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移動電銷培訓

對象
移動(dong)外呼(hu)中心話務員

目的
本課程能夠幫助學員： 
1、樹立良好的工作心態，掌握緩解工作壓力的方法； 
2、提升外呼素養，打造優質的聲音表情； 
3、掌握應對客戶掛機、客戶拒絕、客戶拖延和客戶敷衍等情況的溝通與說服能力； 
4、提高外呼人員的成交能力(li)。

內容
移(yi)動外呼中(zhong)心電(dian)話營銷技能提(ti)升(sheng)

課程背景：
伴隨(sui)全業務運(yun)營的(de)深入發展(zhan)和競爭白熱化，在“成本中心(xin)(xin)(xin)向利潤中心(xin)(xin)(xin)的(de)轉型”戰(zhan)略指(zhi)導(dao)下，外(wai)(wai)呼(hu)人員需要(yao)掌握更多的(de)電話溝通技(ji)巧(qiao)(qiao)、客(ke)戶辨(bian)別與(yu)(yu)分(fen)類技(ji)巧(qiao)(qiao)、說服技(ji)巧(qiao)(qiao)與(yu)(yu)成交技(ji)巧(qiao)(qiao)等才能在工作中游刃有余，保質保量地完成各項績效指(zhi)標(biao)。與(yu)(yu)此同時，為了應(ying)對(dui)外(wai)(wai)呼(hu)中心(xin)(xin)(xin)的(de)工作壓(ya)力，他(ta)們還需要(yao)掌握一定的(de)壓(ya)力與(yu)(yu)情(qing)緒管理(li)技(ji)巧(qiao)(qiao)。

培訓師：盧璐老師

課程大綱：
第一部分、鍛造外呼人員的優秀素養
第一章、外呼人員該具備怎樣的性格？
一、勇氣
二、企圖心
三、自信力
四、快樂力
五、抗挫力
六、精進力
七、堅持力
八、總結：*話務和業績不好的話務12個經典差異
第二章、外呼人員該如何塑造美好的聲音？
一、語速
二、吐詞清晰度
三、語氣
四、音調
五、節奏
六、音量
七、熱情度
八、帶笑的聲音
九、自信

第二部分、打造優質的電話溝通質量
第三章、如何在黃金開場時間吸引客戶注意力？
一、黃金開場15秒
思考：客戶為什么會掛斷電話？
1. 從雙方能夠達成共識的話題談起
2. 從對方關切的利益切入
3. *表達方式就是“自信積極”
二、黃金開場45秒一定要表達什么
1. 我是誰/我代表哪家公司？
2. 我找你有什么目的？
3. 我的產品和服務對你有什么好處？
思考：升級資費套餐對客戶有什么益處？
 客戶的福利
 節省話費
 高端客戶權益
案例：找別扭之不同開場白
演練：重塑你的開場白
 升級套餐
 平遷套餐
 流量包
四、黃金開場90秒三件事
1. 建立信任
2. 拉近關系
3. 挖掘需求
第四章、外呼人員的魅力溝通藝術
一、電話溝通中的傾聽藝術
二、外呼人員介紹產品的六大原則
第五章、外呼人員如何對客戶進行分類？
一、7種常見的客戶溝通模式
1. 滔滔不絕的客戶
2. 沉默的客戶
3. 忙碌或性急的客戶
4. 從容不迫的客戶
5. 雞蛋里挑骨頭的客戶
6. 傲慢冷淡的客戶
7. 圓滑難纏的客戶
二、根據年齡分類
三、根據客戶語速進行分類
1. 視覺型
2. 聽覺型
3. 感覺型

第三部分、外呼人員的超級成交技巧
第六章、外呼人員的強力說服力
一、“反面訴求”力量大
二、活用疑問句  
三、創造優勢問題
1.  業務層面的4種提問角度
 信息層提問
 問題層提問
 影響層提問
 解決層提問
四、數字魔法術
1. 單純數字化的運用
2. “對比化”、“數字化除法”與“數字化乘法”
3. 善用數字魔法術：說服夫人同意購買汽車的數字應用
4. 數字魔法術范例
5. 數字的顯性說法與隱性說法
6. 數字是特別有說服力的“形容詞”
五、具體化描繪
1. 具體化描繪的說服效果
2. 具象化描繪能產生“畫面”
3. 6大原則，強化具象化描繪的能力
第七章、外呼人員該如何化解抗拒？
思考：遇到客戶說不需要應該怎么辦？
一、問比說好
二、故事大于道理
三、太極勝過直拳
四、創造優于破壞
五、化解異議的5個基礎動作
案例集錦：
顧客說：我要考慮一下
顧客說：太貴了
顧客說：這個號我很少用
顧客說：以后再說吧
顧客說：我用不了那么多流量
顧客說：我這里有wifi
顧客說：你騙人
顧客說：取消會很麻煩
顧客說：之前的遺留問題沒有解決
顧客說：你又想讓我多交錢
顧客說：你們太煩了，給我打這么多(duo)次電話

第四部分、外呼人員如何進行壓力與情緒管理？
第八章、外呼人員的壓力識別與管理
一、壓力、壓力的表現與后果
二、測試你的心理壓力
1. 看圖測試
三、找到壓力產生的原因
1. 壓力產生的常見原因
2. 繪圖游戲：雨中人
四、如何緩解你的壓力
1. 正確認識外呼工作
 客戶的很多拒絕都與你無關
 不必害怕通次要求，等待從量變到質變
 關注那個令你興奮的目標
2. 外在調節技巧
 創造良好的工作環節
 當突發事件來了，你該怎么辦？
3. 面對內在原因的技巧
 調整心態的技巧
 改善習慣的技巧
 階段目標的技巧
 判斷與取舍的技巧
 休息的技巧
 保持工作與生活關系的技巧
 保持健康的技巧
第九章、外呼人員的情緒調整
一、認知不同的情緒
 恐懼
 憂慮
 悲傷
 討厭
 憤怒
二、情緒調節的方法
 理智調節法
 詞語暗示法
 活動釋放法
 注意轉移法
 交往調節法
 行為補償法/升華法
 運動緩解法
 幽默法

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