大客戶關系管理與談判實戰技能
講師：閆治民 瀏覽次數：2555
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
大客戶關系管理與談判
培訓目標
－充分認識加強大客戶管理的重要意義
－掌握高效的大客戶選擇、溝通和談判策略
－全面提升與大客戶的溝通水平和大客戶談判技能
培訓對象
企業總經理、營銷總監、區域經理
企業一線營銷人員
課程大綱
第一章 企業與大客戶關系現狀分析
1、企業與大客戶關系現狀
2、對立型廠商關系
3、主仆型廠商關系
4、松散型廠商關系
5、雙贏型廠商關系
二、大客戶的地位分析
1、快速消費品行業特征決定了其渠道模式不可能完全直銷化
2、大客戶的地位是無可替代的
3、企業依靠大客戶經營的時代會長期存在
4、市場競爭需要企業加強與大客戶的合作實現戰略的雙贏
三、建立廠商雙贏的戰略伙伴關系是廠商發展的共同需要
1、以往的廠商關系大多是交易型的
2、以往的廠商關系松散、脆弱甚至對立
3、要改變以往的交易型關系為伙伴型關系，實現雙贏型關系
4、由“你”和“我”的關系變為“我們”的關系
5、由“油水”關系變為“魚水”關系。
四、加強大客戶關系管理的重要意義
1、大客戶的概念、特征（大客戶不一定是銷量大的大客戶）
2、
大客戶的地位（80/20原則）
3、大客戶的管理原則
4、大客戶的管理難點
5、大客戶存在問題的反思
第二章 大客戶選擇與開發
一、大客戶的選擇標準
1、興趣
2、激情
3、觀念
4、能力
5、資金
6、網絡
7、人員
二、 大客戶的開發流程
1、市場調研
2、市場細分
3、目標市場
4、市場定位
5、目標大客戶
6、大客戶拜訪
7、大客戶溝通
8、大客戶談判
9、交易實施
10、管理服務
三、五種提高意外拜方訪效率的方法
四、約見大客戶的方法
五、接近大客戶的主要方法
六、拜訪大客戶的*時間
七、訪后分析的程序
第三章 高效的大客戶溝通策略
一、言語溝通策略
1、直言
2、委婉
3、模糊
4、沉默
5、幽默
6、含蓄
二、非言語溝通策略
1、目光
2、衣著
3、體勢
4、聲調
5、禮物
6、時間
7、微笑
三、大客戶性格類型分析與營銷技巧
1、分析型
2、權威型
3、合群型
4、表現型
四、大客戶溝通的開場技巧
五、十二種創造性的開場白
第四章 高效的大客戶談判策略
一、大客戶談判難點分析與原則
二、大客戶談判模型設計（流程）
三、大客戶談判的5W1H技巧
四、與大客戶談判的注意事項
五、談判讓步十六招
六、處理大客戶異議的十大技巧
七、大型分銷商的談判策略
案例分析：邊打邊談---某品牌與大型分銷商的成功談判策略
情景模擬訓練（隨機挑選兩位學員分別扮演大客戶和廠商談判人員，實景情模擬以下內容：區域、品種、價格、促銷
第五章 與大客戶建立雙贏型戰略伙伴關系實效策略
一、增強雙方的溝通與信任
1、誠信是建立伙伴關系的基礎
2、 營銷即是溝通
二、明確雙方合作的基礎和前提
1、志趣相投，利益相關
2、優勢互補，資源共享
3、公平公正，平等對話（天下齊同）
4、利潤的*化（短期、長期）
5、利益的*化（市場、品牌、能力）
三、雙方重新審視對方的地位和關系
1、上帝？信徒！
2、外人？家人！
3、工具？伙伴！
4、利用？利益！
5、敵人？朋友！
四、加強大客戶管理的十大策略
1、大客戶檔案管理
2、大客戶區域管理
3、大客戶渠道管理
4、大客戶終端管理
5、大客戶產品管理
6、大客戶政策管理
7、大客戶計劃管理
8、大客戶利潤管理
9、大客戶團隊管理
10、大客戶價值管理
案例：某企業卓越的大客戶管理策略
五、為大客戶提供周到的營銷服務
1、體力服務向智力服務的轉型
2、市場信息共享（行業、企業、競爭對手）
3、市場開發（市場調研、策略設計、渠道開發、產品推廣）
4、經營管理（內部管理、市場管理）
5、市場維護（品牌傳播、渠道溝通與管理）
6、售后服務（產品配送、問題處理）
7、能力提升（組織變革、學習培訓）
六、加強客情關系，密切雙方感情。
1、產品的質量、功能、價格、利潤等固然是吸引大客戶經銷產品的重要因素，但是情感也是保證大客戶關系穩固的重要因素。
2、對大客戶的感情投入雖然會起到非凡的效果，但必須建立在保證大客戶有利可圖的前提上，因為大客戶與企業的合作是為了賺錢，而不是為了交朋友。
3、具體方法：
－加強回訪（業務員、中高層管理者）
－及時處理市場問題
－政策兌現及時到位
－保證大客戶利潤達到預期
－廠商聯誼會、座談會
－節日慰問、領導走訪、
－業務員日常周到服務
－優秀大客戶評比物質和精神激勵等。
七、提高大客戶經營能力，實現雙贏
1、分析大客戶現狀
2、提高大客戶經營能力是根本
3、企業為大客戶提供經營能力提升的智力支持。
八、現代大客戶經營創新
1、大客戶經營理念與思路創新
2、大客戶的經營方法創新
3、大客戶激勵的方法
4、公司化－大客戶經營體制創新
大客戶關系管理與談判
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/272806.html
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