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集團客戶工作培訓

課程大綱：
開場：導入：4G時代下集客經理工作定位
-4G時代下集團客戶市場發展對集客經理提出的新要求
-集客經理角色定位的四方格
-集客經理工作目標與職責定位
-清晰定位集客經理的價值
前奏：全業務時代以客戶需求為中心的營銷之道
-4G時代集團客戶市場發展局勢分析
-4G營銷優勢思維：4G時代，我們的優勢有哪些？
-當前工作的誤區
-信息化綜合解決方案推廣的困難
-以集團需求為導向的營銷成功之法
第一部分、典型工作場景之一：集團客戶項目信息的搜集與分析
-集團企業內部的價值鏈分析
-集團客戶信息的收集與篩選
-部門間的利益關系收集
-市場信息搜集的方法技巧
-信息篩選的維度劃分
-集團客戶信息的分析
-集團客戶參與購買者角色與各自的購買標準
-集團客戶的具體消費行為
-集團客戶分析的主要內容
-集團客戶決策的心理分析
-全景案例模擬一：客戶全業務項目信息的搜集與篩選
-群策群力：客戶信息收集與分析的方法集錦
第二部分、典型工作場景之二：集團客戶拜訪前的電話預約
-視頻觀摩：客戶預約視頻案例（正/反例）觀摩
-與客戶工作的時間匹配
-撥打電話的時機
-為什么客戶不接電話？
-客戶接聽電話后說些什么？
-客戶有意刁難的應對方法
-全景案例模擬二：集團客戶拜訪電話預約
-群策群力：集團客戶預約的方法集錦
第三部分、典型工作場景之三：集團客戶拜訪與信任建立
-見面必要的禮節規范
-簡要且精彩自我呈現
-簡短寒暄，制造現場氛圍
-道出拜訪來意，解除客戶疑問
-根據客戶現狀回答情況來探詢
-客戶不信任你的表現
-接近客戶與客戶建立良好關系的技巧
建立關系的抓手--盤點集團客戶的可能感興趣點
客戶興趣點相關話題如何深入展開
-案例分析：為什么在陌生拜訪中會屢次失敗？
-全景案例模擬三：集客拜訪演練與講師點評
-群策群力：集團客戶拜訪的方法集錦
第四部分、典型工作場景之四：集團客戶需求的探尋技巧
-集團客戶需求深度挖掘
現場需求挖掘的模式和步驟
如何收集集團客戶需求背后的需求
圍繞集團客戶需求的深入尋問技巧
如何從客戶的顧慮得到客戶需求
通過*提問探尋客戶信息化項目需求
客戶不同層次需求的差異化分析
影響集團客戶購買需求的因素
集團客戶的購買動機是如何形成的
-需索挖掘深入溝通的能力表現
客戶需求探尋的有效溝通開場
需求調研中的有效傾聽模式
深入溝通的逐步引導式提問攻略
增加客戶對我們的解決信任
爭取我們的后續機會
-視頻案例：正/反視頻觀摩與問題思考
-全景案例模擬四：集團客戶需求的探尋技巧
-群策群力：集團客戶需求挖掘的方法集錦
第五部分、典型工作場景之五：集團客戶信息化解決方案的設計
-集團客戶需求與方案滿足的橋接思路
-信息化解決方案的制作步驟及要點
集團信息化解決方案制作的五步法則
集團信息化解決方案制作涉及的五個步驟與具體操作
集團信息化解決方案制定的工具箱
-信息化解決方案的設計技巧
以客戶核心需求來設計方案
產品或業務方案的設計原則和方法
解決方案組成模塊（解決框架圖）
解決方案的演示內容組織和提煉技巧
-工具運用：集客解決方案的內容結構
-全景案例模擬五：集團客戶信息化解決方案的設計
-群策群力：集團客戶方案制定的方法集錦
第六部分、典型工作場景之六：集團客戶信息化解決方案的呈現
-信息化解決方案呈現模式
呈現的目的與影響力
解決方案的呈現模式（問題-思路-辦法-價值—認同）
呈現的步驟和邏輯關系圖
呈現的正向和反向陳述技巧
-方案呈現效果提升
如何讓呈現更有動感
如何讓客戶主動參與進來
如何促進客戶對價值的認同
-集團客戶異議獲得與處理技巧
-促進客戶的接受和進一步行動
-全景案例模擬六：集團客戶信息化解決方案的呈現
-群策群力：解決方案的呈現的方法及注意事項
第七部分、典型工作場景之七：集團客戶商務談判與伙伴關系建立
-確立雙贏利益，建立伙伴合作
-如何設定自身的談判目標
-談判策略與談判準備事項
報價策略
雙簧策略
讓步策略
聲東擊西策略
金蟬脫殼策略
談判前的準備事項
-商務談判中甲方的常見策略
-談判現場常見的問題預見與解決預案？
-現場商務談判的控制技術
談價值，避免談價格
善于使用讓步來獲得談判進展
面對困難的應對技巧
避免陷入僵局或破裂情形
把機會留到場外
-全景案例模擬七：講師與學員現場模擬商務談判與點評
-群策群力：集團客戶商務談判的方法集錦
第八部分、典型工作場景之八：項目后期服務與二次銷售
-變被動為主動售后服務關鍵要點
-如何解決收款難的問題
-建立戰略同盟關系
-二次銷售的關鍵要素
-集團客戶收入提升思路
-集團客戶關系深度運營
發現行業關系鏈
建立營銷需要的關系網
深入集團客戶信息化應用內容，提升業務優勢
案例分享：廣東政務通
-集團客戶深度的二次營銷
需找新的營銷切入點
集團客戶需求深耕
關聯需求共性及聯合拓展
基于業務模式的深度捆綁
營銷視頻分享：某強能發電廠檢測通的項目
-有效借助關系營銷
-全景案例模擬八：讓客戶來幫你
-群策群力：集團客戶二次營銷的方法集錦
第九部分、典型工作場景之九：售后集客關系的監控與挽留實戰篇
-集團客戶服務康復系統建立
建立集團客戶服務康復系統的意義
建立集團客戶服務康復系統的關鍵步驟
集團客戶服務康復系統的預警機制
-集團客戶異動情況處理
集團客戶異動信息的分析與處理
集團客戶異動中的抱怨處理
集團客戶異動的快速回應機制
-集團客戶有效挽留
挽留前的準備工作
挽留過程中的客戶意見傾聽與應對
挽留過程中的客戶意愿達成
挽留成功后的后續跟進工作
挽留不成功的補救工作
-如何進行集客關系的有效監控？
-如何挽留集客才能事半功倍？
-全景案例模擬九：集團客戶的有效挽留
-群策群力：集團客戶監控與拘留的方法集錦
第十(shi)部分、課程回顧(gu)與(yu)問題解答

集團客戶工作培訓