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電訪銷售培訓

【課程對象】
市場人員、銷售經理(li)(li)、客戶經理(li)(li)、私行理(li)(li)財經理(li)(li)、基層主管

【課程收益】
1、思維轉型：從客戶圍著金融機構轉到金融機構圍著客戶轉，幫助學員建立客戶導向的
營銷思維，提升電話銷售的基本認知
2、系統完善：練習并掌握電話銷售步驟，結合客戶心理分析，能夠輕松*的完成電話溝通的目的
3、客戶認知：學會客觀剖析顧客的購買心理變化規律，牽引顧客感覺，突破電話銷售瓶頸
4、產品解讀：掌握電話展示產品的FABE法則，刺激客戶購買動機，熟練利用營銷技巧搶先成交
5、異議處(chu)理：學習并(bing)掌握(wo)異議處(chu)理的應對(dui)技巧，能夠變(bian)被動(dong)為(wei)主動(dong)，變(bian)投訴為(wei)營(ying)銷

【課程大綱】
一、私行客戶電訪銷售(前) 服務流程大解析
1. 分組PK 與 積分競賽
2. 電話約訪成功關鍵
A. 心態
B. 技能
C. 客戶管理
3. 電話約訪三流程七步曲
A..主題.互動.服務.邀約.信息.追蹤
4. 電話約訪固化流程-七步曲檢核
5. 電話服務精要-判別關系
A. 激活
B. 邀約
C. 開發
D. 維護
6. 電話服務精要-服務三技巧
A. 溝通特質
B. 魅力
C. 感染力
7. 電話服務銷售流程－前置工作
8. 電話服務銷售流程-客戶關系維護&跟進
A. 真正的客戶
B. 有需求的客戶
C. 潛在客戶
9. 電話[前]客戶定位九宮格(快速分類法)
10. 電話[前]對不同的采取分級維護標準
A. 核心客戶
B. 重點客戶
C. 潛力客戶
D. 外圍客戶
11. 實務操作四關鍵
12. 電話[前]主題選擇
A. 客戶不會拒絕的話題
B. 客戶不喜歡的話題
13. 電話服務流程（前）－實站解析
14. 電話服務銷售流程－模擬話術ＤＩＹ
A. 頭腦(nao)風暴(bao) : 六大(da)加分元(yuan)素

二、私行客戶電訪銷售(中) 推進大解析
1. 電話[中 ]推進六關鍵
A. 互動
B. 關懷
C. 破冰
D. 營銷
E. 經濟
F. 服務
2. 頭腦風暴 : 破冰
3. 頭腦風暴 : 催眠大法
4. 頭腦風暴 : 吊胃口
5. 電話服務銷售流程－傾聽的重點
6. 電話服務銷售流程－同理心的作用
A.頭腦風暴 : 同理心應用
7. 頭腦風暴 : 同理心練習篇
8. 電話服務銷售流程－建立需求
9. 電話[中 ]邀約
A. 利誘
B. 威脅
C. 事件
10. 頭腦風暴 : 反對問題

三、私行客戶電訪銷售(后) 數據大解析
1. 電話[后 ]整理：關鍵資料整理
A. 伏筆
B. 背叛
C. 打死不退
D. 投資類
E. 非投資
2. 電話服務銷售流程－客戶關系維護&跟進
3. 電話服務銷售流程－100%忠誠客戶維護四關鍵
4. 頭腦風暴: 喬吉拉德250定律
5. REVIEW：一通有價值的電話元素？
6. 下班前回報

四、私行客戶面訪實戰成交大法
1. 業務軍規
2. 客戶心理分析-不懂客戶需求就作不好銷售
3. 客戶心理分析-抓住五大客戶心理特征
4. 敏感問題-巧妙解決敏感心理問題的心里暗式技巧
5. 激發共鳴，用共鳴拉近與客戶之間的距離
6. 認同(tong)客(ke)戶:用認同(tong)贏(ying)取信任(ren)

電訪銷售培訓