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國際市場拓展課程

第一部分 海外市場開拓

如(ru)何把握海(hai)外(wai)市場識環境

第一章 研究東道國政治、經濟、文化、科技現狀

一．牢牢把握(wo)東(dong)道(dao)國宗教習俗

二．深入研究(jiu)東道國(guo)經濟發展中的(de)(de)外商(shang)投資政策(ce)，優惠政策(ce)，尤(you)其是對相關產品的(de)(de)稅收政策(ce)

三(san)．了解跨文化特征，尤其是商務(wu)禮儀、價值(zhi)觀(guan)、時間觀(guan)、財富(fu)觀(guan)

四．掌握東(dong)道國科技發(fa)(fa)展(zhan)水平、產業結(jie)構(gou)、和重點發(fa)(fa)展(zhan)產業

五(wu)．熟悉與(yu)東道國(guo)有關(guan)的國(guo)際組織對(dui)該國(guo)和周邊國(guo)家的影響

案(an)例：麥(mai)當勞(lao)在(zai)俄羅斯(si)

形形色色的爐子

人在國外須警覺

海外市場拓展(zhan)的模式選擇

第二章 國際市場拓展的幾種選擇模式

一．合作(zuo)——合資(zi)——獨資(zi)——合作(zuo)發展(zhan)路徑

二．以合資方式切入市場

三．以半買斷代(dai)理方式建立國外網(wang)絡(luo)模式

四．以虛擬合(he)資(zi)擴大國(guo)外市(shi)場競爭平臺

五(wu)．出口打入(ru)與合同(tong)打入(ru)相結合

六(liu)．相(xiang)關(guan)產品國(guo)外(wai)經營的(de)成功模式

第三章 OEM運作實戰

一.為什(shen)么會出現OEM

二. OEM的利與弊(bi)(貼牌與自造選擇)

三. OEM的(de)運作流程

四.采用OEM打入國(guo)際市場(chang)的關鍵(jian)環(huan)節

五. 如(ru)何防(fang)止OEM過程中核(he)心(xin)技術(shu)的泄(xie)密和市(shi)場風險

案例：基(ji)尼系數透出(chu)的商(shang)機

中國產品在國外

海(hai)外市場拓展的(de)操作技(ji)法

第四章 掌握科學合理的海外市場拓展程序—找、分、評、談、合、紛

一．尋(xun)找國外(wai)交易對象(客戶)

二．分析交易對象的資信、實(shi)力、優勢與劣勢

三．全面(mian)調研與(yu)評估交易對象、市場進入戰略

四．進行正(zheng)式合作談判

五．簽定合同并履行

六．制定合(he)同糾紛解決預(yu)案

案例：宇通進中東——后繼勃發

沃爾瑪來(lai)中(zhong)國——喜(xi)憂參半

迪斯尼去香港(gang)——一炮打響

海外市場拓展的技巧

第五章 國外市場管理

一．國外(wai)市場競爭戰略

二．國外(wai)市場(chang)營銷中的產(chan)品、價格、渠道、推廣管理

三．國外市場的資金運作技(ji)巧

1．如何回避外匯(hui)資(zi)金(jin)轉移(yi)稅

2．如何利(li)用贏余資金套利(li)和套匯(hui)

3．如何(he)巧妙(miao)轉移資金

四．國外經營如何合(he)理避(bi)稅

五．國外經營人員的基本素質培(pei)養

六．海(hai)外市場拓展如(ru)何有效利用信息渠(qu)道

1． 中(zhong)國駐外機構（使、領館、商務參(can)贊(zan)、中(zhong)資公司）

2． 當地的商會(hui)、產品(pin)聯盟

3． 當地經銷商和(he)大(da)客戶

4． 東道國(guo)對(dui)外商的各種(zhong)優惠

5． 當(dang)地的華(hua)人華(hua)僑

案例：PG公司在日本(ben)（廣告推廣的本(ben)土(tu)化）

Toys“R” US的德國市場體驗(yan)

東(dong)芝、索尼(ni)在國(guo)外的(de)運作

第二部分 客戶關系管理

一. 海外市場客戶關系管理流程

1. 管理流程

2. 海外市場(chang)客戶關系(xi)分類管理

A．大客(ke)戶(hu)管理（代(dai)理商(shang)，終端大客(ke)戶(hu)）

C．終端散戶管理

D．潛在客戶管理

E．現實客戶管理

F．如何防止不同類型客戶的流失(shi)

二．尋找海外市場客戶的快捷方法

通常(chang)的快(kuai)捷(jie)方法：交易會、出國參展、廣告(gao)

1、尋找潛(qian)在客戶的方法

2、維持現有(you)客(ke)戶的技巧

3、搶奪對手客戶(hu)的策略

4、如(ru)何對客戶信用進行調查和分析

5、國際貿易糾紛的預防和處理

6、案例：

A．如何(he)與跨國公司(si)打(da)交道？

B。作(zuo)好反傾銷的準備(bei)

C。如何成為一個成熟(shu)的海(hai)外(wai)參(can)展商

三、充(chong)分發揮網絡信息平臺開發海外市場的威力

1、使(shi)用網絡信息平臺的技巧

2、商務平臺上真假(jia)客(ke)戶的識別

3、考(kao)察和(he)被考(kao)察，網(wang)上客戶的信(xin)用調查和(he)分析

4、網絡信息平臺(tai)的客(ke)戶溝通(tong)策略

A．溝通平臺

B．網絡溝通的角(jiao)色轉化技巧

C．溝通信(xin)息的檔案管理

5、中間(jian)客戶(hu)挖掘真正的交易對象(xiang)

6、網上交易的特(te)點和利弊分析(xi)

7．如何建(jian)設適(shi)合海(hai)外市場的網上(shang)商城

8、目前(qian)方便使(shi)(shi)用(yong)的電子(zi)商務平臺(tai)及其使(shi)(shi)用(yong)技巧

A．如何利用(yong)Ebay

B.發揮三分(fen)鐘的tang3

C.充分利(li)用大(da)家熟悉的(de)taobao

案例：現場演示

9．網絡(luo)信息推(tui)廣工具(ju)的綜合利用

A．郵件群發軟件

B．論壇群發的利用

C．強力站點推廣(guang)無(wu)法(fa)回避的威力

D．搜索引竟排名的合(he)理利用

E．QQ商務群的建立

F．MSN的利用

G．如何發揮REDVIP高(gao)效節約快捷的功能(neng)

H．巧妙(miao)利(li)用UC共享(xiang)空間，博客空間，

產品問答

國際市場拓展課程

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