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雙贏思維與商務談判

【課程背景】
   隨著國民經濟發展，商務活動越來越頻繁，談判幾乎每時每刻都在發生，已成為人們為解決彼此間各種爭議和問題而采取的一種文明行為。企業面臨大量具有機遇與挑戰性質的商業活動，特別是大量項目談判和商務談判活動：談判不僅是一門科學，更是一門藝術。因此，把握商務談判技術對商務活動的成功至關重要，有時甚至能起到決定性作用。在商業活動中，買賣雙方經常為實現交易就多種交易條件進行協商則需要進行商務談判，如何最有效地維護自己權益，如何妥善解決某些問題，談判方式與知識的掌握和科學運用，將有助于企業經營順利開展。尤其在大型商務談判、重要銷售和法律磋洽交涉活動中，商務談判的正負作用更明顯。在經濟交流和關系越來越復雜的今天，談判還是企業內部個人、組織與個人之間溝通方式。本期培訓從實戰出發，剖析談判活動奧秘，將談判原理、方法與技巧通過案例分析進行演示，使學員熟悉商務合同談判原理與過程，并配合生動案例訓練，使學員掌握急需的談判方法與技能。
   現實的案例告訴我們：大多數的客戶經理或部門談判人員都沒有經歷過正規談判訓練,因此談判為何物、有些什么類型、應用于何種場合、又分幾個步驟等等讓上述人員倍感困惑。談判是雙方面對面的即興較量還是各自“亮劍”？面對“人”的談判，如何針對不同人都能事先占據主動，步步為營呢？戰勝對手或者壓制對手是否就意味著談判的成功？兩敗俱傷還是魚死網破，這是不是就是商務談判的*結果？本期培訓將系統地告訴學員什么才是成功的談判，談判中的心理揣摩方法和趨勢預估曲線將有力地幫助學員們利用企業品牌力量和市場領導地位成功地實現移動公司的既定談判目標。
   同時，談判問題即是溝通的問題，如何運用溝通中的問、聽、反饋、表達技巧都將產生重大影響。談判最差的策略就是沒有策略，若隨便草率，必將損兵折將，一敗涂地。如何在前期布局，中期守勢，后期贏得忠誠呢？
   談判時，時常面臨對方來勢洶涌的價格攻勢：見面就砍價，以對手來壓價，請出領導，“雞蛋里挑骨頭”等等。如何通過討價還價探別人的底，最終達到期望的價格條件呢？談判結束的時候，“火候”的把握尤其關鍵，成交有些什么跡象呢？當成交跡象出現時又有些什么策略可以幫助成交呢？
   談判很難(nan)(nan)，想控制(zhi)談判更難(nan)(nan)。控制(zhi)可以從哪些(xie)方面(mian)入手呢？當我們(men)被別人控制(zhi)的時(shi)候又(you)如何突圍呢？如何突破‘紅海’包圍創造‘藍(lan)海’奇(qi)跡，本期培(pei)訓將會把學員(yuan)帶(dai)入一個(ge)令(ling)人遐想的空(kong)間，*程度激(ji)發個(ge)人的主觀成(cheng)功欲望，同時(shi)照顧(gu)到談判雙方的利益關系，最終達到雙贏的理(li)想結果。

【培訓目的】
從心理解析開始，讓每位學員自己了解到自身談判風格的優 
缺點，通過實際案例讓學員迅速進入到談判的實質實施階段：
準備-計劃-過程-結果
了解商業管理流程與內容
掌握談判原理與方法技巧
分析談判誤區及處理能力
練習和加強整體洽談水平
提高認識，增強談判能力
提升自身工作能力素質    
針(zhen)對企業(ye)(ye)商(shang)(shang)業(ye)(ye)活動和(he)實(shi)務，結合(he)自(zi)身優勢增加強談判籌碼，為公司創造更(geng)多價(jia)值，達到雙贏的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)效果，歸(gui)納應變實(shi)務技巧，傳授(shou)企業(ye)(ye)商(shang)(shang)業(ye)(ye)活動時(shi)處(chu)理模式(shi)，掌握‘10項管理’之一的(de)(de)商(shang)(shang)務談判技能(neng)，有助(zhu)提(ti)高企業(ye)(ye)綜合(he)素質(zhi)，能(neng)大(da)幅提(ti)升工作質(zhi)量和(he)實(shi)際(ji)效果。

【培訓對象】
省公司及地市公司市場經營部、社區經理、數據業務部、大客戶服務部相關談判人員
新業務推廣人員
業務運營與后臺(tai)支撐(cheng)人員

【課程大綱】
第一講：談判基礎——引入談判概念，介紹雙贏戰略
釋義：談判的含義與要素
動因：談判興趣之剖析
分類：兩類談判及比較
思維：雙贏的談判思維
表現：雙贏的不同表現
案例：贏了人生，人生贏了（廣東移動公司提供內部案例）
第二講：談判準備 
談判時間的確定
談判地點的選擇
談判人選的確定
雙方立場的了解及談判雙方對談判的影響
戰前SWOT分析（移動與供應商或經銷商的談判地位權重）
確立我方談判目標、報價、目標和底線
擬定談判預備策略并確定幾套備選方案
案例討論：談判的權限及相應策略
個案點評：談判地點對談判的影響談判的策略案例—— 他為何每每輸在談判桌上？
第三講：溝通技巧
入題技巧
提問技巧
傾聽技巧
闡述技巧
答復技巧
溝通障礙
案例：日本人與*人的談判溝通策略對廣東移動公司的海外拓展或國際合作的影響
第四講：談判策略
開局策略：前期布局（開價策略、驚訝策略、不愿策略
還價策略、集中精力、鉗子策略）
案例：談判進入僵持，互不相讓，接下來……？
中期策略：守住優勢（請求領導、避免敵對、服務貶值
折中策略、拋球策略、禮尚往來）
后期策略：贏得忠誠（黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略
反悔策略、小恩小惠、草擬合同）
第五講：價格談判
對方想給更多的條件
首先：防止只談價格—— 其次：探對方的底線?——然后：使用交換籌碼?
總結：五次價格攻勢
第六講：談判成交
策略：主動提出成交
方法：20種成交方法的介紹與案例演習
第七講：控制談判
控制準備：了解對方談判動機
壓 力 點：關注三種壓力支點
控制策略
1、性格控制：四種性格分類控制
2、力量控制：八種力量增強控制
擺脫控制
1、走出困境：對抗僵持僵局發火
2、當心詭道：擺(bai)脫圈(quan)子圈(quan)套陷阱

雙贏思維與商務談判