-個人品牌打造：視野/能力
-如何取得客戶的信任？
-海外業務員的三重角色
-如何成為“海外客戶大使”
4、海(hai)外客戶提案SACCG法則

第二篇 海外大客戶商務談判
四、海外大客戶營銷策略組合
1、產品整合/升級，構建利器
-聚焦細分市場
-產品定制化
-差異化競爭策略
-產品升級解決方案
討論：如何避免海外大客戶價格戰？
案例：T品牌拉美市場產品線整合
2、海外服務營銷增值
-設計服務增值
-金融服務增值
-海外供應鏈優化
-技術服務支持
-海外銷售前移
討論：海外倉設立意義及營運變革
3、戰略合作，海外模式升級
-業務模式升級
-品牌營銷升級
-合作生產升級
-海外合資/投資并購
討論：海外客戶戰略合作路徑
五、海外大客戶“3步走”需求挖掘
1、“3步走”客戶提案策略
-海外客戶提案“3步走”
-學習華為：到一線找答案
-繪制“客戶業務運營圖”
-“現狀-問題-痛點-機會”
-關鍵人物及客戶運營調研
2、海外客戶需求洞察及挖掘
-解讀客戶：顯性/隱性
-客戶組織結構及利益取向
-如何挖掘深層的價值服務？
-海外客戶提案驗證及修訂
練習：海外大客戶3步走提案策略
六、海外大客戶“5要素”溝通談判
1、大客戶提案“5要素”溝通法
-“5要素”組合提案內容
-客戶需求痛點三種表達方式
-營銷經理容易犯的幾個錯誤
-海外經理需要突破的三道防線 
練習：海外大客戶5要素商務提案
2、海外大客戶溝通談判技巧
-海外客戶溝通談判的挑戰？
-客戶引進新業務的9個理由 
-海外客戶5種類型及溝通策略 
-客戶談判常見問題化解6招 
練習：海外大客戶常見(jian)問(wen)題化(hua)解

第三篇 海外大客戶戰略項目運營
七、海外大客戶戰略項目運營
1、海外“5力營銷”戰略運營
-海外五力營銷戰略結構
-聚焦主場，“兩手抓”
-模式升級，戰略運營
-一體化組織，溝通/激勵
案例：T品牌*市場60倍增長
2、海外戰略客戶營銷組織
-內部營銷變革：三架馬車
-外部營銷變革：合金團隊
-項目實施推進：溝通/激勵
練習：海外戰略客戶策略研討
八、海外大客戶服務營銷
1、海外新產品上市啟動
-海外市場啟動流程
-產品上市“8要素”
-“扶上馬，送一程”
練習：海外渠道客戶支持計劃
2、新產品營銷：建立銷售標桿
-海外終端賣場“激活”
-“賣場激活”3個衡量指標
-海外銷售標桿的4項內容
-海外點線面銷售計劃管理
練習：海外銷售標桿構建規劃
3、海外銷售計劃及營銷服務
-海外點線面銷售計劃管理
-從客戶進銷存反推銷售計劃
-如何幫助客戶消化庫存？
練習：海外進銷存計劃分析
九、海外大客戶風險管理
1、海外業務常見風險
-客戶選擇風險
-物流供應鏈風險
-商務合同管理風險
2、海外大客戶 “三高”風險
-高銷售比例的隱患
-高AR是如何來的？
-高庫存問題何時爆發？
3、海外客戶“資產”梳理
-海外客戶價值判斷3要素
-海外客戶“資產”梳理矩陣
-海外客戶梳理后策略及行動
練習：海外(wai)大(da)客戶(hu)資產梳理

海外大客戶營銷實戰