課程描述(shu)INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
大客戶銷售方法課程
【課程背景】
客戶價值的二八原則現象幾乎成了市場中的鐵律,對于企業來說,大客戶的貢獻率甚至超過總利潤的80%。因此,與大客戶建立良好的客戶關系,對企業的生存尤其重要;持續開發大客戶終身價值,是企業取得成功的關鍵。但是,與大客戶建立良好關系,對銷售人員的素質技能的要求也更高。銷售人員尋找客戶,并建立合作關系,需要一系列高效實用的策略和方法。然而,企業的銷售常常遇到以下問題:
如何找到業務鏈條中的關鍵目標人物?
如何深度挖掘客戶需求,有效進行價值傳遞?
面對客戶錯綜復雜的流程,如何找到突破口打通各環節?
如何與客戶進行談判議價,實現雙贏?
本課(ke)程旨在(zai)幫(bang)(bang)助學(xue)員深入(ru)研討(tao)大(da)客(ke)戶(hu)銷售的(de)痛(tong)點,學(xue)習(xi)大(da)客(ke)戶(hu)銷售的(de)關鍵(jian)流(liu)程、步驟、工具與方法(fa),從而真正(zheng)幫(bang)(bang)助學(xue)員提(ti)升(sheng)大(da)客(ke)戶(hu)銷售的(de)能(neng)力,成為(wei)銷售精英。
【課程收益】
推動企業大客戶銷售模式升級,引入一套體系化的大客戶銷售思路、工具與方法;
優化解決大客戶銷售的難題,提升組織效能;
為企業培養優秀的大客戶銷售人員,完善銷售人才結構,提升企業業績;
學習和研討20個以上國內外優秀企業的大客戶銷售實戰案例,借鑒和轉化成功經驗;
收(shou)獲20個以上可持續應用(yong)的大(da)客(ke)戶(hu)銷售(shou)模型、工具(ju)、方法,從而實(shi)現銷售(shou)人(ren)員自(zi)動(dong)轉、銷售(shou)業(ye)績(ji)自(zi)動(dong)增。
【課程對象】
銷售(shou)代(dai)表、銷售(shou)顧問(wen)、業務代(dai)表、售(shou)前顧問(wen)、大客戶經理(li)、銷售(shou)主管、銷售(shou)經理(li)、銷售(shou)總監(jian)、營銷副總等(deng)
【課程大綱】
一、大客戶銷售思維
1、大客戶采購的特點
2、大客戶銷售與顧問式銷售
3、大客戶銷售的核心在哪里?
4、大客戶銷售羅盤
案例:N科技公司如何借力C公司的比賽業務,拿下Z高校900萬設備訂單?
案例:SZ科技公司如何運作項目,沒有競爭對手拿下200萬訂單?
小組討論:與高層接觸的(de)最(zui)(zui)初幾分鐘,他們期望(wang)銷售(shou)人員(yuan)展現的(de)3個最(zui)(zui)重(zhong)要的(de)方面
二、大客戶銷售流程與過程控制
把銷售過程建立在流程上,如同銷售導航系統
采購流程和銷售流程的關系
客戶采購的5步流程
銷售環節的5步流程與銷售公關的5個訣竅
如何設定百分比,管控重大項目的進度?
建立立體的客戶關系網
進入投標階段后,哪些雷區不能碰?
大客戶銷售九字真經:找對人、說對話、做對事
找準人、找全人、找要人
項目分析會怎么開?
如何判斷項目可能失控?
影響決策采購的五種人
尋找無權有影響力的人
大客戶高層銷售模型5步法
案例:施耐德電氣如何在銷售流程管控基礎上,拿下上海地鐵2000萬控制系統訂單?案例:美資500強外企ITW的機械設備銷售流程是如何管理的?
案例:華為大客戶銷售鐵三角,給我們什么啟示?
案例:為什么客戶上門拜訪后,反而加速了訂單的丟失?
小組討論:誰是(shi)這個大設備采(cai)購項目中(zhong)的真正的關鍵(jian)決策人?
三、開發大客戶,從信任開始
1、銷售拜訪前4個周密準備
2、建立信任從第一次開始
投其所好:如何與客戶建立信任感?
案例:不同年齡段的興趣偏好與話題
4、信任力3階模型
5、贏取客戶信任的7個習慣
6、開發大客戶的3層境界
案例:華為云銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬訂單,底層邏輯是什么?
小組討論(lun):如何和客(ke)戶高層建(jian)立(li)信任?
