《大客戶營銷實戰技能情景訓練》
講師：閆治民 瀏(liu)覽次數：2567
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶營銷實戰技能
培訓目標
－能夠及時、準確、全面地有效收集大客戶信息
－對大客戶信息能夠有效分析與評估客戶
－掌握熟練的客戶類型分析與溝通技巧
－有效把握不同類型客戶需求及應對技巧
－掌握實戰的大客戶銷售實戰工具和技巧
－掌握專業的招投標實戰技巧
－掌握把握招投標進程各環節
－掌握招投標中的客戶關系
－有效維護客戶關系實現持續銷售
－掌握經銷商渠道拓展與KA業務管理能力
培訓對象
大客戶銷售人員
課程大綱
第一章 大客戶的開發與溝通實效策略
一、大客戶銷售的謀劃
1、大客戶銷售流程7個階段：
2、大客戶銷售的推進流程10大步驟
3、大客戶銷售的8件武器
4、廠家與經銷商在大客戶開發中的角色與配合
案例：深度協銷----某生產企業與經銷商的聯合營銷
二、客戶信息調查與關鍵決策人鎖定
1、客戶內部組織結構形式
2、客戶內部業務流程模式
3、鎖定并接近關鍵決策人
心得分享：快速鎖定關鍵決策人的六步法則
三、客戶拜訪實效策略
1、約見客戶的方法
－電話約見
－直接拜訪
情景模擬：如何成功約見客戶
經驗分享：我給客戶打電話的經驗
2、拜訪客戶的準備
－時間上的準備
－觀念上的準備
－形象上的準備
－工具上的準備
討論：拜訪客戶時需要哪些工具準備？
四、高效的客戶溝通與談判策略
1、太極溝通模式
－建立信任
－挖掘需求
－產品說明
－業務成交
經驗分享：贏得客戶信任的10個方法與12種開場白
經驗分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則
2、客戶性格類型分析與溝通技巧
－分析型
－權威型
－合群型
－表現型
情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）
經驗分享：與客戶高層有效溝通的１０大方法
3、*實戰性的銷售２大工具
深度挖掘客戶需求的*問詢模式
案例：從《賣拐》看*問詢模式的威力
情景模擬：運用*模式問詢高層客戶（6分鐘）
針對客戶的*殺傷力的FABEEC銷售術
情景模擬：用FABEC銷售術對高層客戶介紹產品（5分鐘）
4、客戶銷售談判中的10個應變策略
5、化解客戶異議的8個方法
6、招投標中的談判技巧
五、客戶合作意向的積極訊號
1、 非言辭的訊號
2、 言辭的訊號
情景模擬：項目談判過程對抗演練
第二章 成功的招投標實戰技巧訓練
一、招投標信息收集
1、要收集哪些信息
2、如何快速獲得招投標信息
情景案例：小人物辦大事
情景案例：如何找到線人及標準
情景案例：如何高于競爭對手15%價格成功中標
二、招投標中會出現的三大風險
1、 關系風險
2、 技術風險
3、 競爭風險
情景案例：200萬投標失敗的教訓
經驗分享：如何通過關系營銷提升中標率
情景案例：忽視技術把關人的后果
三、如何做好投標現場商務演示
1、商務演示的失誤點有哪些
2、做好商務演示的關鍵點有哪些
案例：一次失敗的商務演示
案例：某*IT公司聽我課后成功的商務演示拿大單
情景模擬現場訓練：招投標現場的商務演示與答辯
規則要求：
1、以小組為單位完成此預演項目
2、小組長組織策劃招投標主題和內容
3、安排組員扮演投標商務演示及相關支持人員
4、由其它小組選派人員扮演業主及評標專家提問
5、結束后由現場學員和講師點評分析并給予改進建議措施
第三章 大客戶管理與客戶關系維護技巧
一、中國式大客戶銷售與客戶關系本質
1、什么是中國式大客戶銷售
－中西方人性分析
－中國式大客戶銷售特征
案例：某瑞士企業中國區老總對我的感嘆
2、客戶關系本質的三大核心
－信任
－利益
－雙贏
3、大客戶銷售中的客戶關系誤區
－把交情等同于客情
－沒有關系做不成業務
－搞定老一搞定一切
4、客戶關系的四個層次
－親密關系；
－面對面關系；
－品牌關系；
－疏遠關系；
5、客戶關系推進三步曲
－得共鳴
－送人情
－拿成果
心得分享：讓客戶欠下你人情的7個關鍵
心得分享：如何對目標人物建立持續客情關系
心得分享：客戶的正當個人需求把握與滿足
二、開展服務營銷提升客戶關系
1、 服務營銷的威力
2、 服務營銷的三大理念
－客戶滿意
－關系營銷
－超值服務
案例：IBM的顧問式營銷成功
案例：大成機械的顧問式營銷
案例：如何加強客戶關系管理實現再次銷售
大客戶營銷實戰技能
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/272633.html
已開(kai)課時間Have start time
- 閆治民
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