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中國企業培訓講師
存量客戶管理經營
 
講師:李成宇 瀏覽(lan)次數:2548

課程描述INTRODUCTION

客戶管理經營課程

· 大客戶經理

培訓講師:李(li)成(cheng)宇    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天(tian)   

日程安排SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

客戶管理經營課程

課程大綱:
現階段銀行網點銷售常見誤區
到訪客戶的激發不到位
意向客戶跟進不到位
網點存量客戶梳理不到位
存量客戶歸戶管理不到位
存量客戶需求篩選不到位
潛力客戶需求激發不到位
支行營銷工作的幾個重點
到訪客戶主動購買
到訪客戶需求激發
意向客戶跟進
存量客戶盤話
片區市場開發
金礦就在你的存量客戶中
存量客戶開發的步驟與技巧
客戶梳理及分配。
對客戶進行分層并分配相關員工;
1、客戶建檔并分層管理。
對分配的客戶全部建檔(填寫《客戶信息管理表》);
2、客戶信息收集。
對客戶的家庭信息、資產結構信息和已經購買過的產品信息進行收集(通過查系統、電
話聯絡等方式);
3、客戶適銷產品分類。
對各個客戶進行分析,確定其最適合推薦的產品,將客戶根據適銷產品進行分類,并建
立各類適銷產品的索引表,以后要銷售某種產品時可以根據索引表快速找到客戶;
4、適銷產品推薦和客戶邀約。通過DM、電話聯絡、上門拜訪等方式向客戶推薦適銷產品
或邀約客戶到網點面談;
5、重復以上步驟,每個客戶持續維護跟進。
客戶經理的實施步驟
1、梳理客戶,分成熟客和生客;
2、整理出生客經營開發優先級,每日列出要經營開發的客戶名單
3、把自己的指標做一下分解,到每月、每周、每日
4、參加晨會、周會,運用銷售工具開始行動
5、每日填寫銷售活動KPI、客戶電訪記錄、客戶信息數據表
發展“生客”為“熟客”的流程
關系破冰:認養-記錄下認養客戶階段之客戶屬性數據
認識:邀請客戶來網點,根據第一通認養電話篩選優先約訪客戶
追蹤邀約和定期聯系
盤活客戶技巧之電話溝通技巧
1、了解你的客戶
2、第一次以短信接觸
3、第一次以電話接觸
4、再發短信(多次)
5、再次電話跟進(一至二次)
6、找一些由頭邀請客戶或者要求拜訪
案例分析:盤活電話拜訪常見問題
熟客客戶深耕技巧-五個關鍵指標和達成技巧
1、增加高端客戶數
2、養大管理的客戶資產
3、增加中間業務收入
4、增加客戶的產品滲透度
5、客(ke)戶介紹(shao)客(ke)戶

客戶管理經營課程


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已開課時間Have start time

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    參加課(ke)程:存量客戶管理經營

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李成宇
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