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顧問式營銷思維

【課程背景】
銷售人員面對客戶的時候，是否存在以下疑問。
－客戶認為你對他不夠關注，僅僅在推銷你的產品？
－你過多關注于你自身的產品，而沒有幫助客戶解決問題？
－客戶老是質疑你的產品，而且對條款非常挑剔？
－即(ji)使成交一單，也不(bu)知(zhi)道后(hou)續的結果會怎(zen)么(me)樣？

【課程收益】
《銷售人員的顧問式營銷思維》可以使銷售人員不斷自我修煉，提升自身素養，同時讓銷售人員真正幫助企業完成銷售，提升業績。
《銷售人員的顧問式營銷思維》將有助于您實現以下目標：
● 更正確的營銷理念和思路；
● 更高的職業素養和必備技能；
● 學會理解客戶，分析客戶； 
● 挖掘客戶需求，提供適合的解決方案； 
● 根據客戶的實際，善意地提出建議；
● 以創(chuang)造客(ke)戶價值為(wei)導(dao)向，獲得客(ke)戶忠誠(cheng)度

【課程對象】主要面向(xiang)客戶經理、銷售經理、售前顧問、銷售總監(jian)、銷售代表等。

【課程大綱】
第一講：銷售人員的必備素養
一、優秀銷售人員必備的職業素養
1、ASK素質模型
1）你的能力素養模型
2）提(ti)升你的總(zong)體(ti)能力

第二講：我們的產品/服務和解決方案
一、明確在市場、客戶中的定位
1、在客戶中的定位
1） 客戶的吸引力
2） 供應商的可靠性
2 、市場中的定位
1） 市場中的分析
2） 波特五力模型
3 、自身的定位
1）自身的SWOT分析
2）客戶的SWOT分析
3）客戶和我的匹配指數
二、目標客戶群
1、行業特色
1）產品的運用范疇
2）產品的運用特點
2、收集你的市場信息
3、熟練運用各種渠道
三、產品/服務的賣點
1、產品呈現
1）產品的FAB分析
工具運用：FAB練習表
2）你如何論述FAB？
3）你的競爭對手？
案例研討：我們是一家大公司
2、找出命中客戶的需求的關鍵
1）FAB是對應的嗎？
2）正確運用你的FAB
運用：動態VS靜態

第三講：運用顧問式營銷
一、顧問式營銷
1、建立你的人際關系
1）4X20模型
2）你會自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
2、需求調查
思考：客戶的需求
1）客戶的需求VS要求
互動研討：理解客戶的真正需求
模型：客戶需求模型*CES
2）同理心技巧
3）運用你的聽和問
工具運用：*提問工具
二、我們的解決方案
1、我們的方案策劃及行動
1）采取正確的行動
2）時間、范圍、預算
3）能解決問題嗎？
互動：行動方案
2、客戶的反對意見
1）反對意見好還是壞？
2）反對意見的背后
工具：處理反對意見的三種方法
三、我們的善意建議
1、你如何推動客戶深入合作？
互動：小組分享
2、我們的善意建議
我們的建議和客戶的購買邏輯
角色扮演：一次顧問(wen)式拜(bai)訪的準備

第四講：培養客戶忠誠度
一、客戶期望值
1、管理客戶的期望值？
1）如何預測客戶的期望值
2）如何引導客戶的期望值
3）如何管理并滿足客戶的期望值
2、客戶的感知
1）客戶期望值VS客戶感知
2）你關注客戶的感知嗎？
二、客戶體驗和忠誠度
1、 客戶購買產品和服務的體驗
你打造客戶體驗了嗎？
2、客戶的體驗峰終
1）你注重峰值了嗎？
2）你有效結尾了嗎？
3、客戶體驗和忠誠度
1）忠誠客戶的特點
2）忠誠客(ke)戶的利益

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