課程描述INTRODUCTION
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課(ke)程大綱Syllabus
提升招投標技能
課程大綱
引子:
這是一個最好的時代,也是一個最壞的時代!
——狄更斯《雙城記》
第一部分:大客戶營銷技能提升
一、什么是營銷?
1、營銷釋義
2、營銷與銷售的區別
二、什么是大客戶?
1、大客戶的特征
三、什么是大客戶營銷
1、什么是大客戶營銷
2、大客戶營銷區別于傳統銷售
四、大客戶營銷的九種渠道來源
1、隨時隨處尋找“準顧客”
案例:喬吉拉德
2、老客戶推薦提供
3、媒體資訊上尋找:報媒、電視、電話黃頁等
4、互聯網渠道
5、250定律,從朋友處獲取
6、從金融機構,比如銀行處尋找
7、從車管所、交警大隊、駕校等
8、汽車展廳或4S店
9、其他渠道:沙龍、高端論壇等
案例:某公司營銷員的客戶尋找之道
五、關于大客戶營銷的5W2H法則
1、為何要開發Why
2、分布在哪里Where
3、創立多長時間When
4、誰是核心人物Who
5、分布在什么行業What
6、客戶經營狀況如何How
7、投入多少保費Howmuch
鏈接:大客戶營銷的四個關鍵點
六、大客戶招投標標書的準備與要點
1、認識標書的作用
2、撰寫標書的關鍵點
3、標書撰寫的技巧
七、招投標核心——找到大客戶里面的關鍵人物
1、什么是關鍵人物?
2、如何找到關鍵人物?
3、五種關鍵人物作用模型
案例:某企業銷售經理看似“諜報”的信息獲取
八、參與招投標的實戰溝通技巧
1、積極聆聽
聆聽的五個層次
2、主動提問
三大提問技巧
鏈接:溝通當中融入、共鳴小技巧
3、案例介紹法
4、幫客戶算賬法
5、富蘭克林法
6、證明材料法
7、現場演示法
案例:某企業大客戶營銷溝通技巧
九、決定招投標成敗的八大關鍵因素及工具運用
1、決定招投標的八大關鍵因素
3、工具:雷達分析法——注意揚長避短
案例分析:某企業的對比分析
十、大客戶營銷當中客戶異議處理技巧
1、正確看待異議
2、處理大客戶異議的四大原則
3、常見七大異議處理技巧
系列案例:解讀異議處理方式
十一、大客戶談判七大實戰技巧
1、迂回技巧
2、“哭窮、訴苦”
3、紅臉、白臉
4、職權有限
5、搬出“關系人”
6、改變談判場所
7、以禮攻心
系列案例:大客戶營銷這樣談才有效
十二、大客戶營銷成交的三大技巧
1、把好處說夠
2、把壞處說透:迂回,不要直接說客戶
3、限時限條件成交
案例:如何向士兵推銷保險?
十三、大客戶營銷成交后大數據建立
1、大數據建立原則
2、大數據建立內容
3、如何才讓大數據更有競爭力?
工具:大數據庫三個層級
案例:王永(yong)慶賣大米帶給我們(men)的營銷(xiao)啟示
第二部分:大客戶管理、維護及良好客情關系建立
一、大客戶管理與維護
1、從營銷4R看建立客戶關系的重要性
案例:世界上最偉大的推銷員
2、客戶需求深度分析
鏈接:激勵不相容理論
3、中國特有的商業環境
面子、人情
4、客戶關系管理的目的
讓客戶成為朋友,實現轉介紹和持續消費。
二、如何進行大客戶關系管理?
1、大客戶分類管理
附:分類表格
2、不同客戶不同服務標準
拜訪頻率、服務內容…..
分組討論:對于大客戶,我們應該提供哪些標準的服務內容?
工具:大客戶管理數據卡
3、如何建立VIP服務系統以吸引大客戶?
案例分析:某企業VIP服務系統
4、如何實施顧問式銷售
顧問式銷售與產品銷售區別
5、大客戶激勵——馬斯洛原理:人的五層需求及其滿足
6、為大客戶提供*化的增值活動
附:十二種附加價值活動
三、大客戶關系管理中的客戶投訴處理
1、產生不滿、抱怨、投訴的三大原因
2、客戶抱怨投訴目的與動機
3、客戶投訴處理原則
4、客戶投訴處理技巧
5、客戶投訴危機公關5S原則
四、大客戶關系管理中的服務滿意度提升
1、為何要通過服務提升客戶的滿意度?
2、服務五準則:
鏈接:客戶為什么離我們而去?
3、服務的三個層次
鏈接:《客戶抱怨歌》
失去客戶的十種原因
鏈接《成功服務信條》
4、如何通過服務來提升客戶的滿意度
1)樹立全員營銷、全員服務意識
2)服務營銷的5S法則
3)個性化服務
4)服務延伸
五、大客戶客情關系打造技巧
1、良好客情關系的準則
2、客情關系構建的原則:理解與尊重
3、客情維護的對象
1)大客戶及其家人
2)大客戶的核心員工
4、常規性周期性客情維護
鏈接:禮物價值公式
案例:某公司的禮品設計
送禮技巧:“大”中之“小”不如“小”中之“大”
5、重大節假日客情維護
1)賀詞載體的選擇
短信、電話、電子郵件、寄賀卡
2)賀詞內容的確定
案例:如何做到人性化
3)重大營銷事件發生時客情維護
6、個人情景客情維護
1)客戶生日
2)客戶非規律性重大喜事
3)客戶非良性意外事件
4)關心客戶身體健康
5)投其所好
7、“多管閑事”客情維護
8、重大環境事件客情維護經營建議、管理建議、家務事等
9、客情打造關鍵:細節要到位
對標(biao)案(an)例(li):同(tong)樣做(zuo)客情,效果大不同(tong)
提升招投標技能
轉載://citymember.cn/gkk_detail/274859.html
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