四、先挖掘,再引導大客戶需求
1、不了解需求,銷售帶來4個最糟糕表現
聽和問是探明客戶需求的2大法寶
客戶的需求深度分析(需求冰山)
客戶需求背后的需求(明確需求與隱含需求)
案例:封閉性與開放性問題
最簡單又快速的鎖定潛在客戶的法則:MAN法則
案例:準客戶的價值劃分
激發潛在需求的武器:*法則
狀況性問題探尋 - 尋找有關客戶現狀的事實
難點性問題探尋 – 客戶面臨的問題,困難和不滿之處
潛在性問題探尋 - 了解隱含需求探尋
需求回報性問題 - 明確顯在需求
不要把*技術看作公式,它是和客戶談話的路徑圖
案例:如何通過*法則銷售3D打印機設備?
案例:賣藥品的銷售如何把鞋賣出去?
客戶溝通的5C模型,提升溝通的有效性
案例:跟客戶吃飯,你居然吃飽了
小組練(lian)習:根據(ju)企業實際情況(kuang)做(zuo)*提問練(lian)習
五、產品價值塑造和價值營銷賣方案而不是賣產品
價值營銷的成交公式
如何做價值包裝,實現品牌溢價?
價值塑造的5種秘密武器
利用“多維呈現”展現產品價值
最簡單實用的產品營銷表達方式:FABE
為什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA
案例:施耐德電氣如何優化地鐵控制系統解決方案,提高中標率?
案例:*500強ITW食品設備的FABE
案例:大客戶銷售經理的“武器庫“
小組練習:按企業實際情況,做(zuo)產品FABE利益陳述
六、大客戶異議處理與談判技巧
1、察言觀色:分解客戶10種購買價值觀
10種應對策略
案例:客戶關心的到底是成本還是品質?
2、巧妙轉換:如何解除客戶的抗拒?
客戶產生異議主要根源來自4個方面原因
先處理心情,再處理事情的處理異議原則
客戶的5大抗拒心理
解除客戶抗拒的5大策略
3、四種不同人際風格客戶的個性特征分析
表現型與完美型的人的性格特征
力量型與平和型的人的性格特征
4、與四種不同人際風格客戶的談判技巧?
如何與表現型的人談判?
如何與完美型的人談判?
如何與力量型的人談判?
如何與平和型的人談判?
案例:活潑型的銷售與完美型的客戶
案例:你覺得最難纏的是哪一類客戶?
5、談判的核心是價格
報價策略
報價技巧
討價還價4種類型
案例:經典的4問和4答
小組討論:如何與客戶(hu)高層打交道(dao)?
七、推動成交,加強大客戶管理與關系維護
1、推動成交4步法
臨門一腳:推動成交的8種秘密武器
案例:“請您指點迷津”,真是百試百靈
案例:華為大客戶銷售3板斧
2、借力合作開發大客戶
案例:M民營設備公司如何通過借力渠道商,開發了華為、中車、海爾等知名企業為大客戶?
小組討論:是渠道制勝,還是終端為王?
3、大客戶如何分類分級管理?
企業為什么要選擇客戶?
銷售數據分析,讓CRM系統為工作助力
ABC客戶分析法
案例:Y科技公司的代理商為什么被競爭對手撬走?
小組練習:梳理自己的ABC客戶
4、互聯網環境下的大客戶維護
互聯網,讓客戶關系更加微妙
學會微信聊天禮儀,你會更受歡迎
維護客戶關系的關鍵3個技巧
處理客戶投訴4部曲
如何建立自己的個人品牌,擴大影響力
案例:經典的4問和4答
5、催款策略與應收賬款管理
回款為什么這么難?
未雨綢繆,5招鋪平催收前的路
案例:如何提升應收賬款回款率?
小組討論(lun):除了解(jie)決業務問題外(wai),銷售人員還能為(wei)高層(ceng)提供哪些價值?
八、大客戶銷售人員的自身修煉:成為一名靈魂有香氣的大客戶經理
1、大客戶銷售的六脈神劍
上推劍:人脈,是銷售的起點
下拉劍:吸引力,讓你粘住客戶
左思劍:洞察力,讓你看懂客戶
右想劍:氣場力,客戶能被你改變
前卑劍:溝通力,才能和客戶走得更遠
后倨劍:談判力,商機收關之門
案例:客戶要退貨,你準備好幫助客戶解決問題了嗎?
案例:公司產品質量出現問題,你看懂了什么?
2、大客戶銷售的自我修煉
大客戶銷售普遍具備的素質:優秀銷售人員的5F模型
從銷售新人到銷售高手的晉級流程
看(kan)到未來的自己:* SALES的5種特(te)質
大客戶銷售方法課程
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