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客戶開發維護的課程

課程背景：
銀行業正經歷前所未有的變革，經營市場化、產品差異化、利率市場化以及民
營銀(yin)行(xing)與互聯網金融的(de)興(xing)起。各銀(yin)行(xing)業不斷轉型(xing)升(sheng)級，而銀(yin)行(xing)網點(dian)依然存在：效能低！競爭能力(li)不足！客戶(hu)流(liu)失(shi)嚴(yan)重！

主要原因：
柜員“四不”，不開口、不主動、不轉介、不維護；
大堂經理“四不”，廳堂客戶不關注、不營銷、不挖潛、不維護；
客戶經理“四沒”，維護客戶沒計劃、沒方法、沒主動、沒邀約；
網點負責人“五缺”，缺管控、缺方法、缺工具、缺激勵、缺創新
銀行網點要想突破同質化經營困境（只有同質化的產品，沒有同質化的工員），
必須(xu)實(shi)現“營銷突圍(wei)”與“存量激活的客(ke)戶(hu)價值深耕”，才能實(shi)現業務再(zai)增(zeng)長(chang)，營銷高(gao)層次的跨越。

課程收益：
明確目標：明確需要激活的存量客戶的特征及優先級
掌握方法：掌握休眠客戶喚醒的常用方法
學習話術：學習個人休眠客戶建立信任、邀約沙龍、升級服務等參考話術
借鑒模式：學習他行激活存量客戶的案例，探尋出一條適合自身銀行及客戶的激
活模式

課程大綱：
一、 營銷困局與客戶價值
1，存量客戶管理的困局
1）存量客戶不缺；缺少專人維護
2）僅看賬戶余額；缺少深度分析
3）維護方式簡單；缺少個性方案
4）產品捆綁匱乏；缺少專業支撐
5）各自為戰嚴重；缺少統一協作
2，什么是客戶價值營銷?
3，小組討論：你錢包中卡的密碼

二、 存量客戶的細分與激發
1，存量細分挖掘價值
1）存量細分方法
2）金融資產規模
3）貢獻度
4）小組討論：繪制你的客戶分層圖
2，客戶需求的挖掘
1）客戶的金融需求
2）客戶的非金融需求
3）馬斯(si)洛需(xu)求理(li)論(lun)

三、 激活休眠客戶的步驟
1，列名單，客戶分析
2，呈現價值，客戶喚醒
3，電話預約，客戶提醒
4，首次電話，客戶蘇醒
5，跟進聯絡，客戶激活
6，再次電話，客戶來行
7，情景演練：休(xiu)眠客戶(hu)喚(huan)醒練習

四、 存量客戶激活與開發重點技能
1，營銷的核心方法-做一名顧問
1）談戀愛和撩妹的區別
2）擺正心態的重要性
2，如何進行群體性低成本維護
1）讓客戶“看”到你的專業
2）短信息的經常性維護
3）短信息的編寫方法
4）小組研討：短信息的腳本編寫
3，電話邀約的技巧
1）電話邀約不是營銷
2）首次電話的構成
3）再次邀約電話的理由
4）平日電話溝通頻次和內容
5）小組研討：電話(hua)腳本(ben)的編寫

五、 激活客戶的首次面談技巧
1，激活客戶首次面談要領
2，開(kai)場白的設計如何(he)更好(hao)的切入理財(cai)探尋(xun)

六、 不同休眠客戶的喚醒方法和抓手
1，代發工資戶的專項營銷
2，擁有貸款客戶的專項營銷
3，高凈值流失客戶的專項營銷
4，高資金流動客戶的專項營銷
5，課堂練習：不同休眠客(ke)戶的營銷(xiao)文案

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