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大客戶營銷管理

課程背景
   許(xu)多(duo)的(de)(de)市場營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)人員都(dou)還(huan)是(shi)憑(ping)借直覺和經驗(yan)進行管(guan)(guan)理(li)(li)(li)，如(ru)果缺乏市場營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)技能方面(mian)的(de)(de)訓練(lian)，他們就會(hui)心有(you)(you)余而(er)力不(bu)足，造成(cheng)(cheng)工(gong)作(zuo)效(xiao)率(lv)低(di)下(xia)，甚至成(cheng)(cheng)為(wei)工(gong)作(zuo)中的(de)(de)障(zhang)礙(ai)。管(guan)(guan)理(li)(li)(li)大師杜拉克認為(wei)除了營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)和創新，其他一切都(dou)是(shi)成(cheng)(cheng)本(ben)，在(zai)金(jin)融(rong)危(wei)機和全球化浪潮的(de)(de)沖擊(ji)下(xia)，如(ru)何幫助企(qi)業(ye)突(tu)破銷(xiao)(xiao)售困(kun)局，能否為(wei)企(qi)業(ye)贏(ying)得生存和發展必需(xu)(xu)的(de)(de)有(you)(you)利潤的(de)(de)訂單，*需(xu)(xu)要一支驍(xiao)勇善 戰的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售精英(ying)(ying)團隊。思想有(you)(you)多(duo)遠(yuan)，我們就能走多(duo)遠(yuan)，創新思維(wei)已經漸(jian)漸(jian)成(cheng)(cheng)為(wei)社(she)會(hui)的(de)(de)主流思維(wei)方式，不(bu)論是(shi)個人還(huan)是(shi)組織在(zai)金(jin)融(rong)危(wei)機影響(xiang)的(de)(de)今天都(dou)迫切需(xu)(xu)要掌握創新思維(wei)去解(jie)(jie)決層出不(bu)窮的(de)(de)新問(wen)題，去*何在(zai)激烈(lie)的(de)(de)競爭中脫穎而(er)出。好(hao)的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)策略需(xu)(xu)要專業(ye)、高效(xiao)、職業(ye)化的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售人員來執行，本(ben)課程提(ti)(ti)煉市場營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)精髓，為(wei)引起市場營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)者困(kun)惑(huo)的(de)(de)種種問(wen)題提(ti)(ti)供完(wan)整(zheng)的(de)(de)解(jie)(jie)決方案(an)，幫助學(xue)員在(zai)工(gong)作(zuo)中能進行卓有(you)(you)成(cheng)(cheng)效(xiao)的(de)(de)大客戶營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)，并且將學(xue)習和掌握的(de)(de)技能及實踐經驗(yan)帶(dai)回(hui)工(gong)作(zuo)崗位(wei)，帶(dai)領團隊取(qu)得突(tu)破性業(ye)績，成(cheng)(cheng)為(wei)企(qi)業(ye)亟需(xu)(xu)的(de)(de)市場營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)精英(ying)(ying)。

課程目標
－掌握營銷管理的基本原則和方法，建立市場營銷體系；
－掌握市場調查與市場分析的手段與方法，能針對市場特點制定開發策略與方案；
－認識傳統思維與創新思維的區別，系統了解營銷創新思維的基本原理和方法；
 －培養多(duo)角(jiao)度思維模式，運用全新而(er)獨特的視角(jiao)觀(guan)察問(wen)題，將問(wen)題轉變為機遇(yu)。

課程大綱
一、營銷體系布局與規劃
1、大客戶營銷與顧問式銷售
1）什么是大客戶營銷和顧問式銷售
2）大客戶營銷的目的
3）影響銷售業績的十大因素
2、營銷管理的內容
1）經典的營銷組合4P
產品（Product）價格（Price）、地點（Place）、推廣（Promotion）
2）拉近客戶距離的4C
客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication） 
3）銷售推進程序
當前營銷狀況、營銷分析、確定營銷目標
制訂營銷策略、行動方案、預期收益與風險、執行與應變
3、不打無準備之仗——市場營銷策略
1）營銷的基本原則
2）直面競爭的策略——領先者、挑戰者、追隨者、補缺者的營銷戰略
3）差異化營銷策略
4）營銷管理成功的關鍵要素
戰略規劃、市場反應、客戶價值、員工素質、業務流程、業績表現、組織領導
4、如何建立和完善營銷管理體系
1）提煉與貫穿營銷理念
2）優化組織機構
3）設計、完善崗位描述
4）營銷管理制度 
5）創造性組織和(he)實施(shi)集理(li)念、制度(du)、考(kao)核與激勵等為一體的活動

二、客戶分析與銷售機會評估
1、客戶資料收集與分析
1）需要收集哪些資料？
2）收集資料的八大方法
3）客戶個人資料的七大方面
2、客戶干系人分析
1）找對關鍵人——干系人分析
2）繪制干系人圖譜
演練：客戶決策干系人分析
3）客戶采購標準流程
3、銷售機會評估
1）銷售機會評估四大方面
2）強制事件
3）獨一無二的商業價值
4）高層信任度與政治聯盟
演練：銷售機會評估
4、競爭對手分析
1）SWOT分析
2）銷售(shou)失控的(de)表現

三、高層客戶公關創新
1、傳統思維與創新思維
1）思維轉換的力量
2）傳統思維的誤區：局限性、非此即彼、窄巷模式
3）創新思維：尋找更多可能性
2、創新思維的模式與方法
1）創新思維的4種模式 
差異化、想象力、改善即創新、重新定義
2）創新思維的6種方法 
抽象法、深究法、關聯法、因果法、預期法、抽離法
3）和田法
3、高端客戶遵循的心理法則與需求探詢
1）促使客戶下決定的兩個原因
2）客戶購買心理
求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求特心理、求捷心理、求利心理
3）八種客戶購買行為
習慣性、理智型、沖動型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型
4）客戶的顯性需求和隱性需求
5）客戶思想醞釀階段
6）銷售會談的四大階段
4、創新思維拿下訂單的步驟
評估客戶價值、分析項目風險、獲得內部支持、學會換位思考
降低項目風險、尋找最優方案、提供解決方案、爭取后續訂單
演(yan)練：如何合(he)作拿(na)下這(zhe)個訂單

四、中高層客戶關系維護與拓展
1、客戶關系的實質
1）客戶關系管理的定義
2）以客為尊導向的企業文化
3）和客戶建立什么樣的關系
4）情感賬戶
5）六種客戶關系
演練：掰手腕
2、中高層客戶關系分析
1）4個維度：職位與權力，重要與支持
2）熟悉潛規則與影子意見領袖
3）你和客戶的5種客戶關系狀態
4）5種客戶關系策略
演練：客戶關系策略
3、獲取客戶信任
1）客戶為什么不信任你
2）客戶不信任的表現
3）獲得客戶信任的階段
4）獲得客戶信任的6大行為
5）獲得客戶信任的
演練：如何獲得這個客戶的信任
4、客戶關系拓展
1）控制客戶采購進程的5大階段
嘗試了解、關注焦點、獲取資訊、權衡評估、購買決策
2）客戶關系拓展對應5大關鍵
引發關注、問題聚焦、提供證明、強化收益、獲得承諾
3）掌控與引導客戶的方法——*提問模式
狀況詢問、問題詢問、暗示詢問、需要-滿足詢問
教學影片(pian)：*銷售(shou)員

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