課程描述INTRODUCTION
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
客戶業務管理培訓
學習目標:
了解熟悉不同類型客戶的業務運營模式
了解不同的思維模式,調整自己適應客戶溝通風格
熟練掌握開場白、提問、傾聽等溝通技巧,與客戶建立信任的合作關系
能夠了解并創建客戶需求并以客戶的標準評價成功
掌握利用產品和服務能給客戶帶來的利益來說服客戶
熟練運用利潤的故事和故事版與客戶達成一致并有效處理客戶異議
了解如何(he)通過(guo)加強聯(lian)合執(zhi)行(xing)(xing)計劃、執(zhi)行(xing)(xing)標準(zhun)和評估保障成功執(zhi)行(xing)(xing)
培訓對象:銷(xiao)售經(jing)理/主(zhu)任(ren)、銷(xiao)售代(dai)表、客戶服務經(jing)理/主(zhu)任(ren)、市場經(jing)理/主(zhu)任(ren)/代(dai)表等
培訓內容
第一天
上午
第一章:了解客戶的業務模式
1,不同類型客戶的特點
2,客戶的業務模式
3,客戶財務指標
財務術語與計算方法
4,客戶的戰略
1.學員討論不同類型客戶的特點,探討需要什么樣的服務
2.介紹客戶的業務模式及核心驅動因素,學員討論總結不同類型客戶的業務模式三角形
3.介紹客戶財務指標,熟悉客戶財務術語及計算方法
4.介紹可能的客戶戰略,學員討論商超客戶的常見策略
第一天
下午
第二章:客戶的思維模式與溝通風格
四種不同風格的思維模式
1.客戶思維模式判斷
2.不同思維模式的優劣
3.調整適應不同的溝通模式
4.*漫游及溝通練習
5. 介紹*思維模式,學員練習思維模式判斷
6.學員判斷自己客戶的思維模式
7.學員討論不同思維模式的優缺點及如何調整自己以達到良好的溝通
8.介紹(shao)*漫(man)游模(mo)式(shi),學員進行*模(mo)式(shi)溝(gou)通(tong)練習
第二天
上午
第三章:與客戶有效溝通
開場白
提問(漏斗式)
提問的方法及類型
問題漏斗
傾聽
傾聽技巧
無效傾聽
建立信任的客戶關系
第四章:創建客戶需求
創建機遇
客戶的評估標準
找出解決方案
找出解決方案
找出替代方案
制定正確策略四步驟
1.介紹開場白三要素,學員練習開場白中的開場利益介紹
2.介紹提問的方法及問題類型,重點是問題漏斗,學員練習設計問題漏斗并與學習伙伴對練
3.介紹傾聽的方法并進行傾聽練習
4.介紹建立信任關系的方法步驟及原則,學員分享建立信任的故事
5.介紹如何將模糊的差距變成清晰的差距陳述
6.學員根據情景案例討論客戶需求并用差距描述公式陳述
7.了解不同客戶的評估標準
8.介紹如何找到解決方案及替代方案,學員進行四步腦力風暴練習
9.學員根據提供的不同類型客戶情景討論并制定解決方案
第二天
下午
第五章:與客戶達成一致
產品及服務的特征與利益
有說服力的演示結構
利潤的故事
故事版
處理客戶異議
綜合演練
第六章:聯合執行與評估
聯合執行計劃
執行標準
執行評估
1.介紹什么是特征與利益,學員進行尋找產品利益練習
2.學員針對自己前述案例中的解決方案突顯對客戶的利益
3.介紹演示結構,學員利用演示結構組織解決方案演示
4.介紹利潤故事,學員練習
5.介紹如何使用故事版提高演示效果,學員創建自己的故事版
6.介紹客戶異議的類型及處理方法,學員演練
7.學員按照要求進行綜合演練,體現學習效果
8.介(jie)紹聯合執行管理的核心(xin)內容
客戶業務管理培訓
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