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大客戶銷售的策略技巧

【課程內容框架】
--一(yi)通過對： 究(jiu)竟(jing)我們(men)在賣(mai)(mai)什(shen)么(me)？客戶究(jiu)竟(jing)在買(mai)什(shen)么(me)？為(wei)何賣(mai)(mai)什(shen)么(me)已經不是重(zhong)(zhong)要，而誰在賣(mai)(mai)很(hen)重(zhong)(zhong)要？怎么(me)賣(mai)(mai)很(hen)重(zhong)(zhong)要？ 的(de)問(wen)題(ti)探討；來詮釋(shi)出銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)與服務的(de)精(jing)髓銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)理念所在 ！從而為(wei)接下(xia)來改變銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)行為(wei)和方法打下(xia)“軟(ruan)件”“驅動”硬(ying)件“的(de)效果！

一、 關于大客戶銷售
1．關于銷售的分享
2．我們的大客戶心中究竟想的是什么？
3．大客戶銷售中的4R營銷
4．銷售的2種類型
5．針對大客戶的特點的銷售策略
實戰模擬一。 互動練習反思討論2次
-究竟(jing)怎樣的(de)(de)準(zhun)備才(cai)是專業的(de)(de)準(zhun)備，優秀的(de)(de)快(kuai)速簽單的(de)(de)高手--“狙擊手”在(zai)開*前都做些什么來保證他的(de)(de)“彈無虛(xu)發”？

二、 如何針對大客戶做銷售準備
1．準備一：知識-專業與非專業
2．準備二：資料-專業與非專業
3．準備三：心理
4．準備四：人-形象與心態
5．準備五: 時間
6．準備六：道具
互動反思討論一次。
萬事開頭難，很(hen)多時候，我(wo)們跟企(qi)業（家(jia)庭）的(de)接(jie)觸(chu)沒有(you)開始就已經(jing)結束！我(wo)們沒有(you)再一(yi)(yi)次嘗試被(bei)別人(ren)認可(ke)和接(jie)納(na)的(de)機(ji)會； 怎樣留給大客戶不可(ke)磨滅(mie)的(de)**印象。每一(yi)(yi)個銷售細節的(de)演示和剖析，揭示和演繹‘第一(yi)(yi)次陌生(sheng)接(jie)觸(chu) “

三、 如何與大客戶做第一陌生接觸
1．步驟一:準備
2．步驟二:電話邀約
3．**印象的重要性
4．步驟四:交談內容的把握
5．步驟五:交談時間的掌控
6. 步驟六: 再次拜訪的鋪墊
7．步驟七; 告辭的禮儀
角色扮演： --發現大客戶需求，陳述利益，第一次陌生拜訪
面(mian)對大客戶的異(yi)議，我們如(ru)何(he)作到胸有成竹，游刃(ren)有余的處理好(hao)呢？精彩的疑問解答將揭示出處理客戶異(yi)議的流程

四． 如何處理大客戶的異議
1． 處理大客戶異議的4個步驟
2． 大客戶不愿購買的六個理由
3． 6個步驟克服4道障礙
4． 滿足大客戶的欲望而不僅僅是需求
--通過對顧客：沒錢，沒權...等6大因素的分析和突破這些障礙的6個步驟的實施，**識別購買過程中經濟買家（采購），技術買家（使用者），決策者，來幫助銷售者在銷售實施過程中掌握節奏和調配銷售資源，從而‘彈無虛發“
變化莫測的商業環境，總還是有些銷售的不變規則的，總有些精英們在很好的利用這些規則和方法獲得成功；他們是怎樣的呢？
。處理異(yi)議練(lian)習。

五． 大客戶銷售中的其他運用策略
1． 快速成交銷售的功力是“三境界“中的第三層。
2． 卓越銷售快速溝通成功的“倒三角”模式。
3． 老客戶維系的2個好招
4． 3句話問句快速成交法
5． 5步(bu)之內定乾坤(kun)的經典顧問式銷售(shou)步(bu)驟

【課程設置】
整(zheng)個(ge)(ge)傳授過程(cheng)是(shi)根據成人學習(xi)(xi)理(li)論和(he)(he)應(ying)用特點(dian)來架(jia)構的(de)。此(ci)過程(cheng)包括(kuo)交叉(cha)進(jin)行(xing)(xing)的(de)總結與提(ti)煉、個(ge)(ge)人和(he)(he)小(xiao)組(zu)活(huo)動、討論、小(xiao)組(zu)行(xing)(xing)動計劃(hua)制定以及(ji)反饋。本(ben)培(pei)訓(xun)課(ke)程(cheng)還將采用視頻和(he)(he)音頻材料和(he)(he)小(xiao)組(zu)練(lian)習(xi)(xi)，從而(er)鞏固學習(xi)(xi)的(de)效果和(he)(he)確保(bao)實現培(pei)訓(xun)目的(de)！

大客戶銷售的策略技巧