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招投標技巧培訓

第一章 重新定位招投標時代的客戶關系
一、招投標思維與觀念變革
二、招投標客戶網狀關系圖
三、精準定位關鍵崗位關鍵人
四、快速切入核心區的通道
現(xian)場實用手冊《填寫重要項目關鍵人信息(xi)》

第二章 投標致勝的秘密武器：控標
一、控標是招投標的本質
二、抓住控標的機會
三、招標文件的構成與控制要點
1、招標公告
2、投標人須知
3、技術服務需求
4、評分標準與方法
5、合同主要條款
6、文件格式
四、招投標中的“地雷戰”
1、商務條款的“雷區”
2、技術要求的“雷區”
五、三控評分標準
1、權重
2、高分
3、特殊
現場實用手冊《就一個具體項目制作出幾顆“地雷”》
現(xian)場(chang)實用手冊(ce)《 公(gong)司營銷控標(biao)的步驟與方(fang)法》

第三章 標書編制的技能
一、組建投標小組與分工
標書制作中的溝通協調
二、讀懂招標文件是前提
一看招標公告，
二投標人須知，
三看評標標準，
四看偏離表，
五看合同條款
現場實用手冊《 公司招標文件分析細則》
三、寫好標書的四大勝招
完整性
一致性
準確性
條理性
四、得高分的技巧：突出亮點
展示優勢
放對位置
簡潔鮮明
反復強調
現場完成實用手冊：《公司招標文件分析細則》
五、格式不對也會要命
內容
格式
包裝
現場完成實用手冊：《公司標書檢查項目清單》
學唱《中標(biao)之歌》

第四章 投標報價的12種策略
一、 投標目的
１、重點行業要案例
２、優勢行業保利潤
３、投石問路闖市場
二、客戶態度
１、提前交流摸實底
２、從評分標準看傾向
３、過往項目投資推論
三、對手心理
１、對手行業地位
２、對手過往習慣
３、對手與客戶關系
四、成本預算

第五章 開標流程與廢標舉例
１、開標流程及注意點
２、開標時拒收說明
３、評標中廢標舉例
４、講標（答疑）的三態與五忌
現場實用手冊《 公司防止廢標注意事項》
附章 培訓總結與行動計劃
一.每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總
二.每個學員現場制訂課后行動計劃，包括：
1、結合實戰培訓內容現場擬定投標管理工作改進計劃 ；
2、列出兩個月內要做到的五項改進措施；
3、列出一個月內的首要突破點。
三．評選本次培訓最優學員
四．評選本次實戰訓練中標小組。
五．頒獎。

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