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中國企業培訓講師
大客戶營銷創新之解決方案型營銷
 
講師:閆治民 瀏覽次數:2580

課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION

· 大客戶經理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:閆(yan)治民(min)    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天   

日程安(an)排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

解決方案型營銷
 
培訓目標
-掌握解決方案式營銷的正確理念與策略
-掌握解決方案式營銷理念體系
-掌握解決方案式營銷之提升客戶忠誠度全員營銷體系
-掌握解決方案式營銷客戶需求冰山模型
-掌握解決方案式營銷客戶需求深度挖掘之*工具
-掌握解決方案式營銷之產品價值呈現之FABEEC工具
-掌握解決方案式營銷之方案呈現5W2H工具
-掌握解決方案式營銷之客戶忠誠度提升策略
 
培訓對象
大客戶營銷人員
 
課程大綱及進度安排
第一節 新營銷環境的的大客戶營銷新思維與新理念
1、 新營銷環境下的大客戶營銷特點
-競爭激烈,獲得訂單難度大
-客戶的需求多樣,較難把握
-客戶策略過程復雜,干擾因素多
-獲取訂單的時間長,風險大
-客戶關系好壞對結果影響大
-對營銷代表的能力要求越來越高
2、 新營銷環境下的大客戶營銷創新理念 
-從銷售思維到營銷思維
-從賣產品到賣解決方案
-從在商言商到在商言人
-從項目營銷到終生價值
-從專家營銷到營銷專家
-從個體思維到團隊思維
案例:從賣點導向型產品銷售模式到客戶導向型的解決方案營銷模式
賣點思維:以產品為導向的銷售模式
買點思維:以客戶為導向的營銷模式
視頻案例:大成公司的產品為能高價中標
 
第二節  解決方案營銷之客戶需求深度挖掘與應對
1、 客戶需求的冰山模型分析
-顯性需求
-隱性需求
案例:王剛賣畫 
模擬演練:您的客戶有哪些顯性需求和隱性需求如何應對
2、 客戶需求的雙層次模型分析
-組織需求
-個人需求
案例:某企業采購負責人的正當個人需求清單
情景演練:列舉您的某一客戶正當個人需求清單
現場研討:客戶內容不同角色的需求分析與應對
3、 有效挖掘客戶需求的*工具
-背景詢問      SITUATION
-難點詢問      P ROBLEM
-暗示詢問       I  MPLICATIONS
-需求--滿足詢問   N EED PAYOFF
實戰案例:*工具的實戰話術
情景演練:使用*工具與客戶進行溝通,挖掘客戶有效需求,激發客戶渴望
 
第三節 解決方案營銷之產品價值和方案呈現
1、從產品的營銷者到解決方案的提供者
-客戶需要的不是單純的產品
-客戶需要的是滿足需求的方案
案例:IBM的成功之道
-方案營銷的5W2H工具
視頻案例:喬東家賣茶
模擬演練:用5W2H工具設計您的方案式營銷策略
2、產品賣點與買點
-如何提煉產品賣點
-如何挖掘產品買點
-賣點如何與買點對接
案例:少女買房子
模擬演練:如何塑造您的產品買點給客戶
4、 如何使用FABEC策略進行產品價值呈現
-Features :特色    →    因為……
-Advantages :優點    →    這會使得……
-Benefits :利益    →    那也就是……
-Evidence :見證    →    你可以了解到……
-Experience :體驗     →    你來親自感受一下……
-Confirm: 確認    →  你覺得……
情景模擬:用FABEC營銷術對客戶介紹產品(5分鐘)
實戰案例:從老太太賣棗術看FABEC的殺傷力
實戰話術:某工業產品的FABEC話術設計
情景模擬:用上述工具設計您的產品價值呈現話術
 
第四節 解決方案營銷之客戶價值管理與忠誠度提升
1、 客戶價值管理
-品牌與產品定位
-客戶價值評估
-客戶服務營銷
2、 我們的品牌定位、產品定位與市場定位
-品牌定位----客戶價值導向的解決方案*提供商
-常規產品定位---保持領先地位防御兼進攻戰略
-非標產品定位---由小及大延伸的滲透性戰略
-戰略產品定位---深挖市場需求的培育性戰略
實戰案例:兆榮公司灌裝設備的市場戰略之品牌定位、產品定位與市場定位
-品牌定位----灌裝行業的大眾汽車
-常規性產品進軍啤酒市場
-非標性產品進軍飲料市場
-戰略性產品進軍白酒市場
3、 服務營銷的三大理念
-客戶滿意
-關系營銷
-超值服務
實戰案例:光榮集團的服務營銷四大理念九大戰術一張表格六大關鍵
4、課程總結與問題答疑
 
解決方案型營銷

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閆治民
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