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客戶關系建設

【課程背景】
   對于(yu)以B2B大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)為主的(de)(de)(de)企(qi)業來說，為什么(me)有(you)(you)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)可以輕松(song)搞定大(da)項(xiang)目，而有(you)(you)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)看似努(nu)力卻一無所獲？在大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)領域，毫不夸(kua)張地講，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)(xi)就是(shi)一切銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)基(ji)礎(chu)；有(you)(you)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)(xi)支(zhi)撐，所有(you)(you)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)行為才有(you)(you)可能。可是(shi)，如(ru)何(he)(he)做好(hao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)(xi)，卻是(shi)很多企(qi)業管理者(zhe)頭(tou)疼的(de)(de)(de)問題。因為不同(tong)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員，擁有(you)(you)完全不同(tong)的(de)(de)(de)性(xing)格特點、溝通方式和(he)人(ren)際交(jiao)往習慣，如(ru)何(he)(he)讓客(ke)(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)(xi)工(gong)作成為可復制的(de)(de)(de)能力？是(shi)一項(xiang)非(fei)常(chang)復雜的(de)(de)(de)事(shi)情。更(geng)何(he)(he)況，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)(xi)工(gong)作與銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)工(gong)作相互(hu)交(jiao)織(zhi)、相互(hu)影響，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)(xi)既(ji)是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)工(gong)作的(de)(de)(de)前提，又(you)會受(shou)到(dao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)工(gong)作的(de)(de)(de)影響。如(ru)何(he)(he)在銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)過程中同(tong)時兼顧客(ke)(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)(xi)和(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)工(gong)作？如(ru)何(he)(he)在做好(hao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)(xi)的(de)(de)(de)同(tong)時取得(de)更(geng)好(hao)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)業績(ji)？這便是(shi)本次培訓的(de)(de)(de)內容。

【課程收益】
1、了解大客戶銷售的特點與銷售模型
2、掌握客戶開發與客戶關系管理技巧
3、學習銷售項目運作與營銷管理流程
4、提高銷售項目運作與項目管理能力
5、提高銷(xiao)售成(cheng)功(gong)率和公司的銷(xiao)售業績(ji)

【授課對象】政企類客戶銷售人員

【課程大綱】
一、大客戶銷售特點與角色認知
1、大客戶銷售邏輯與銷售模型
－銷售的邏輯
－大客戶銷售特點
－大客戶銷售成交模型
2、大客戶銷售行為與角色認知
－大客戶銷售的崗位職責
－大客戶銷售的關鍵任務
－大客戶銷售角色認知
－大客戶銷售行為模型
3、客戶關系的價值衡量
二、大客戶開發與客戶關系管理
1、大客戶采購行為與角色分析
－大客戶采購角色分析
－大客戶采購行為分析
－大客戶決策價值分析
研討：客戶采購行為與決策鏈分析
2、大客戶需求分類與分析
－大客戶的需求分類
－大客戶組織需求分析
－大客戶個人需求分析
3、大客戶關系拓展與維護
－個人客戶關系拓展
－組織客戶關系拓展
－客戶關系拓展的關鍵技巧
－客戶關系管理的四個平衡
4、銷售情商與客戶關系技巧
三、大客戶營銷流程與項目運作
1、大客戶采購流程與應對
－客戶采購流程分析
研討：采購節點與關鍵任務分析
－LTC銷售流程與關鍵任務
2、銷售線索管理
－銷售線索的概念
－線索管理四要素
－銷售線索的來源
3、機會點驗證與項目運作
－機會點驗證與評估
－項目分析與引導
－宏觀分析
－微觀分析
－競爭分析
－SWOT分析與項目運作策略
練習：項目分析與運作策略
四、大客戶銷售項目管理與協作
1、項目的定義
2、項目分級管理與機制
－項目組的常見組織形式
－銷售項目分級與管理
－項目分級的維度參考
3、銷售項目任務分解與管理
－項目組會議
－項目任務分解與計劃制定
練習：項目任務分解與計劃
－工作計劃監督與調整
－制定項目計劃的原則
4、項目管理的階段與關鍵任務
五、回顧與(yu)總結：客戶關系建設與(yu)銷售(shou)項目管理(li)

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