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打通大客戶銷售培訓

企業大客戶銷售培訓需求：
   2021年(nian)3月，某互聯網高科技(ji)企業，在北京、石家莊、深(shen)圳都有分公司，新老銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)共有70多位。銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)團(tuan)隊面臨(lin)很多問題，老銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)守著老客戶，不(bu)愿意開發(fa)新客戶；新銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)業務不(bu)熟練，開發(fa)新客戶有困(kun)難(nan)；有的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)，跟(gen)客戶初次接觸(chu)后(hou)，不(bu)知道怎(zen)樣(yang)繼續深(shen)入推進；有的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)，缺乏應對(dui)客戶高層領導的(de)能力(li)和(he)溝通技(ji)巧；有的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)缺乏管理客戶的(de)經驗，丟三(san)落四；有的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)消極被(bei)動(dong)，給了客戶名單都不(bu)愿意打電話………那么(me)該(gai)企業培(pei)訓和(he)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)管理部(bu)門，該(gai)如何通過培(pei)訓改善這種情況呢？

一、大客戶銷售培訓工作的四種困境
（一）缺乏理想的大客戶銷售培訓師
一個好的老師，是提供通用模型方法論，有落地工具的老師。雖然現在商業培訓行人才濟濟，培訓師多如牛毛，但是這樣的老師不多。這樣的大客戶銷售的培訓師就更少了。因此退而求其次，企業培訓部門尋找大客戶銷售培訓師，首先看行業對口精準不精準，期待用對方的成功經驗，幫助本企業銷售提升業績，結果也不是很理想。
（二）銷售員工參與培訓熱情不高
由于培訓不能直接幫助銷售提升業績，銷售員工又多忙于跑客戶，談業務，因此參與培訓的熱情不高。遲到，早退，請假，敷衍。即使參與了，也是心不在焉，不停地中斷培訓，打電話，刷手機與客戶溝通。
（三）技能無法落地缺乏驅動力
調查顯示，培訓的效果由以下三項工作決定，培訓前準備工作決定了26%，培訓活動本身決定了24%,培訓后的強化措施決定了50%。而實際操作上，大家投入的精力比例，跟這個效果比例完全相反。實際投入，培訓前的準備工作只有10%，最重要的后續強化措施只有5%，培訓活動本身占據了85%。
（四）其它原因導致業績提升困難
大客戶(hu)銷(xiao)售(shou)是(shi)(shi)一(yi)項(xiang)非常復雜(za)的(de)工作，包含很(hen)多環(huan)節。所有環(huan)節都(dou)做(zuo)好(hao)了，業績(ji)未必(bi)就(jiu)好(hao)，但是(shi)(shi)任何一(yi)個環(huan)節沒做(zuo)好(hao)，業績(ji)一(yi)定不好(hao)。可能培訓是(shi)(shi)很(hen)有效果的(de)，但是(shi)(shi)由(you)于(yu)其它原因導致業績(ji)降低，影響了培訓效果的(de)評估。

二、大客戶銷售業績構成的三大板塊
張老師長期從事一線大客戶銷售和管理工作，長年摸爬滾打，根據廣告效果BEDELL模型，推導出一個適用于大客戶銷售業績的評估公式。包含三大板塊。
（一）產品板塊
品牌因素:品牌是產品和服務質量的名片，品牌的競爭，就是企業間市場份額的競爭。
產品因素：企業產品，是否能夠幫助企業客戶解決問題，能否滿足客戶各個層級成員的工作需要。
價值因素：企業產品為客戶，到底創造了哪些價值。ROI有多高。
（二）運營板塊
周期因素：產品生命周期因素，季節因素等
部門協作：企業內部領導、技術、財務、法務、客服等相關部門是否支持銷售
銷售激勵：現有的銷售政策是鼓勵銷售開拓進取，還是鼓勵消極守成
客戶選擇因素：產品定向選擇的客戶，是否是對口的
（三）銷售板塊
個人心態：有人在逆境中積極進取，有人在順境中樂不思蜀，更多的人面臨困難時選擇了退縮、得過且過
銷售技巧：很多銷售連陌生電話都不敢打，不了解產品，不會制定建議方案，簽單完全靠運氣
漏(lou)斗管理：企業重金購(gou)買的(de)(de)CRM系統，只是為(wei)了滿(man)足(zu)領導的(de)(de)需要(yao)，對銷售(shou)的(de)(de)工作毫無幫(bang)助，銷售(shou)敷衍了事，領導還以為(wei)一切(qie)盡在(zai)掌(zhang)握

三、*企業培訓效果評估四個等級
（一）第一級學員反應
參訓學員對培訓的喜好程度
（二）第二級學習
通過參與培訓，學員獲得了多少應該掌握的知識和技能，以及態度改變了多少
（三）第三級行為改變
學員多大程度上將培訓中所學到的知識和技能應用到工作當中，并帶來相應的行為改變
（四）第四級業務結果
培訓和相應的后續(xu)強化在多(duo)大程(cheng)度(du)上(shang)達成了所期(qi)望(wang)的業務結果。

四、KBPM*咨詢式培訓的七個步驟
（一）建立項目虛擬團隊
建立由外部機構、培訓部、銷售部負責成員組成的虛擬團隊，明確成員、分工、項目范圍
（二）獲得領導支持
通過與上級領導明確培訓期望，獲得上級領導的支持
（三）確定培訓所需達到的業務結果
確定培訓項目，最終要取得哪些業務結果的提升
（四）確定關鍵行為和必需的驅動力
確定銷售員工要持續實行的關鍵行為，和必要的監督激勵措施
（五）找出成功的必要條件
比如怎樣讓銷售積極參與培訓，怎樣落地培訓的技能等
（六）實施培訓項目
設計和開發培訓項目及評估工具，并實施培訓
（七）期望回報率總結
從(cong)*評(ping)估的四個級別評(ping)估培訓效果，反(fan)應(ying)、學習、行為改變和業務結(jie)果。

五、打通培訓和業績提升的三級通道
（一）一級通道，解決銷售板塊短板，形式：培訓為主，復盤為輔
銷售心態：激發銷售自動自發地積極心態
銷售技巧：客戶需求、客戶關系、建議書、陌生電話、客戶日志、溝通談判等
銷售漏斗：銷售漏斗、項目評估、時間分配、客戶等級等
溝通技巧：表達力、說服力、矛盾問題、商務談判等
（二）二級通道，改善運營板塊，形式：行動學習為主，培訓為輔
行動學習：通過*、群策群力等組織形式。在產品生命周期、部門協作、銷售政策激勵展開內部的討論、制定策略，調整制度等。
銷售管理運營：產品管理、銷售漏斗、客戶分級、區域劃分、例會、報告等
協作效率提升：部門間協作、制度設計、激勵政策等。
（三）三級通道，探索產品板塊提升，形式：調研咨詢為主，行動學習為輔
通過內部訪談、調研等形式，對產品品牌、產品價值等方面，提供咨詢策劃服務。
市場分析：品牌競爭、產品定位、客戶滿意度、存留率、轉介率等
營銷策略(lve)：客戶定向、推廣策略(lve)、活動策劃等。

打通大客戶銷售培訓