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銀行客戶營銷方法

課程背景：
近些年，各大商業銀行伴隨著零售轉型的推進和深入，已經從原本的產品銷售轉向更加認同“以客戶為中心”的客戶經營理念。可是我們經常會發現，許多一線的理財經理從意識上、心態上、電話營銷技巧上、落地產能方法上有很多欠缺：
坐商模式，推銷產品給客戶，卻沒有經營客戶；
視角局限，不了解客戶需求及財富管理行業現狀；
電話營銷，拿起電話不知道如何去打；
產品推介，缺少落地成交技巧，產能需要突破；
本課(ke)程讓我們從(cong)意識轉變(bian)、電話營(ying)銷、推介技(ji)巧(qiao)、線上經營(ying)等多方面、多維(wei)度助力一線營(ying)銷人員更好(hao)地做好(hao)客戶營(ying)銷。

課程收益：
◆打開思維，構建銀行客戶營銷的基本邏輯；換位思考，巧用溝通做好KYC；
◆掌握存量客群盤活流程，做好客群經營和需求挖掘。
◆通過情景案例有針對性地掌握電話營銷的技巧；
◆滿足(zu)需求的產(chan)品推介后，如何更好的“臨門一腳(jiao)”促成；

課程對象：支行零(ling)售主管行長、網點(dian)主任、客(ke)戶經理、大堂經理、擬轉崗(gang)柜員等

教學方法：講授法(fa)、案(an)例教學、視頻教學、情景模擬、小組PK等

課程大綱：
導入：營銷和推銷的思辨，客戶經營的理念思考與宣貫
一、營銷的基本點
1, 營銷的定位
1）營銷產品？
2）營銷客戶？
3）營銷自己
a, 專業形象
b, 專屬服務
2,廳堂各崗位營銷定位
1）柜員的定位
2）大堂經理的定位
3）理財經理的定位
3, 客戶“理財”市場現狀
1）疫情下的全球經濟新格局
2）新經濟下的國內經濟新形勢
3）通貨膨脹和資產縮水
4）行內現狀和市場挑戰
4, 我們的問題
1）趨利性客戶怎么辦？
2）客戶有忠誠性嗎？
3）心急(ji)吃不了熱豆腐

二、存量客戶經營維護技巧
1，搞定自己and搞定客戶
1）搞定自己
a, 外在與內在
b, 努力還是能力
c，你喜歡客戶還是客戶喜歡你？
d, 投其所好，尋找共同點
2）搞定客戶
a, 他是你很重要的人！
b, 聽要聽懂
c, 好聽的課是順著荷爾蒙的
d, 想讓他買你的產品
存量客戶盤活流程
1）客戶分類與需求排查
2）電訪認領前準備
3）自我介紹
4）首次接觸無傷話題
5）了解客戶需求
6) KYC
7) 學會提問
案例教(jiao)學：案例情(qing)景探討和(he)分析(xi)

三、電話營銷篇（案例教學）
1，目的
1）最終目的
2）表面目的
3）直接目的
2，狀態
1）精神
2）笑容
3）語氣神態
4）隨手記錄
3，內容
1）不要在電話里講產品
2）學會賣“好”
4，邀約技巧
1）變被動為主動
2）二則一法則
5、電訪的頻率控制
1）根據經營階段的頻率
2）根據主動關懷的頻率
3）根據被動觸發的事項
6. 電訪的內容設計
1）自我介紹
2）道明主題
3）溝通交流
4）約定事項
7. 電訪心法
1）不要說
2）學會賣好
3）邀約巧技
情景演練(lian)：學員演練(lian)呈現(xian)（依次or抽簽），點評反饋

四、顧問式營銷篇
1.營銷人員的人設
2.顧問式營銷的要求
1）以客戶為中心
2）以需求為導向
3）以服務為載體
4）以專業為素養
3.關系營銷看服務
1）服務心態
2）服務意識
4.專業是素養
1）金融市場
2）存款、結構性存款、理財、結構性理財
3）保險
4）基金
5）信托
6）貴金屬
5.巧用知識營銷
1）含義
2）意義
3）方法
4）案例及研討

五、推介有道——臨門一腳篇
1，產品介紹的誤區
2，推介初法——FABE法則
1）F
2）A
3）B
4）E
3，進階-推介7招
1）假設問句法
2）預選框定法
3）逐級下降法
4）互動溝通法
5）描繪場景法
6）T型營銷法
7）簡約介紹法
4，進階-成交6技
1）直接成交法
2）假設成交法
3）先嘗后買法
4）不確定成交法
5) 逐級肯定法
6）價值延伸法
情景演練：學員演練呈(cheng)現（依次or抽(chou)簽），點評(ping)反饋

六、觸手可及的工具
1，理財經理的個人品牌打造
1）工作號or生活號
2）職業照形象
3）二維碼名片
4）客群標簽分組
2，朋友圈經營
1）數量
2）內容
3）形式
3，微信群經營
1）活動創設
2）互動技巧
3）閉環搭建
4，新媒體的助力
1）公眾號
2）抖音
3）其他新媒體平臺
課程結尾(wei)：知識回(hui)顧；強調(diao)客戶經營(ying)的重要性，推(tui)動(dong)營(ying)銷技(ji)巧的有(you)效落地。

銀行客戶營銷方法