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   投資顧問在券商中的核心位置隨著市場和行業的變化，其價值越來越凸顯出來。投資顧問的服務意識和服務能力更是決定券商服務能力的極其重要的指標之一。投資顧問一方面是由原來的證券分析師轉換而來，一方面是在證券研究方面有較強的理論和實踐經驗的人才培訓而來，也就是說，投資顧問具有很強的專業性。然而，投資顧問的服務意識薄弱、服務能力不足也是普遍存在的一個現象。數智化大浪潮中、資管新規大背景下證券等金融如何高效引流？證券營業部網點如何高效成交？如何讓建魚塘并養好魚？如何讓進行高效的客戶管理？僵尸客戶如何做有效激活？存量客戶如何激發管理？增量怎么來？憑什么轉介紹，又該怎么做？高度同質化、白熱化的階段，金融機構如何讓才能提升并凸顯關鍵營銷競爭力？為什么員工那么努力，業績總是無法突破？為什么我說了很多，客戶總是拒絕？為什么我努力服務，客戶卻不以為然？為什么客戶不愿意聽你講？為什么你講的別人聽不懂？為什么客戶總是不簽單？為什么員工總是沒有積極的銷售心態？如何突破？本次培訓會十分注重人本身能力的提升，能力分為兩種，一種的表層的行為能力，另外一種的冰山下的競 爭系統也就內核能力，大飛老師強調網點業績的規模大小和效率如何，首先先聚焦人的本身。隨著銀行4、0的大浪潮及資管新規等各項監管要求的落地執行、利率市場化和產品同質化愈演愈烈、互聯網時代影響下的“去網點化”，新時代和新環境下對銀行的三大能力提出了更加嚴峻的挑戰：證券營業部網點的統籌規劃和激勵考核能力、網點的聯動組織和過程管控能力、營銷人員的客戶管理和產品銷售能力。本課程基于以上問題的解決，為證券營業部網點營銷一線的銷售人員量身定制，從案例切入、用經驗啟發、結合現場互動練習和總結 ，從多個維度給出銀行銷售人員解決客戶維護難、營銷難的全面優化方案。

 

1、掌握未來證券業3種核心競爭力（人工智能時代下的不可替代性）

2、全面系統地了解投資顧問服務的重要性和核心服務技能

3、掌握新增證券機構引流的3大新方法（客戶管理之客戶從哪里來）

4、掌握證券網點營銷人員新顧問式關鍵營銷力的流程及3套工具（成交關鍵能力模型和流程）

5、掌握如何建立長久的客情關系的7大工具方法（客戶管理之存量、增量）

6、掌握證券機構沙龍活動客戶體驗提升3大技能（高粘性客戶管理助力產能提升）

7、掌握證券機構客戶管理、營銷組織的3大工具（落地工具助力網點業績提升）

 

【課程對象】營業部負責人、理財經理、項目經理等初中級管理者

 

1、產品同構型過高服務沒有差異性

2、市場競爭者增加市場不正常競爭

3、客戶趨利無忠誠度  投資失利不再信任我們

4、客戶流失嚴重

 

1、數字智能時代能替代的是什么不能替代的又是什么？

 案例分享：數字智能時代對傳統行業的沖擊和機遇

2、證券營業部網點精英高績效人才素能模型

2.1  綜合素養：開放度、自信度、反思度

2.2  內隱能力：認知力、邏輯力、前瞻力

2.3  外顯能力：表達力、情商力、執行力

3、證券營業部網點從業顧問服務的能力

3.1數智時代建立自己局部IP影響力中心的3大方法

3.2差異化服務，塑造在客戶心中的深刻印象

3.3創造被客戶利用的價值，強化客戶心智依賴

3.4成為客戶問題的顧問式專家

3.5成為人際影響力關系中心的平臺

【研討一】：如何建立證券網點和客戶經理在客戶心中不可替代的價值（心智營銷、情感賬戶等）

 

1、釣魚 （引流現狀）

2、養魚 （如何養魚）

3、殺魚（不成交都是耍流氓）

 

1、發展關系：

A、客戶分類：網點流量客戶、系統存量客戶、片區客戶、渠道客戶

B、邀約技巧：面對面、電話、郵件、信件、創新邀約

2、建立信任

A、高效溝通技巧：說、聽、觀察技巧；

B、服務營銷技巧。

（1）快速分析客戶特質的3種常用方法（知己知彼才可能百戰不殆）

（2）信任樹模型的3個維度

（3）建立客戶信任的11個維度

1）想成為“顧問”必須“專業”

2）*銷售狀態6字真金

3）開口之前先觀察之4字真金

4）寒暄破冰的3個類型與1個原則

5）處理事情先處理心情之贊美的1個格式、4個維度、10套話術

6）移情聆聽的5個心法、5個方法

7）4種性格及8種特質人群的溝通策略

8）異議處理話術之同理心溝通公式

9）情感賬戶的應用與工具

10）禮品饋贈的5個角度與核心秘訣

11）需求挖掘的5個層面、50套話術

3、引導需求

A、KYC技巧；

B、*技巧

4、解決問題

A、FABE技巧；

B、異議處理技巧；

C、增加產品覆蓋率

組合營銷——運用資產配置的策略

實戰演練：1、*  2、FABE解析

情景演練：1、FABE的落地應用  2、*溝通-三分鐘打動客戶

 

1、客戶關系維護技巧 

A、日常情感關懷B、建立信息溝通機制 

C、產品跟進與服務 D、舉辦客戶活動 

2、客戶轉介紹 

A、有需求 B、有能力 

C、有意愿 D、有對比 

3、塑造尊貴，執行客戶升級計劃

A、策劃專項活動：VIP專屬理財計劃

B、資產配置，幫助客戶做好投資規劃

C、交叉銷售：財富管理與負債管理

D、關心客戶，而不只是關心客戶的錢

工具分享：完善客戶資料的的工具

案例分享：客戶產品持有數量的價值

討論：客戶管理之客戶分類的其他創新方式

 

1、證券營業部網點營銷方式的微與巧的變化

  案例分享：銀行“微”與“巧”營銷的開啟

2、客戶經理用微信的小試牛刀

案例分享：浙江一個“附近的人”帶來的客戶2100萬

3、微信在陌生客戶中的開發

案例分享：證券營業部網點網格化營銷中微信的“天大”作用

4、微信在客戶外拓中的使用技巧

案例分享：失敗外拓營銷中的意外收獲

5、微信在存量客戶二次營銷中的使用

案例分享：35個贊帶來的百萬理財

6、微信在沙龍活動中的定海神針

案例分享：比電話邀約還精準的沙龍活動

7、微信群的魅力

案例分享：感動客戶的“15年失聯朋友的再次聚會”

8、證券產品的第一時間

案例分享：微信帶來的第一時間

 

1、活動中的電話邀約技巧

案例分享：老客戶與新客戶的

2、營銷活動策劃的三大注意事項

案例分享：南京某機構定向化營銷活動策劃分享

3、營銷活動中的現場把控要點

案例分享：外拓營銷活動帶來的2700萬理財

4、活動主題與產品的匹配原則

案例分享：招商證券的親子互動帶來的315萬理財銷售

5、短期活動主題與長期活動主題選擇的標準

案例分享：光大證券的97個客戶，9716萬理財

6、活動主題名字選定的兩大要求

 

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能力第一步是模仿，給到五百強*營銷工具