大客戶開發與談判
講師：王翔(xiang) 瀏覽(lan)次(ci)數：2559
課程描述INTRODUCTION
大客戶開發與談判
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
大客戶開發與談判
【課程背景】
在市場競爭日益激烈的現代社會，企業如何保持長盛不衰？
哪些客戶對于公司來說是非常關鍵的，影響公司未來的發展？
企業的大客戶在不斷發展，我們如何能夠跟上客戶發展的步驟？
我們如何預測企業未來的發展方向？
如何調整公司的資源，為企業發展奠定基礎？
【課程收益】
《大客戶開發與談判》可以使與大客戶打交道的人員明白如何定位大客戶，理解市場的波特模型，自身和客戶的優劣分析。有效開發大客戶，形成合作關系。
同時學員將會學習并掌握如何制定業務計劃書，如何與客戶決策團隊維護好關系，如何推動項目前行。
《大客戶開發與談判》將有助于您實現以下目標：
● 正確定位自身和大客戶；
● 掌握開發大客戶的戰略思維；
● 學習營銷方法并制定銷售計劃；
● 與客戶關鍵決策團隊制定溝通策略；
● 掌握項目管理能力，推動合作落地；
● 不斷提升與大客戶的戰略合作關系。
【課程對象】
公司營銷、客服部門經理、總監及管理層；企業其他部門的高級管理人員；
企業各部門中有資深經驗（通常6-10年），有較強影響力的員工
【課程大綱】
第一講：大客戶開發
一、大客戶的畫像
1、誰是我們的大客戶？
1）大客戶的幾個維度
2）有效評估我們的大客戶
2、大客戶的關鍵需求
思考：大客戶的關鍵需求
1）大客戶背景
2）大客戶決策模型
二、大客戶開發的會談
1、建立你的人際關系
1）4X20模型
2）你會自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
案例：你喜歡哪一個
2、需求調查
思考：客戶的需求
1）客戶的隱性需求VS顯性需求
互動研討：理解客戶的真正需求
模型：客戶驅動因素
2）同理心技巧
3）運用你的聽和問
工具運用：*提問工具
視頻分享：沙家浜出來的廠長
三、解決方案的賣點
1、產品呈現
1）產品的FAB分析
工具運用：FAB練習表
2）你如何論述FAB？
3）你的競爭對手？
案例研討：我們大公司的優勢
2、找出命中客戶的需求的關鍵
1）FAB是對應的嗎？
2）正確運用你的FAB
運用：動態VS靜態
四、我們的銷售計劃
1、客戶的行動
1）采取正確的行動
2）時間、范圍、預算
3）能解決問題嗎？
互動：行動方案
2、客戶的反對意見
1）反對意見好還是壞？
2）反對意見的背后
工具：處理反對意見的三種方法
3、獲取客戶的承諾
4、結束會談
角色互動：處理客戶的異議
第二講：管理大客戶的決策團隊并建立關系
一、明確人際關系定位，客戶決策架構
1 、大客戶發展人際關系的過程
1） 人際關系的層次
2） 建立人際關系的步驟
2、客戶的決策架構
1）客戶的組織架構
2）客戶的決策模型
工具：客戶的決策模型圖
二、創建客戶關系解決方案
1、客戶關系效率分析
1）客戶效率分析圖
2）客戶人員的層級
3）針對不同人員的關系解決方案
工具：決策團隊溝通策略
2、增進信任
1）增進信任的幾個層面
2）需要避免的幾個方面
工具：客戶關系的三要素
大客戶開發與談判
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