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中國企業培訓講師
銀行大客戶電話邀約能力提升
 
講師：盧璐 瀏覽(lan)次數：2561

課程(cheng)描述INTRODUCTION

銀行大客戶邀約技巧

· 銷售經理· 客服經理

培訓講師：盧(lu)璐    課程價格：￥元/人    培訓天數：2天   

日程安排(pai)SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行大客戶邀約技巧

課程對象
銀行客戶經理

課程目的
零(ling)售銀行個(ge)人高端客(ke)戶(hu)(hu)(hu)約見成(cheng)功率極低，原因(yin)到底是(shi)什么？ 是(shi)因(yin)為(wei)約見電(dian)(dian)話(hua)(hua)極富推(tui)銷感，優質客(ke)戶(hu)(hu)(hu)怕被推(tui)銷所以(yi)不愿來？是(shi)因(yin)為(wei)同業(ye)競爭激烈，導(dao)(dao)致(zhi)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)習慣性的(de)(de)拒絕？是(shi)因(yin)為(wei)缺(que)乏電(dian)(dian)話(hua)(hua)溝(gou)通技巧，所以(yi)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)未等開場(chang)(chang)白說完(wan)就掛電(dian)(dian)話(hua)(hua)？是(shi)因(yin)為(wei)缺(que)乏引導(dao)(dao)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)能(neng)力(li)，所以(yi)只能(neng)被客(ke)戶(hu)(hu)(hu)引導(dao)(dao)走？您是(shi)否常(chang)常(chang)約不到個(ge)人高端客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，導(dao)(dao)致(zhi)資源(yuan)的(de)(de)大大浪費(fei)？您是(shi)否在電(dian)(dian)話(hua)(hua)中講(jiang)不了幾句(ju)話(hua)(hua)，便(bian)因(yin)為(wei)各(ge)種原因(yin)草草收場(chang)(chang)？您是(shi)否好不容(rong)易約到一個(ge)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)卻一再爽約？如果是(shi)，那么《銀行大客(ke)戶(hu)(hu)(hu)電(dian)(dian)話(hua)(hua)邀約能(neng)力(li)提升》這堂課程便(bian)是(shi)為(wei)您打(da)造！

課程內容
授課講師：盧璐老師
課程時間：2天

課程大綱：
第一(yi)章 銀行客戶經理角色認知
1、你僅僅是一(yi)個銀(yin)行理財產品的(de)推銷員(yuan)嗎？
案例：藥(yao)店與(yu)醫生的區(qu)別
2、優(you)秀客戶經理的特征
顧問式
以客戶利益為中心
為(wei)客戶負(fu)責
3、客戶經理如何傳達(da)專(zhuan)業度
4、你今(jin)后該(gai)如(ru)何定位(wei)自己的工(gong)作角色？
 
第二章 大客戶消費心理分析
1、客(ke)戶的終身價值與成交(jiao)價值
2、銷售為什么被終(zhong)止？
3、大客戶(hu)究竟期待什么？
 
第三章(zhang) 如何約見大客(ke)戶
一、電話(hua)約見(jian)大(da)客戶流程
1、關鍵點1：專(zhuan)業(ye)度呈現(xian)
2、關鍵點2：動機呈現(xian)
3、電話約見準備工作
4、打造有(you)吸(xi)引(yin)力的好(hao)聲音
5、打造黃金開場白
6、約見理由呈現
7、敲定(ding)見(jian)面時間
8、后(hou)續跟進
二、大客戶約(yue)談(tan)準備(bei)
1、你知道了解ta嗎？----大客戶信(xin)息收集(ji)與分(fen)析(xi)
2、大(da)客(ke)戶約見理由(you)的選擇與包裝
3、如何用(yong)短消息(xi)或者微信(xin)預熱
“電話未(wei)打(da)，約(yue)見便已(yi)經(jing)成功(gong)一半”
演練：約見文案撰(zhuan)寫
4、電話目(mu)標(biao)的設(she)定與排(pai)序
 
三、富有吸(xi)引力的開(kai)場白
提問：你(ni)之前是怎么做電話開場的？
1、客戶拒接電話的三個理(li)由
2、黃金開場(chang)的三個(ge)目的
3、黃金(jin)開場的(de)話(hua)術要(yao)點
4、黃金開場(chang)白的腳本策劃
5、典型異議處理
6、陌生客(ke)戶的邀約開場白
四(si)、約見理由呈(cheng)現
1、職業化(hua)的言語風(feng)范
2、以客戶利益為中心的語(yu)言意(yi)識
3、高度客戶化的(de)語言內容
4、本環節典型異(yi)議處(chu)理
 
五(wu)、見面時間(jian)敲定
1、價值誘惑(huo)法
2、時(shi)間限制法
3、退(tui)求其次
六、后續(xu)跟進
1、如何創造跟進機會？
2、跟(gen)進的方式
3、跟(gen)進的核心內容
 
第四章 實戰演練篇
一、符合(he)辦理(li)(li)理(li)(li)財貴賓卡條件的客戶如何約(yue)見
二(er)、基金套牢客戶如何約(yue)見(jian)
三、未買(mai)過理財產(chan)品的客戶如(ru)何約(yue)見
四、打過電話但(dan)是未成功(gong)的客戶如何約見

銀行大客戶邀約技巧


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